Франшизы месяца:

Свой бизнес: как открыть магазин формата «все по одной цене»

В последнее время все более популярными в нашей стране становятся магазины необычного для России формата «все по одной цене». Они являются аналогами распространенных в Америке магазинов «все товары за доллар (два, три доллара, 99 центов и т. д.)». Популярность таких магазинов вполне понятна: там можно приобрести различные нужные и не очень нужные в хозяйстве мелочи за сущие копейки – от 40 рублей. Кое-что из представленного ассортимента отличается не самым высоким качеством и, вполне возможно, не стоит даже отданных за это денег. Но есть и вполне выгодные варианты, когда разница в цене по сравнению за такой же товар в обычном магазине может составлять 100-300 %. Попробуем разобраться, за счет чего же подобные магазины не только выживают, но даже весьма преуспевают.

Изначально сама концепция такой розничной точки или розничной сети представляет собой отличный и беспроигрышный маркетинговый ход. Все люди любят совершать покупки и при этом экономить. Магазин формата «все товары по одной цене» позволяет совместить, казалось бы, полностью несовместимые вещи. Родоначальником такого формата магазинов, где все товары продаются по одной цене, считается Фрэнк Вулворт (Frank Woolworth). В далеком 1877 году Вулворту, которому тогда было всего 25 лет и который работал в одном нью-йоркском магазине, пришло в голову разложить залежавшиеся товары на прилавке с табличкой «все по 5 центов». Предложение оказалось весьма востребованным, что натолкнуло Вулворта на мысль открыть специализированный магазин, где все товары бы продавались по одной цене. Так в 1878 году в Ютике, штат Нью-Йорк, появился магазин Woolworth’s Great Five Cent Store. Крупнейшая в мире сеть формата «fix price» (фиксированная цена) под названием Dollar Tree была основана в США в 1986 году. Все товары в ней продаются за доллар и меньше. Сейчас сеть включает свыше 5 тытысяч. магазинов в США и Канаде. Выручка компании в 2013 году составила $7,8 млрд., рентабельность по чистой прибыли – 7,6%, капитализация – почти $12 млрд. Среди других крупных сетей можно назвать японскую Daiso (2,8 тыс. магазинов в Японии и 860 в других странах), канадскую Dollarama (900 магазинов в стране) и британскую Poundland (больше 500 магазинов в Великобритании).

Открываем магазин товаров по одной цене

Итак, вы хотите открыть магазин формата «все по одной цене». В этом случае есть два варианта действий: приобрести франшизу или же работать самостоятельно, формируя ассортимент и определяя свою наценку. В любом случае алгоритм открытия магазина будет схожим. Для начала нужно составить подробный бизнес-план и найти стартовый капитал, затем выбрать и подготовить помещение под магазин, закупить торговое оборудование, приобрести первую партию товара, нанять работников.

Бизнес-план специалисты рекомендуют составлять даже в том случае, если вы не собираетесь искать инвесторов или брать займы для открытия собственного дела. Тщательно составленный бизнес-план позволит оценить перспективы вашего будущего бизнеса, его рентабельность, определить уровень конкуренции в вашем регионе и сроки окупаемости такого магазина. Еще на этапе составления бизнес-плана начинайте присматривать помещение под ваш магазин. Найти подходящее место, которое бы удовлетворяло всем требованиям, будет непросто. Хотя именно от такого, удастся ли вам найти такой вариант, зависит успех вашего бизнеса.

Главное требование – удобное расположение магазина. Он должен находиться в оживленном месте. Если речь идет о небольшом городе, то лучше всего открывать точку в центре. В городе с населением свыше миллиона человек подойдет и большой спальный район. Проходимость тут вполне высокая, а стоимость аренды значительно ниже, чем в центре. Не забывайте, что средняя величина чека в магазине с товарами по одной цене, как правило, невелика. Она редко превышает 200-300 рублей. Поэтому высокая аренда может оказаться для вас невыгодной. Чем ниже стоимость аренды, тем лучше. Даже если в этом случае вы получаете ограниченную площадь или не самый стильный интерьер. Оптимальная площадь для такого магазина составляет 60-65 кв. метров. Хотя товар, представленный в нем, как правило, не габаритный (это, в основном, мелочевка), но ассортимент его весьма большой, поэтому для выкладки такого товара требуется немалая площадь. 

Что касается интерьера, то обычно он не отличается особыми изысками, но покупатели и не ждут ничего особенного от таких магазинов. Главное, чтобы в магазине было чисто и светло. Немаловажное значение имеет и наличие систем вентиляции, а также кондиционирования воздуха. Некоторые дешевые товары имеют специфический запах, поэтому для комфорта ваших покупателей желательно обеспечить постоянный приток свежего воздуха. Помещение можно арендовать как в отдельно расположенном здании, так и на территории торгового центра. Но в последнем случае важно провести предварительный анализ – изучить проходимость, оценить ожидаемый объем продаж и рентабельность точки с учетом немалой арендной платы.

Если без изысканного ремонта вполне можно обойтись, то вот сэкономить на торговом оборудовании будет непросто. Для выкладки товара потребуется большое количество стеллажей и несколько стоек, которые устанавливаются у кассы. Оборудование можно приобретать и не новое. Главное, грамотно расположить его. Товар должен быть представлен максимально удобно со свободным доступом к нему, чтобы покупатели могли лучше рассмотреть все позиции, а при необходимости взять их в руки. Распространенное правило о высоте стеллажей в таких магазинах, как правило, не соблюдается. С целью максимального использования любого свободного места стеллажи обычно делают выше стандартной высоты (среднего роста взрослого человека – 170 см), но не на все позиции. Как правило, более высокие стеллажи используются под косметику, бытовую химию, а также продукты. Под детские игрушки, книги, хозяйственно-бытовые мелочи, а также предметы одежды лучше отдавать предпочтение стеллажам стандартной высоты.

Следующий непростой вопрос – поиск и закупка товара. Очевидно, что формат магазина предполагает установку единых цен на весь ассортимент, причем с выгодой для продавца. Как правило, бизнес оказывается успешен при соблюдении нескольких условий. Прежде всего, это максимально большой выбор товара. Чем шире ассортимент, тем лучше. Большая часть товара, представленного в таких магазинах, - это дешевый китайский «ширпотреб», цена которого, на самом деле, намного ниже заявленных денег. Однако здесь также можно найти определенную продукцию, которая в других магазинах будет стоить существенно дороже. Конечно, такие товары быстро раскупаются, однако вместе с ними покупатели приобретают также большое количество дополнительных дешевых вещей, розничная наценка на которые намного выше, нежели на немногочисленные «выгодные» товары. За счет разной наценки (с преобладанием большой), широкого ассортимента и «массовости» покупок (то есть покупатели редко когда уходят из магазина с 1-2 вещами) магазины товаров по одной цене оказываются весьма прибыльными. 

Закупается такой товар преимущественно в Китае, хотя качество его и оставляет желать лучшего. Кроме того, стоит поискать российских производителей, которые могут предоставить определенную свою продукцию по выгодным отпускным ценам. Как правило, это продукты питания, игрушки, книги, хозяйственные товары и т. д. Экономия осуществляется за счет оптовой партии, экономии на упаковке (например, товар расфасовывается по дешевым целлофановым пакетам, а не в более дорогие и презентабельные картонные коробки), а также долгосрочного сотрудничества на более выгодных условиях.

Работая самостоятельно, вы сможете устанавливать на свою продукцию собственную цену, а не ту, которую диктует вам франчайзер. Она может иметь привязку к курсу валют (хотя это и не лучший вариант в нынешней экономической ситуации) или же быть независимой от нее. Не забывайте только, что товар вы закупаете в Китае или даже у посредников все же за доллары, поэтому полностью «отвязаться» от колебания валюты не получится. Вам придется регулярно пересматривать свои цены (к сожалению, в сторону их увеличения) и объяснять причины этого своим покупателям. Хорошо действуют так называемые псевдоакции (к примеру, заявленная цена «все по 60 рублей», которая в период «акций» снижается до реальной цены, к примеру, в 40 рублей). Но злоупотреблять этим также не стоит.

Не забывайте, что ваш ассортимент должен быть не просто разнообразным. Он должен регулярно обновляться. Даже если это обновление будет сезонным (то есть к каждому новому сезону вы завозите со склада новый товар), ваши постоянные покупатели должны хотя бы раз в одну-две недели находить в вашем магазине что-то новое.

Для обслуживания небольшого магазина площадью от 60 кв. метров потребуется минимум два продавца (один из них будет работать на кассе).

Дополнительная статья расходов – установка противокражных систем на входе в магазин. Учитывайте, что при большом количестве мелкого товара будет огромное количество желающих вынести его без оплаты на кассе. Поэтому без специального оборудования для предотвращения краж не обойтись. Оно обойдется минимум в 80 тысяч рублей, включая расходные материалы. Все затраты на такое оборудование быстро окупятся. Если же вы не готовы на дополнительные расходы, то закладывайте минимум 10-15 % на незапланированные убытки.

Отдельная статья расходов любого магазина, независимо от выбранного формата, - его реклама. Конечно, идеальная реклама – это сарафанное радио, когда к вам магазин покупатели будут приходить по рекомендации знакомых. К сожалению, полагаться на этот вариант в самом начале работы не стоит. Да и впоследствии он может стать лишь дополнительным, но никак не единственным каналом привлечения клиентов. Не следует упускать из виду и традиционные виды рекламы – от наружной до радио- и телевизионной рекламы, которая позволит привлечь большое количество посетителей. Не стоит ожидать сразу высокий спрос на дешевый товар. Однако низкие цены без сомнения привлекут внимание целевой аудитории. В дальнейшем стоит подумать о проведении различных акций, которые позволят получить дополнительных клиентов. Скидки постоянным клиентам в магазинах такого формата, как правило, не предоставляются, так как розничные цены на товары и так предельно низкие и не предполагают дополнительного дисконта. Чаще всего проводятся сезонные акции-распродажи (например, два товара по цене одного на определенную товарную группу) или розыгрыши призов по накопительным картам.

При раскрутке магазина неплохо себя зарекомендовали раздаточные материалы (листовки и буклеты) с перечнем товаров – так называемые «мини-каталоги». Для такого каталога выбираются, как правило, наиболее интересные позиции. Люди, привлеченные таким предложением, скорее всего, посетят ваш магазин и приобретут дополнительные товары. Кроме того, велика вероятность, что они станут вашими постоянными покупателями.

Итак, основные расходы при открытии магазина с товарами по фиксированной цене – это закупка товара и организация его доставки (последний пункт ничуть не менее, а то и более важен предыдущего), аренда помещения, покупка торгового оборудования, поиск и найм персонала, расходы на рекламу и продвижение. 

Дополнительные расходы сопряжены с решением различных организационных вопросов – ремонт торгового помещения, брендирование торгового оборудования, изготовление рекламной продукции и вывески, обеспечение безопасности и противодействие кражам. 

До кризиса для открытия такого магазина вполне хватило бы миллиона рублей. Сейчас стартовый капитал несколько увеличился. Минимальная сумма вложений, о которой говорят опытные предприниматели, составляет порядка 1,5-2 миллионов рублей. Причем большая часть этих средств пойдет на покупку товаров и организацию их доставки. Не забывайте о том, что товары должны быть всегда в достаточном количестве. Около 30 % всегда должно быть в запасе на складе, чтобы вы могли обеспечить достаточное присутствие товаров на полках. Минимальная накрутка составляет 40 % (на бытовую химию). Но на большую часть товаров она будет достигать (а то и превышать) 90-100 %. Средняя наценка составляет таким образом 70 %.

Вложения на магазин площадью 50 кв. метров будут следующими. Аренда составит около 75 тысяч рублей в месяц (по цене 1500 рублей за кв. метр), а на покупку стеллажей потребуется от 80 тысяч рублей. На коммунальные расходы будет уходить около 5000 рублей месяц плюс почти столько же на охрану. Заработная плата администратора составляет около 18 тысяч рублей в месяц, плюс четыре продавца с заработной платой от 10 тысяч рублей в месяц. Не забывайте и про бухгалтера. На налоги уходит примерно 7-8 тысяч рублей ежемесячно. Дополнительные расходы – закупка хозтоваров и логистика (в сумме от 20 тысяч рублей ежемесячно). Средняя выручка в день оценивается в 25 тысяч рублей. Таким образом, за 30 дней она составит около 750 тысяч рублей. К расходам нужно отнести брак, бой и воровство, что, к сожалению, весьма распространено в таких магазинах.

Сроки окупаемости бизнеса зависят от вложений, месторасположения, уровня конкуренции. В принципе, первую прибыль стоит ожидать в первые же два-три месяца работы. Полностью окупить все вложения вполне реально к концу первого года работы. В некоторых бизнес-планах вы можете встретить прогнозы о выходе на уровень самоокупаемости в течение первого же полугодия. Однако вряд ли они будут достаточно реалистичны, когда речь идет об одном независимом магазине. Немало времени уйдет на поиск поставщиков, заключение договоров, налаживание стабильных поставок, контроль работы продавцов (что тоже не столь просто, каким представляется на первый взгляд).

Самое главное, не забывайте, что основной упор в таком бизнесе стоит делать не на качество, а на количество. Поэтому старайтесь постоянно расширять свой ассортимент, искать новых поставщиков и интересные для ваших покупателей предложения.

Как открыть магазин «все по фиксированной цене» по франчайзингу

Если вы не хотите или опасаетесь работать самостоятельно, то можно заключить договор с франчайзером об открытии торговой точки в вашем городе. В этом случае придется выложить 25 % от уставного капитала вашей фирмы головной компании (это будет паушальным взносом). Роялти же составит 3 % от оборота ежемесячно. На закупку товаров потребуется от 3 миллионов рублей. Заказывать их довольно удобно. Для этого используется централизованная информационная система. Если в этом есть необходимость, то франчайзер может также оказать помощь в доставке, посоветовав транспортную компанию. Главное преимущество работы по франшизе – отсутствие проблем с формированием ассортимента. Общее количество наименований в ассортименте более 2000. Организовать логистику столь большого количества мелких товаров, которые производятся в Китае и в России, довольно непросто. Сначала весь товар доставляется от производителей в центральный офис франчайзинговой компании, расположенной в Москве, а затем они направляются в региональные представительства в Санкт-Петербурге и в распределительные центры, расположенные в Москве, Казани, Воронеже и Екатеринбурге. Оттуда товар направляется как в собственные магазины компании, так и в ее франчайзинговые точки. Обеспечить такое ассортиментное разнообразие, а, главное, регулярные поставки независимым магазинам весьма непросто. Впрочем, сейчас можно найти и оптовых поставщиков, у которых можно закупать подобный товар с достаточно хорошим выбором.

Китайские компании, которые поставляют товар в такие магазины, это так называемые консолидаторы, по справке RBC. Ассортимент китайских фабрик, как правило, достаточно узок. Многие из них имеют свою «специализацию», выпуская по одному-два наименования продукции. У таких производителей нет ресурсов для организации продаж своих товаров за границу, поэтому они предпочитают работать с иностранными партнерами через посредников. Когда речь идет об очень дешевых товарах, выгоднее иметь дело с одним посредником, а не с десятью китайскими фабриками. При этом покупатель практически ничего не теряет. Фабрика работает по отпускным ценам, в которые уже заложен определенный процент за услуги посредника.

Те же товары, которые продаются в таких розничных сетях, можно закупать напрямую в интернет-магазинах поставщиков, которые работают на платформе крупнейшего китайского онлайн-ретейлера Alibaba. Минимальная цена на многие представленные там позиции составляет примерно $0,1-0,5.

Впрочем, далеко не все приобретается в Поднебесной (специалисты называют цифры порядка 80 %). Оставшиеся 20 % добираются из стока компаний-банкротов или неликвидов на местном рынке, а также от ритейлеров. Продовольственные товары поставляются от российских производителей. При формировании ассортимента действует одно правило – никаких скоропортящихся продуктов. Предпочтение отдается кондитерской продукции, воде, сокам, чаю и кофе в фабричных упаковках, а также приправам, консервам, соусам и пр. Многое из представленного в таких магазинах ассортимента можно найти и в обычных супермаркетах. Цены примерно такие же, но могут незначительно колебаться в ту или иную сторону. Впрочем, попасть на полки магазина формата «все по одной цене» ничуть не проще, нежели в сети супермаркетов или гипермаркетов. Во-первых, отпускная цена поставщика должна быть ниже определенной стоимости, которая позволит сети получать двузначную рентабельность по каждой товарной позиции. Во-вторых, эта товарная позиция не должна продаваться в других розничных федеральных сетях. Последний пункт не столь строго соблюдается.

Поставщикам работать с такой сетью не очень выгодно: она предъявляет определенные требования к входной сети, но при этом не дает никаких бонусов или значительной отсрочки поставщика. С другой стороны, дополнительных маркетинговых платежей здесь так же нет.

Партнеры не жалуются: цены на их товары в такой розничной сети не являются самыми низкими, и уж точно они не работают себе в убыток. Кроме того, сеть зачастую берет на реализацию товары, которые поставщики собираются снимать с производства и поэтому не готовы тратить деньги на их продвижение по другим каналам сбыта. В регионах, где отсутствуют супермаркеты или дешевые розничные сети, цены в магазинах с фиксированной ценой часто оказываются процентов на 15 % дешевле других розничных точек. Таким образом, подобные магазины с успехом занимают нишу продуктов питания с продолжительным сроком годности, переключая впоследствии внимание покупателей на другие товарные группы.

Валовая маржа магазина такой сети составляет около 60 %, а по EBITDA она оценивается специалистами в 12 % и более.

Если вы планируете открывать магазин под вывеской известного бренда, то придется соблюсти все требования франчайзера. Общая площадь магазина должна составлять 250-350 кв. метров, при этом под торговую площадь отводится 200-300 кв. метров. Он должен располагаться в торговом центре или торговом коридоре города, либо вне торгового центра, но в помещениях, которые находятся на первой линии домов с хорошей обзорностью, большой проходимостью и витриной, привлекающей внимание прохожих.

Оптимальное количество персонала, рекомендуемое франчайзером, составляет 4-5 работников на одну смену. В их задачи входит постоянное пополнение товарных запасов в торговом зале, а также раскладка товара по своим местам (покупатели часто берут те или иные вещи, а затем выкладывают их из своих корзин на первые попавшиеся полки по пути следования к кассам).

Целевой аудиторией магазинов формата «все по одной цене» специалисты считают, прежде всего, женщин (75 % покупателей) или мужчин (оставшиеся 25 %) в возрасте от 25 до 55 лет с уровнем дохода от 10 до 30 тыс. рублей в месяц. Этот средний представитель целевой аудитории совершает покупки один раз в неделю и отдает предпочтение хозяйственным мелочам, товарам для дома и бытовой химии. Посещая магазин, он покупает от 3 до 10 товаров за один раз.

Такой бизнес не является сезонным, но объем продаж значительно возрастает в преддверии различных праздников (в основном, за счет включения в ассортимент «сезонной» продукции, приуроченной к Новому году, Дню Святого Валентина, 23 февраля, 8 март и т. д.).

Сысоева Лилия
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
Получить предложения по открытию бизнеса, в этой сфере

Внимание! Все поля обязательны для заполнения!



Социальные комментарии Cackle
Бесплатно задать вопрос эксперту портала openbusiness.ru