Франшизы месяца:

Как открыть прибыльный букинистический магазин: секреты успеха

К сожалению, книжный бизнес среди отечественных предпринимателей большой популярностью не пользуется. Когда-то СССР было одной из «самых читающих стран мира». Современная Россия давно утратила это гордое звание. Дело не только в повсеместном распространении интернета с бесплатными книгами любых авторов и жанров. Хотя, безусловно, интернет-пираты доставляют немало беспокойств писателям, книжным издательствам и немногочисленным обычным, оффлайновым специализированным магазинам и даже интернет-монстрам вроде «Лабиринта» или «Озона». Однако главная причина упадочного состояния этого бизнеса в России – потеря самой культуры чтения. Раньше люди читали повсеместно: в парках, в общественном транспорте, на пляжах, дома и в библиотеках… Теперь же они предпочитают интернет, компьютерные игры, телефоны и телевизоры. И все же есть оптимисты и энтузиасты, которые настолько любят книги, что пытаются превратить любимое увлечение в источник своего дохода. Написанию, изданию и продаже новых книг на нашем сайте посвящено большое количество статей. В рамках этой статьи мы расскажем о том, как пытаются выживать (и зачастую весьма успешно) современные букинисты – люди, которые знают все о старых книгах и зарабатывают деньги на своих знаниях. Если вас интересуют организационные моменты открытия букинистического магазина, рекомендуем вам сначала ознакомиться с этим материалом.

Первое условие успеха: наличие эксперта

Букинистический бизнес принципиально отличается от всех остальных видов предпринимательской деятельности в книгоиздательской сфере. Начнем с того, что для его начала и выживания (в данном случае даже не идет речь о высокой доходности) нужен не столько большой стартовый капитал (конечно, он совсем не помешает, но можно обойтись и незначительными вложениями), сколько знания и опыт. Владелец букинистического магазина (неважно, реального или виртуального) просто обязан быть экспертом в сфере букинистической и антикварной литературы. Напомним, что между этими понятиями есть существенные различия. По поводу этих различий, однако, нет единого мнения в среде любителей и ценителей старых книг. Формально считается (и большинство библиофилов разделяет эту позицию), что букинистика насчитывает не более пятидесяти лет с момента издания, а антикварной книга считается в том случае, если была издана больше полувека назад. Впрочем, существуют и другие мнения. Например, к антикварной русскоязычной литературе некоторые специалисты относят книги, вышедшие до 1917 года, а все, что было издано позже, считается букинистикой. Достаточно узкий круг библиофилов отказывается считать антиквариатом книги, вышедшие после 1851 года. А в обиходе к букинистическим изданиям относят любые книги, поступившие в повторное товарное обращение независимо от того, когда они вышли в свет, каким способом были изготовлены (хоть печатным, хоть рукописным) и у кого или где вы их приобретаете (у частного лица, в букинистическом магазине, на книжном «развале», на книжном рынке и т. д.).

Мы не будем углубляться в специфику этих терминов и возьмем за основу разделение антиквариата и букинистики по первому наиболее популярному (временному, полувековому) критерию. С букинистикой работать проще. Антикварные издания интересуют преимущественно специалистов. Да, ценитель зачастую готов заплатить за нужную ему книгу кругленькую сумму, но и удовлетворить запрос требовательного заказчика оказывается весьма непросто. Количество антикварных книг намного меньше букинистических, ведь массовыми миллионными тиражами книги начали выходить в СССР лишь во второй половине 20 века, да и износ у старых книг на порядок выше. Поэтому определенных трудов представляет не только поиск необходимого издания, но и его профессиональная реставрация. Букинистическую же литературу покупают в том числе и люди, которые не являются специалистами или коллекционерами. Кто-то из них ностальгирует по любимой книжке своего детства, кто-то пытается восстановить домашнюю библиотеку, кто-то собирает проверенные временем книги для своих детей и внуков. Состояние у этих книг, как правило, неплохое, а для восстановления «товарного» вида особых навыков реставратора и переплетчика не требуется.

Букинист должен уметь отличать редкие издания, которые днем с огнем не сыщешь и рыночная стоимость которых может составить от 1000 рублей за книгу и выше, от массовых, дешевых книг, за которые вряд ли удастся выручить больше 100-150 рублей (а то и меньше). Вообще, вопрос ценообразования также довольно сложный. Разобраться во всех нюансах, из которых складывается цена на книгу, может лишь настоящий эксперт. Примерный разброс цен на издание можно определить и на специализированных букинистических сайтах (Libex, Alib), но на окончательную стоимость конкретной книги влияет и ее состояние – наличие титула, сохранность внутренних страниц, переплета и обложки, присутствие библиотечных штампов на книге (лучше всего, если их не будет вовсе, но, в крайнем случае, должна быть отметка о списании книги из библиотечного фонда) и многие другие нюансы. В целом, чем «товарнее» внешний вид книги, чем меньшим тиражом она была издана и чем более она востребована, тем, очевидно, дороже она будет оцениваться. Однако как определить востребованность книги? Опытные букинисты (эксперты) постоянно мониторят многочисленные «книжные» блоги в «Живом журнале», на специализированных форумах коллекционеров и просто любителей книг, в социальных сетях. Причем интересуют их блоги не только любителей, ценителей, специалистов, энтузиастов и собирателей книг, но и официальные страницы современных книжных издательств, которые выкладывают списки и анонсы книг, планируемых к переизданию. Причем же тут нынешние издательства? – можно задать резонный вопрос. Дело в том, что одно из наиболее популярных направлений работы книжных издательств – это переиздание некогда популярной и любимой нашими мамами и папами, а иногда даже бабушками и дедушками литературы советских времен. Наибольшим спросом, по понятным причинам, пользуются книги для детей дошкольного, младшего школьного возраста и подростков, в том числе и на военную тематику. Многие взрослые стремятся приобретать своим детям «те самые» любимые ими книги из своего детства. Соответственно, даже редкие букинистические книги могут резко потерять в цене, если какое-то крупное издательство вдруг решит переиздать их. К примеру, до 2013 года среди коллекционеров и ностальгирующих родителей большим спросом пользовалось первое русскоязычное издание книги Дж. Р. Р. Толкина «Хоббит» с иллюстрациями М. Беломлинского (издательство «Детская литература», 1976 год). Книга вышла относительно небольшим тиражом (в сумме 500 000 экземпляров), поэтому найти издание с любимыми картинками оказалось непросто. Букинисты просили за экземпляр в неплохой сохранности от 1000 до 2000 рублей. И желающих обзавестись собственным экземпляром редкого издания приходилось выкладывать немалые деньги. Но в 2013 году издательство «Эксмо» переиздала раритет. Стоимость новой книги не превышала 300-400 рублей. И хотя тираж быстро разошелся, а само переиздание имело некоторые погрешности, тем не менее, спрос на первое издание 1976 года резко упал. Новое издание 2013 года быстро перешло в разряд букинистики, но цены на него и сейчас практически не отличаются от первоначальной цены, по которой оно продавалась два года назад, так как никакой библиографической ценности оно сейчас не представляет. В дальнейшем издательство допечатывало второй тираж, и эти книги можно приобрести на данный момент во многих книжных магазинах.

При этом еще одна книга этого же издательства «Говорящий сверток» Дж. Даррелла с иллюстрациями того же художника (М. Беломлинского) и в таком же переводе (Н. Рахмановой), вышедшая сначала в 1980, а затем в 1990 гг., оценивается букинистами в 1000-2000 рублей за экземпляр. Другие немногочисленные издания этой сказочной повести, выходившие в других переводах и с другими иллюстрациями, также стоят на букинистических площадках недешево – от 600-800 рублей. Вполне возможно, в скором времени какое-либо издательство перевыпустит и эту любимую многими книгу, что отразится и на ценообразовании букинистики.

Но к букинистическим относятся не только книги, изданные в советские времена. Букинистикой, если придерживаться наиболее популярной классификации, считаются и издания, вышедшие из печати не столь давно, хоть в текущем году (но, желательно, уже распроданные издательствами). Большая часть этих книг особого интереса для экспертов не представляет. Однако некоторые из них оказываются настоящим золотым дном для продавцов букинистической литературы. А вот для того чтобы разглядеть будущий потенциал недавно вышедшей книги, и нужны знания, опыт и большое везение. Возьмем, к примеру, пресловутого «Гарри Поттера» Дж. Роулинг, которого в нашей стране издавало в 2000-х годах издательство «Росмен». Казалось бы, тираж этих книг был огромным для того времени, выходили они на протяжении нескольких лет, их можно было без труда приобрести и в обычных книжных магазинах, и в интернете. И вдруг «Росмен» теряет права на издание «Гарри Поттера», которые впоследствии приобретает другое российское издательство «Махаон». Эпопея о «Гарри Поттере» букинистов на тот момент не интересовала: книги эти были современные, стоили они недорого, ожидались неоднократные переиздания, да и сами произведения, несмотря на повышенный спрос, казались «однодневками». С момента прекращения печати книг «Росменом» (остатки тиража последней книги серии издательство сбывало через магазины сети «Fix Price» практически по себестоимости издания) до выхода первой книги серии в «Махаоне» прошло немало времени. Но новые поклонники терпеливо ожидали появления книг в продаже. Когда же это произошло, их ждало огромное разочарование: новый владелец прав на издание «Гарри Поттера» заключил договор с другим переводчиком. Новый перевод был воспринят поклонниками Гарри Поттера крайне негативно. Многочисленные ошибки перевода, измененные до неузнаваемости и неблагозвучия имена персонажей, корявый язык – все это вызвало резкое увеличение спроса на издаваемые ранее книги «Росмена», которые тут же перешли в разряд букинистики. Полные комплекты серии, в которую входит семь книг, продаются по цене 5000-7000 рублей. Отдельные издания можно приобрести по цене 1000-2000 рублей за книгу. Спрос на них огромен, но и предложение пока еще присутствует. Впрочем, букинистический бизнес сопряжен с большими рисками: если в дальнейшем очередной обладатель прав на издание «Гарри Поттера» в России сможет предложить лучший перевод, первой издание этой волшебной саги будет интересно преимущественно коллекционерам.

Второе условие успеха: правильно выбранный формат

Второе условие процветания вашего букинистического бизнеса – правильно выбранный формат торговли книгами. Основных таких форматов, которые наиболее распространены в нашей стране, два – это продажа книг на стационарных точках (на книжных рынках, книжных «развалах» или в специализированном магазине), а также их реализация через специализированные интернет-площадки. Оба формата можно и нужно совмещать. Рассмотрим более подробно первый вариант, который более привычен для людей старшего поколения (к таковым, кстати, относятся и большинство продавцов букинистики). Продажа букинистики в собственном книжном магазине или в стенах антикварного магазина, казалось бы, самый оптимальный вариант. Оптимален он с точки зрения удобства – вашего как продавца и ваших клиентов, но зачастую нерентабелен. Количество букинистических магазинов даже в Москве или Санкт-Петербурге можно пересчитать по пальцам. В других городах (даже в крупных региональных центрах) они уже практически прекратили свое существование. Дело в том, что стоимость аренды отдельной торговой площади в центре города или поблизости от него (а в других, отдаленных от центра районах вы не сможете обеспечить достаточную проходимость в своем магазине) оказывается слишком велика и в лучшем случае еле-еле покрывается прибылью с продажи книг. Конечно, можно объединиться с единомышленниками и арендовать площадь на территории антикварного или книжного магазина. И тот, и другой вариант имеет свои явные недостатки. В первом случае целевая аудитория антикварной лавки и букинистического магазина слишком различается, и об этом мы подробно писали выше. А если вы специализируетесь на антикварной литературе, то выгоднее оказывается работать под заказ с доставкой заказа на дом клиенту. Доставка может быть и платной, но уровень дохода ваших покупателей вполне позволяет доплатить немного за услуги курьера.

Что касается книжных магазинов, то этот формат был наиболее популярен до недавнего времени. Во многих мало-мальски больших книжных магазинах был отдел букинистики, который, как правило, арендовался сторонним предпринимателем. Такой симбиоз оказывался выгоден обеим сторонам: оба предпринимателя экономят на аренде, обеспечивают себе приток целевых клиентов, экономят на рекламе и завоевывают репутацию. Причем букинистические отделы в книжных магазинах чаще всего принимали книги на реализацию от населения, что позволяло минимизировать вложения и риски на первом этапе работы и в дальнейшем. Все было бы прекрасно, если бы не резкий спад спроса на литературу и не стремительно увеличивающаяся популярность книжных интернет-магазинов. Последние могли предложить своим клиентам более низкие цены (за счет экономии на аренде торговых помещений) и значительно более широкий выбор (интернет-магазины не ограничены количеством квадратных метров и полок). Какое-то время любителей книг отпугивали трудности с оплатой заказа через интернет и почтовой доставкой, но открытие пунктов выдачи заказов во многих российских городах и возможность оплаты за заказ при его получении решили и эту дилемму. Это и стало началом конца «оффлайновых» книжных магазинов – с их большими залами, стенами, уставленными книжными полками от пола и до потолка и букинистическими отделами, куда можно было принести ненужные книги на реализацию. Окончательно же добил книжный розничный бизнес в России экономический кризис 2009 года, когда большая часть книжных лавок, магазинов и даже «маркетов» были вынуждены закрыться.

Хотя некоторые малочисленные федеральные торговые сети пока еще держатся на плаву (и то они постепенно сдают позиции и закрывают свои магазины в регионах), но в попытке обеспечить максимально большой ассортимент (безуспешно соревнуясь с интернет-магазинами) и при этом сэкономить на аренде они не имеют возможности сдавать даже несколько квадратных метро в субаренду. Да и выгоды особой в сотрудничестве с букинистами для них нет.

Однако далеко не все так безнадежно для любителей и ценителей старых книг. Большинство букинистов открывают точки на книжных рынках и развалах вместе со своими прямыми конкурентами. Некоторые, наиболее продвинутые, выставляют часть своих книг на специализированных интернет-ресурсах, рассылая потом заказы по всей стране. Единицы наиболее увлеченных и креативных продавцов придумывают новые формы торговли. Например, в Санкт-Петербурге есть так называемые передвижные букинистические лавочки – своеобразные магазины на колесах. Правда, идея такого формата торговли принадлежит не букинистам, а продавцам современных книг, которые работают под брендом «Читай-ка». Они ездили по городу и прямо с машины-лотка продавали дешевую современную литературу. Аналогичный формат опробовали молодые предприниматели из Москвы, мечтающие о создании собственного букинистического магазина, но не имеющие достаточного капитала для реализации своей мечты. Сами они оценивают свой проект как успешный, так как на вырученные от «мобильной» продажи книг средства они через несколько месяцев с начала своей работы смогли арендовать площадь в торговом центре. Тем не менее, эксперты настроены скептично и предполагают, что в других регионах такой формат торговли не приживется, так как спрос на книги, в целом, в нашей стране невелик, а уж на букинистику тем более. Кроме того, любители и ценители старых книг знают все точки продажи букинистической литературы в своем городе и готовы ехать за нужной им книгой даже в отдаленный район, а случайные прохожие вряд ли заинтересуются изданиями давних лет. Наконец, формат мобильной торговой точки не подходит ограниченной площадью «помещения». Много книг в фургончик не поместится. Между тем, чем шире ассортимент точки, тем больше прибыли она будет приносить. Это в современной литературе есть свои «хоты продаж», на которых книжные магазины делают большую часть своей выручки. А спрос на букинистику непредсказуем. Кто-то собирает иллюстрированные путеводители советских времен, кто-то коллекционирует каталоги пород собак на немецком языке прошлого века, а кто-то скупает исключительно учебники по высшей математике, изданные до 1980 года. Можно, конечно, специализироваться на определенной тематике и заниматься поиском и продажей (в том числе и под заказ) детской или взрослой литературы определенного периода и/или тематики. Но на полноценный бизнес такой вариант не тянет. В лучшем случае это может стать дополнительным источником вашего дохода. С другой стороны, как при большом ассортименте повысить продажи и при этом не разориться на высокой стоимости аренды?

Новые технологии для консервативного бизнеса

Чтобы ответить на вышеобозначенный вопрос, сначала представим себе собирательный образ букиниста, который не только собирает старые книги, но и старается заработать на их продаже. Как правило, это человек старшего возраста, который «в профессии» (обычно в этом случае увлечение перерастает в дело всей жизни) уже длительное время. Как правило, он продает книги на книжных рынках, книжных развалах, в лучшем случае – в собственном магазине или даже выставляет их на специализированных интернет-площадках (пока еще относительно редкий вариант). Между тем, букинистика, если ее рассматривать как товар, мало чем отличается от новых изданий. Если более активно задействовать возможности интернета, то вы получите неоспоримое конкурентное преимущество. Используйте уже имеющиеся у вас ресурсы по максимуму: создайте собственный сайт, где вы будете выкладывать фото имеющихся у вас книг с небольшими обзорами, писать статьи или заметки, отвечать на вопросы ваших потенциальных покупателей и, конечно, указывать свой контакты.

Не забывайте главное правило успешных продаж через интернет: продает не только (а в нашем случае и не столько) текст, но и картинки. В большинстве случаев букинисты игнорируют это правило, размещая свой товар на различных букинистических ресурсах. И их можно понять: когда счет идет на сотни, каждую позицию довольно затруднительно фотографировать и выкладывать на сайт. Но и полностью обходиться без фото тоже не рекомендуется. Качественное (необязательно профессиональное, но хотя бы на привлекательном фоне) изображение книги (как правило, фотографируют обложку и пару разворотов) плюс подробное описание (его можно взять из аннотации к изданию) – это 99 % того, что предлагаемый вами товар не залежится на полке. Если вы размещаете каталог с книгами на собственном сайте, то здесь уже возможностей для продвижения намного больше. Вы можете выкладывать не фотографии, а сканы нескольких страниц книги в хорошем разрешении (совсем необязательно их делать самим – в интернете есть сканы практически всех изданий советских времен), рецензии, отзывы и т. д.

Помимо собственно продажи имеющихся у вас книг, вы можете заниматься поиском изданий под заказ, оказывать услуги по реставрации старых книг, а также по печати новых (для этого, правда, придется приобрести дополнительное оборудование). Обзаведитесь визитками с указанием ваших услуг и контактами. Стоят они недорого, но при этом весьма эффективны. Вы можете раздавать свои визитки потенциальным клиентам и вкладывать их в пакеты с покупками. На быстрый приток новых покупателей рассчитывать не стоит, но со временем этот простой вариант привлечения клиентов обязательно сработает.

Обязательно обращайтесь к опыту западных коллег, которые часто используют креативные приемы для продвижения своего букинистического бизнеса.

Сысоева Лилия
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

Получить предложения по открытию бизнеса, в этой сфере

Внимание! Все поля обязательны для заполнения!



Другие статьи на тему «книги»

Социальные комментарии Cackle
Бесплатно задать вопрос эксперту портала openbusiness.ru