Франшизы месяца:

Как организовать бизнес по продаже автотоваров

С каждым годом количество автомобилей растёт, этой тенденции подвержены не только большие города, но и небольшие населённые пункты. Настоящий автолюбитель заботится о своей автомашине, а значит готов вкладывать в неё деньги, чтобы обеспечить её нормальную работу. И, конечно, многие автовладельцы хотят проявить свою индивидуальность или просто украсить машину так, как хочется им. В связи с этим на рынке уже давно существует огромное количество разнообразных автомобильных аксессуаров. Сюда можно относить и обязательные к наличию знаки аварийной остановки и домкраты, и всяческие украшения салона, которые не несут никакой практической пользы, но удовлетворяют эстетические чувства владельца. Но весь этот огромный перечень объединяет одно – человеку, у которого машины нет, вся эта роскошь кажется ненужной тратой денег.

Рынок автоаксессуаров, безусловно, не испытывает недостатка в предложении, эта ниша уже давно освоена, и игроков предостаточно. Открыть свой магазин автомобильных товаров порою бывает очень непросто, особенно, если неправильно подобрать месторасположение торговой точки. Но всё же говорить и невозможности или бесперспективности подобного начинания тоже не приходится, человек с предпринимательским талантом может во многих сферах бизнеса добиться успеха. Здесь помимо поисков хорошего места стоит обратиться к ассортиментному ряду конкурентов и сравнить его с перечнем всех возможных придуманных человечеством автомобильных аксессуаров. Каких-то позиций может и не быть у ближайших потенциальных конкурентов, и можно делать ставки на какой-либо новый товар. Если привлечь клиента новинкой, он и привычные вещи купит сразу же, не уходя. А после ещё вернётся, потому что позитивный опыт и положительные эмоции. Впрочем, и без каких-то особенных и диковинных товаров можно успешно выйти на рынок и построить своё прибыльное дело, ведь главное – уметь бизнес вести. Даже если будет нелегко поначалу.

Итак, самый важный момент в таком начинании – место. Магазин автотоваров должен располагаться в проходимых местах, желательно в центральных районах города или вблизи автозаправочных комплексов, станций технического обслуживания магазинов и тому подобных заведений. Отсутствие конкурентов поблизости позволит быстро наработать клиентскую базу и с первых же месяцев работать с нормальными показателями дохода. Если же на рынке наблюдается жёсткая конкуренция, то необходима будет активная рекламная кампания, при этом задействовать придётся не только наружную рекламу, но и звуковые ролики по радио, а возможно и рекламу по местному телевидению. Здесь первоочередная задача – привлечь внимание потенциального клиента, сделать так, чтобы он посетил торговую точку. Безусловно, процент тех, кто просто «по дороге заехал» в магазин будет высок в случае хорошего расположения, но нужно воздействовать на целевую аудиторию, заставить её закупаться в своём магазине. 

Как уже было сказано выше, удержать клиента позволит более широкий ассортимент, чем у других продавцов; если его не имеется, то при открытии можно сделать хорошие скидки. Если позволяют средства, то рекламные агентства устроят хорошее продвижение магазина с помощью нестандартных идей и творческого подхода. Такое начинание очень подвержено вероятности того, что именно конкуренция не даст возможности протянуть даже несколько месяцев. Поэтому лучше всего составить развёрнутый SWOT-анализ, чтобы сразу видеть все трудности в непосредственно своём случае, с которыми придётся бороться.

Ситуация сильно меняется, если арендовать торговую точку на авторынке. В крупных городах это основное место скопления автомобилистов, которые едут туда зачастую за многими товарами сразу – от уникальной автозапчасти до простого ароматизатора. Казалось бы, конкуренция на авторынках ещё выше, чем просто по городу, но для посетителей все магазины автотоваров будут являться ничем не отличающимися друг от друга торговыми точками. Клиент в поисках нужной ему вещи будет посещать всех продавцов, пока не найдёт её, а в связи с огромным потоком людей, покупатели будут посещать все магазины в примерно равной степени. Конечно, реклама сыграет свою роль, красивая вывеска тоже привлечёт внимание, но здесь все маркетинговые ухищрения имеют всё же чуть меньшую эффективность, чем при работе отдельно стоящего магазина. 

Работа на авторынке вряд ли позволит стать крупнейшим продавцом автотоваров, у входа к которому толпятся очереди, но она имеет меньшие риски и относительную стабильность. Только нужно сразу узнать о возможности размещения на специализированном автомобильном рынке, ведь там может не быть свободных для аренды помещений, а постройка своего не предполагаться владельцем рыночной площади.

Автоаксессуары принципиально отличаются от автозапчастей своей универсальностью. Запчасти подходят только к определённой модели (а иногда даже только к одной модификации) конкретной марки, автомобильные аксессуары же могут быть установлены в любую автомашину. Или хотя бы в широкий модельный ряд, что избавляет владельца от сложной классификации и составления упорядоченного каталога. Вне зависимости от стоимости, страны-производителя, возраста своего автомобиля клиент может найти нужные ему вещи в магазине автотоваров. 

Для самого же клиента все автомобильные товары можно условно разделить на две категории: которые необходимо покупать и покупка которых не обязательна. К первой относятся автомасла и смазочные материалы: моторное и трансмиссионное масло, тормозная и охлаждающая жидкость и жидкость гидроусилителя руля. К обязательным стоит отнести также домкрат, клеммы и прочие средства помощи в экстренных ситуация. Вторая категория включает в себя всевозможные украшения, улучшения, дополнительные технические устройства и просто приятные мелочи вроде брелоков. Есть и третья категория – условно обязательных, куда относятся аптечки, огнетушители, знаки аварийной остановки и прочие изделия для соблюдения ПДД, но водители упорно ими пренебрегают. Продавцу важно понимать всё это, чтобы точно сформировать свой ассортиментный ряд. 

Торговля автохимией вообще относится чуть ли не в отдельную категорию, многие магазины занимаются только её продажей. Любой автомобилист знает о таком сакральном понятии как «10 тысяч километров» – время замены моторного масла. Правда, эта цифра может изменяться в зависимости от беспечности автолюбителя, но любой владелец машины масло рано или поздно меняет (если слишком поздно, то меняет уже двигатель, и перестаёт быть клиентом магазина автомасел), и эти траты обязательны для него. Однако для специализированных магазинов возникает сложность в том, что масла продают сервисы по замене моторного масла, подавляющее большинство из которых производит его бесплатно в случае покупки смазочного материала в своей торговой точке. Это избавляет автомобилиста закупать масло отдельно. Специализированный магазин автохимии, конечно, имеет свои продажи моторного масла, но их уровень значительно ниже, чем если бы станции технического обслуживания не практиковали подобные работы. Остальные же смазочные материалы и автомобильные жидкости также должны меняться согласно регламенту, но про них автовладельцы порою забывают, прокатывая многие километры без плановой замены. Отдельно стоит отметить охлаждающую и стеклоомывающую жидкости. Но первая стоит недорого, и её продажи не станут очень серьёзной статьёй доходов, вторая же и вовсе заменяется водой в летнее время года. 

Автохимией можно заниматься серьёзно, имея огромный перечень масел разных производителей и в любом ценовом сегменте – в этом случае будут клиенты, которые действительно серьёзно заботятся о работе своего двигателя, и просто те, которые заливают редкое моторное масло определённой марки и с определёнными характеристиками (есть автомашины, которые чувствительны к маслу отличному от того, которое прописано в сервисной книжке). В таком варианте развития бизнеса главное конкурентное преимущество – ассортимент и качество. Если же нет желания или возможности заниматься целенаправленно только ГСМ, то некий перечень ходовых товаров автохимии можно иметь и в обычном магазине автотоваров. В общем и целом в эту группу входят:

  • Моторные масла и фильтры к ним

  • Трансмиссионные масла (для АКПП и МКПП они сильно различаются)

  • Охлаждающие жидкости

  • Тормозные жидкости

  • Жидкости ГУР

  • Присадки

  • Стеклоомывающие жидкости

  • Растворители (в том числе и дистиллированная вода)

  • Мелкая химия (размораживатели, смазки и прочее)

Тосол не является отдельным видом – это торговое название охлаждающей радиатор жидкости. Расшифровывается как «Технология органического синтеза» с добавленным характерным для спиртов окончанием -ол. Под тосолом также часто понимают антифриз вообще.

Что касается остальных автотоваров, то их поставляемая номенклатура сильно зависит от пристрастий потребителя. Перечень может быть достаточно большим и разбитым на отдельные блоки. Есть товары, которые обязательно должны находиться в магазине автомобильных товаров, а некоторые появляются там только ввиду спроса на них. Хорошо поможет разобраться проведённый после первых месяцев работы ABC или FMR-анализ, который на основе продаж даст понять, на каких позициях стоит сконцентрировать внимание. Магазин лучше разделить на отделы, в каждом из которых будут находиться товары одного типа – это удобно не только для покупателя, но и для продавца, который точно будет знать, где и что лежит. 

Помещение должно быть достаточно просторным и помимо торговой площади иметь склад, потому что выставить на витрины всю продукцию вряд ли удастся. Например, если предполагается торговля только автохимией, то хватит и 20 м2, но для полноценного магазина автомобильных аксессуаров потребуется уже не меньше 50 м2. Развернуться можно и на небольших площадях, но это будет неудобно клиенту, да и ассортимент не получится сделать большим. Нужно также обратить внимание на то, что на самой кассе должны быть недорогие мелочи вроде брелоков или батареек, клиент может и не задумываться о покупке подобных товаров, пока не уткнётся в них. По отделам распределить автоаксессуары можно так:

  • Автокосметика

    • Очистители стёкол

    • Автошампуни

    • Полироли

    • Моющие средства для автомоек

    • Защитные спреи

    • Воски

    • Очистители и гели для уборки салона

    • Салфетки

    • Ароматизаторы

    • Щётки для мойки

    • Щётки стеклоочистителя («дворники»)

  • Устройства безопасности

    • Домкраты

    • Аптечки

    • Адаптеры и детские автомобильные кресла

    • Рабочие инструменты

    • Знаки аварийной остановки

    • Огнетушители

    • Ремни безопасности

    • Светоотражающие элементы

    • Тросы

  • Электрооборудование

    • Автомобильные антенны

    • Зарядные устройства и разветвители прикуривателя

    • Вентиляторы в автомобиль

    • Аккумуляторы

    • Лампочки всех видов

    • Предохранители

    • Клеммы

    • Фонарики

    • Звуковые сигналы

    • Парковочные радары

  • Техника

    • Видеорегистраторы

    • GPS-навигаторы

    • Регистраторы

    • Алкотестеры

    • Магнитолы

    • Пылесосы

  • Аксессуары

    • Брелоки

    • Брызговики

    • Рулевые колёса и оплётки на них

    • Молдинги и накладки

    • Колёсные колпаки

    • Подлокотники

    • Рамки номеров

    • Пыльники коробки переключения передач

    • Антистатики

    • Подстаканники

    • Вешалки и шторы

    • «Реснички» на фары

    • Тонировочная плёнка

    • Чехлы

По своей сути это товары совершенно разного назначения и разного ценового сегмента. Самой дорогой будет отдел техники и электрооборудования, наценка в нём вряд ли составит больше 15%. А вот на остальные мелочи, особенно часто раскупаемые накрутка может достигнуть 100%, но свою ценовую политику нужно проводить с оглядкой на конкурентов. Ведь в случае покупки видеорегистратора, например, клиент наверняка объедет несколько продавцов, чтобы выбрать самое лучшее соотношение цены и качества. Нужно также отметить, что видов продукции может быть гораздо больше, если покупать какие-нибудь детали на распространённые модели. Хороший пример – дефлекторы, которые являются аксессуаром, а не необходимой деталью, но при этом изготавливаются они под каждую модель, они не универсальны для любой автомашины. В этом же списке указаны те товары, которые будут куплены человеком вне зависимости от марки и модели его автомобиля. Но стоит также обращать внимание на то, что некоторые принадлежности имеют много разновидностей и всё же специально подбираются под машину. Пример: аккумулятор, который должен подходить не только по ёмкости заряда, но и по габаритам.

Работать в небольшом магазине может и сам предприниматель, особых знаний не требуется, изучить придётся только автохимию, чтобы уметь подсказать клиенту нужную ему. Вся эта информация есть в соответствующей документации и литературе, поэтому лучше потратить какое-то время, но в итоге предоставлять хороший сервис с консультациями. Если магазин достаточно крупный и разбит по отделам, то можно задуматься о найме ещё одного-двух человек в помощники. 

Все остальные траты лучше переложить на аутсорсинг, наличие своего бухгалтера будет обходиться в 4-5 раз дороже, чем передача бухгалтерии на ведение сторонними компаниями. Продавец также должен хорошо разбираться в особенностях всех товаров, но практически любой автомобилист со стажем уже сам по себе хороший консультант. Сложностей с наймом персонала быть не должно, потому что работа не сложная и не требует специального образования.

Для открытия своего магазина автотоваров потребуется сумма стартового капитала, равная 370 тысячам рублей:

  • Регистрация субъекта предпринимательской деятельности ((ОКПД 2) 45.32 Услуги по розничной торговле автомобильными деталями, узлами и принадлежностями, можно выбрать любую форму) – 20 тысяч рублей.

  • Аренда помещения (в зависимости от размеров и местоположения – рынок или город) – от 20 тысяч рублей.

  • Рекламная кампания (в зависимости от методов информирования населения) – от 30 тысяч рублей.

  • Заработная плата сотрудникам (если взят один человека) – от 20 тысяч рублей.

  • Оборудование помещения (закупка компьютера, кассового аппарата, покупка приложений для ведения базы данных к нему, обустройство стеллажами и полками; маленький магазинчик серьёзных вложений не потребует, но вот разделённый на отделы должен быть обустроен на значительную сумму) – от 50 тысяч рублей.

  • Аутсорсинг (помимо бухгалтерии придётся, возможно, заказывать работу IT-специалистов и компаний по уборке) – от 5 тысяч рублей.

  • Коммунальные платежи и охранная сигнализация (перед началом работы сигнализацию нужно установить, после сумма значительно снизится) – 25 тысяч рублей.

  • Закупка товара (минимальная сумма заказов для оптовой покупки у разных поставщиков меняется, но вряд ли будет составлять меньше 30 тысяч; однако лучше всего приобрести большой и разнообразный ассортимент) – порядка 200 тысяч рублей.

Ежемесячные расходы составят от 50 тысяч рублей. Средняя наценка на все товары составляет порядка 50%, т.е. если получится в месяц реализовывать товары, закупленные на 200 тысяч рублей, то доход составит 100 тысяч. За вычетом расходов остаётся операционная прибыль, равная 50 тысячам рублей. Рентабельность в этом случае составляет порядка 20%, но если объёмы продаж увеличить, то за счёт неизменности постоянных издержек она будет расти. Окупаемость подобного проекта вряд ли составит больше года, а в случае успешной рекламы может составить и вовсе несколько месяцев.

Матиас Лауданум
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

Получить предложения по открытию бизнеса, в этой сфере

Внимание! Все поля обязательны для заполнения!



Другие статьи на тему «автозапчасти»

Социальные комментарии Cackle
Бесплатно задать вопрос эксперту портала openbusiness.ru