Франшизы месяца:

Франшизы агентств недвижимости. Преимущества и требования

Франчайзинг среди агентств недвижимости – явление для России редкое, но многообещающее. Присоединение к опытной и зарекомендовавшей себя сети позволит избежать всех препятствий на старте бизнеса. Компании проведут обучение руководителя и сотрудников, предоставят современные IT-системы и протянут руку помощи в кризис. Однако за все это придется заплатить: расценки на франшизы агентств недвижимости варьируются от 60 тыс. почти до 1 млн. рублей.

Рынок жилой недвижимости переживает не самые лучшие времена. На смену буму продаж в конце 2014 года, который произошел из-за обесценивания рубля, последовал спад. В 2015 году количество сделок купли-продажи резко сократилось, равно как и число выданных ипотечных кредитов. По данным Россрестра, за три квартала 2015 года количество регистраций договоров долевого участия снизилось на 11,9% и на 20,7% сократилось число договоров ипотеки. Прирост зафиксирован в сегменте регистрация прав в упрощенном порядке по так называемой «дачной амнистии» (+6,5%).

Тем не менее, эксперты отрасли находят в кризисе и свои плюсы. Кризис отсеивает слабых игроков и оставляет наиболее живучих: легких денег на недвижимости теперь не заработаешь. К сожалению, риэлторская деятельность в России не имеет прописанных в законе правил игры. В сфере недвижимости традиционно сильна доля «серого» рынка и широко распространены случаи мошенничества. Наибольшее число серых схем действует на вторичном рынке – более 70% сделок. Такая цифра была озвучена на конференции, посвященной презентации нового законопроекта о регулировании риэлторской деятельности на территории РФ. Документ, который представят на рассмотрение Правительству, должен определить базовые понятия отрасли, стандартизировать принципы предоставления услуг, а главное - закрепить ответственность компаний перед покупателями.

Схема развития агентств по франчайзингу в отличие от западных стран в России встречается нечасто - примерно в 5% случаев. Для сравнения в Германии доля франшиз составляет около 30%, в США – около 45-50%. Сетевой бизнес не имеет большой доли отечественного рынка. По примерным оценкам, в России работает более 20 тыс. агентств недвижимости. Открывать свою франшизу решаются немногие. Для компаний это сопряжено со сложностями организации и контроля, а для партнеров становится дополнительной финансовой нагрузкой, тем более в кризисные времена. У крупных агентств франчайзинг вызывает справедливые опасения. Раскрученный бренд может быть использован в неблаговидных целях. Прикрываясь известным именем «партнерам» удобно проворачивать мошеннические сделки. Не спешат со своими предложениями в Россию и зарубежные игроки. Причина банальна: отсутствие подробных юридических норм, регулирующих работу риэлторов. Тем не менее, развитие по франшизе предполагает инициативность со стороны потенциального партнера, желающего работать на себя и по максимуму использовать опыт компании для достижения успеха. Такой вариант для компаний выглядит намного предпочтительнее, чем найм управленцев. Для потенциальных партнеров, особенно не имевших ранее серьезного предпринимательского опыта в сфере, франшиза становится более предпочтительным вариантом из-за небольших трат. При самостоятельном открытии требуется вкладывать большие средства в развитие технологий. Для небольших риэлторских компаний приобретение известной франшизы – это возможность расширить свой бизнес и увеличить финансовые показатели.

Франчайзинговый пакет: содержимое

Чаще всего франчайзинговый договор заключается на 5 лет. В течение этого срока франчайзи вправе пользоваться товарным знаком и технологиями ведения бизнеса. После истечения срока договор может быть перезаключен.

Главное, чем владеют агентства недвижимости – это информация и IT-технологии. Основное преимущество франшизы – это передача новоиспеченному партнеру собственной СRM-системы. С помощью нее ведутся базы недвижимости, происходит работа с клиентами и учет заявок, осуществляется документооборот, а также многие другие процессы, например, публикация новых объектов продажи на основном электронном ресурсе или проведение рекламных компаний. Базы данных агентств обычно синхронизируются с ведущими порталами недвижимости. Риэлторские услуги – это постоянные коммуникации между клиентами, риэлторами, ипотечными брокерами, банками, застройщиками, специалистами Росреестра и т.д. Все эти взаимодействия требуют автоматизации процессов и создания шаблонов ради сокращения времени и получения возможности анализа данных. К примеру, компания «Этажи» предоставляет франчайзи собственную запатентованную риэлторскую информационную систему (РИЭС), которая позволяет на 40% повышать производительность риэлтора и управлять сразу несколькими бизнес-процессами.

Никакие технические новшества и электронные системы не способны заменить в риэлторском бизнесе труд работника. Предпринимателю, решившемуся приобрести франшизу, будет оказана существенная поддержка в кадровом вопросе. Не случайно именно расходы на оплату труда в этой сфере наибольшие - внимание персоналу нужно уделить самое пристальное. Франчайзер может и должен оказать помощь с подбором, адаптацией, обучением и мотивацией сотрудников. Все это системный процесс, организовать который самостоятельно крайне трудно. Начинается он с рекрутинга. Агентству недвижимости необходимы такие люди, которые впоследствии смогут следовать принципам компании, что называется на поле боя, ведь большую часть времени риэлторы работают вне офиса. К сожалению, образ риэлтора в России нельзя назвать привлекательным. Чаще всего в народе риэлтор ассоциируется с человеком, который занимается своей работой временно в качестве подработки и всегда стремится «урвать куш». Крупные компании стараются сломать этот стереотип. Для франчайзи и агентов организуются курсы повышения квалификации и регулярное очное и дистанционное обучение. К примеру, компания Century 21 проводит курсы для руководителей и сотрудников на базе собственной бизнес-школы. Обучение включает как теорию, так и практику, основанную на опыте работы компании в России и за рубежом. Сеть «Миэль» имеет программу обучения под названием «Новый Стар*т». В нее входят все необходимые курсы по технологиям проведения сделок, юридическим аспектам работы, особенностям планировки квартир, телефонным переговорам с клиентами, аргументации комиссионных, работе с возражениями и другими аспектами. Также для выработки стрессоуйстойчивости компания проводит так называемые «риэлторские поединки» - корпоративные тренинги ведения переговоров для новичков и опытных специалистов. Сопровождение бизнеса должно проводиться на всех этапах становления и развития. Поддерживается связь с помощью консультаций, мастер-классов и разбору основных показателей эффективности, который проводит головной офис.

В пакете франшизы обязательно должно присутствовать маркетинговое направление. Не секрет, что конкуренция в сфере недвижимости высока. Компании, распространяющие свой опыт по франшизе, хорошо знают, что и как нужно клиенту и с помощью каких каналов можно эффективно донести информацию. Франчайзи достается продающий сайт, возможность размещения в федеральных СМИ и имиджевая реклама в профессиональных изданиях.

Работая в партнерстве с крупной сетью, предприниматель может избежать трудностей при поиске помещения. Арендодатели с гораздо большей охотой готовы заключать договора с теми организациями, которые работают на федеральном, нежели на местном уровне. Также новым агентствам может быть предоставлен дизайн-проект интерьера и фасада офиса.

Некоторые франчайзеры дают партнерам эксклюзив на деятельность в определенном городе. Следует заранее узнавать, не занята ли та или иная территория действующими франчайзи и какие есть минимальные ограничения по населению. К примеру, компания «Этажи» открывает не более одного представительства в каждом городе за исключением Москвы, а сама бизнес-модель подойдет для городов от 100 тыс. жителей. В других случаях, когда офисы компании расположены в максимальной близости друг от друга, франчайзер разделяет «сферы влияния» между своими франчайзи. К примеру, офис под брендом сети «Миэль» может ориентироваться на обслуживание территории с населением до 50 тыс. жителей в Москве и до 70 тыс. в любом другом городе России, за исключением городов-миллионников. Для них охват территории должен составлять до 20 тысяч объектов жилого фонда. Соседние офисы компания предлагает разделять минимум на 700-1200 метров.

Помимо всего прочего, для открытия представительства крупной компании можно воспользоваться выгодными программами кредитования. В частности, франчайзи сети «Миэль» и «Хирш» могут получить кредит без залогов и поручителей по программе Сбербанка «Бизнес-старт». Результаты первого года деятельности агентства обычно не считаются показательными. Это время идет на построение и балансирование расходов. Об успехе и неуспехе можно говорить уже на второй год. К примеру, компания «Хирш» успешными показателями работы агентства считает минимум 64 сделки по продаже в год и 8 работающих агентов. Если риэлторов меньше 10, то расходов на их содержание, кроме потраченного времени не требуется. В таком случае постоянную зарплату будет необходимо выплачивать только офис-менеджеру, бухгалтеру и юристу (или консультанту на аутсорсинге), отношения с риэлторами традиционно устанавливаются в виде процентов.

Франшизы сетей агентств недвижимости: расценки и показатели

Несмотря на ограниченное число игроков, в России можно отыскать как зарубежные, так и отечественные франшизы. Стоимость франшизы (паушальный взнос) сети агентств недвижимости будет варьироваться от 60 тыс. почти до 1 млн. рублей. Такой разброс связан с тем, что компании обычно разделяют размеры платежей в зависимости от региона франчайзи и вкладывают в сумму различные величины. Больше всего придется платить партнерам из Москвы и Московской области. Для регионов же, как правило, для входа в бизнес действуют скидочные условия. Различные схемы используются и при выплате роялти. Ежемесячные платежи могут взиматься в виде фиксированной суммы или процента с оборота. Причем иногда франчайзеры предоставляют каникулы по роялти в начале работы партнера либо постепенно увеличивают взносы по мере его развития. Также с франчайзи может взиматься дополнительная плата в рекламный фонд. Всего для открытия представительства одной из сетей понадобится сумма от 500 тыс. до 5 млн. рублей, а окупиться вложенные средства смогут через 1-1,5 года.

Среди зарубежных игроков на российском рынке представлена крупнейшая в мире сеть агентств недвижимости Century 21. Компания развивается в 78 странах мира и имеет более 8 тыс. офисов. В России бренд работает по мастер-франшизе, которой владеет компания «Сетабор Индастриз Лимитед». Инвестиции для открытия агентства под этим брендом составят от 500 тыс. до 1,5 млн. рублей, а величина паушального взноса – 600 тыс. рублей. Размер роялти будет зависеть от величины населенного пункта. Стартовая сумма – 20 тыс. рублей + 1 тыс. рублей с каждой сделки, совершенной с третьего месяца работы франчайзи.

Первой франчайзинговой компанией на рынке недвижимости в России стала сеть «Хирш», открывшая продажу франшиз в 2003 году. Большинство своих филиалов компания открыла именно по франчайзингу. Для запуска агентства по франшизе «Хирш» предпринимателю понадобиться от 900 тыс. до 3 млн. рублей инвестиций. 68 тыс. рублей будет необходимо уплатить в качестве паушального взноса. Ежемесячные отчисления компания устанавливает от 34 тыс. рублей, причем еще не менее 4,6 тыс. рублей франчайзи придется регулярно отчислять в рекламный фонд.

Среди других федеральных игроков, работающих по франшизе, можно выделить риэлторскую компанию «Этажи». Компания имеет сеть из более 40 представительств, большая часть из которых работает по франшизе. Головной офис «Этажей» находится в Тюмени. Среди преимуществ своей франшизы компания называет инновационность и системный подход к риэлторскому бизнесу, передовые технологии обучения персонала и возможность получения преференций для клиентов от банков благодаря большому количеству партнеров (в частности льготные условия по ипотеке). Для старта с нуля новому партнеру будет необходимо иметь в распоряжении не менее 3 млн. рублей. Отчисления франчайзеру составят 4% в месяц + 1% на маркетинговые нужды.

Одну из самых крупных сетей в России и самую внушительную базу предложений в Москве и Подмосковье имеет компания «Миэль», которая также активно развивает франчайзинговое направление. Сеть специализируется на предоставлении брокерских услуг во всех сегментах рынка недвижимости. Франшиза предлагается как для зарубежных, так и для российских партнеров. Стартовый капитал для открытия представительства должен составлять около 2,5-3 млн. рублей. Владелец франшизы устанавливает различный порог для входа в сеть для будущих партнеров. Ключевой фактор – регион открытия новой точки. Если в городе до 100 тыс. человек паушальный взнос составит 350 тыс. рублей, то московским франчайзи придется уплатить 950 тыс. рублей. Подробные показатели этой и других франшиз можно увидеть в таблице ниже.

Франшизы некоторых популярных агентств недвижимости*

Агентство

Число точек

(по франшизе)

Инвестиции

руб.

Паушальный взнос

тыс. руб.

Роялти

Окупаемость

мес.

Миэль

114

2,5-3 млн.

Регионы:

350  (до 100 тыс. чел.)

470 (100-300 тыс. чел.)

530 (300-800 тыс. чел.)

600 (от 800 тыс. чел.)

МО:

350 (до 50 тыс. чел.)

470 (50-100 тыс. чел.)

530 (от 100 тыс. чел.)

Москва:

950

от 25 тыс. руб.

8-12

Хирш

47 (45)

900 тыс. – 3 млн.

68

от 34 тыс. руб. + не менее 4,6 тыс. в рекламный фонд

12-18

Этажи

40 (32)

от 3 млн. (для старта с нуля)

от 700 тыс. для действ. АН

нет

4%

+ 1% на маркетинг

от 12-18

Мегаполис-Сервис

32 (19)

500 тыс. – 1,5 млн.

Регионы:

60

Москва:

150

1-6 месяц: 0 руб

7-12 месяц: 3 тыс. руб.

12-18 месяц: 5 тыс. руб.

с 18 месяца: 10 тыс. руб.

+ 6 тыс. в рекламный фонд (для регионов), 8-11 тыс. (для МО и Москвы)

н/д

Century 21 Россия

23 (23)

1,5-5 млн.

600

от 20 тыс. руб. + 1 тыс. от каждой сделки с 3 мес. после заключения договора

 

10-14

*по данным официальных сайтов и открытых источников на 1 декабря 2015

Требования к франчайзи

Чаще всего сетевые компании готовы работать лишь с теми партнерами, которые имеют опыт в сфере риэлторских услуг. Предпочтение отдается бывшим руководителям агентств либо лицам, которые были максимально приближены к должности директора (заместители, помощники и т.д.). Также компании готовы сотрудничать с действующими агентствами недвижимости, которые готовы присоединиться к сети и сменить бренд. Разумеется, будущий франчайзи должен соблюдать все стандарты компании и обладать необходимым стартовым капиталом. Остальные требования варьируются в зависимости от компании. Пожалуй, еще одно ключевое требование – это… честность. Большинство сетей избегает стороной «неэтичных» партнеров и всячески это подчеркивают.

Даже чтобы стать франчайзи крупной сети не всегда нужно быть гуру в сфере риэлторства. К примеру, около половины партнеров сети «Хирш» ранее не имели опыта в сфере недвижимости. Компании не против сотрудничать с предпринимателями, готовыми расширить либо диверсифицировать любой другой бизнес. В этом случае для того, чтобы использовать технологии сети, не всегда обязательно расставаться со своим именем и менять вывеску. Есть варианты, при которых компания может продолжить работу под своим брендом и сохранить финансовую и юридическую независимость. Такую схему, например, рассматривает «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис». Став участником некоммерческого партнерства, партнер может пользоваться те ми же сервисами, что и франчайзи, при этом сохраняя свое имя.

Компания «Этажи» готова включить в свою сеть тех, кто имеет диплом о высшем образовании и управленческий опыт, но не обязательно риэлтерский. Основное требование - партнер должен лично принимать участие в руководстве компанией. Предписания есть и к штату сотрудников. Здесь обязательное условие – наличие штатного hr-специалиста.

Также владельцы франшиз могут отказать в сотрудничестве, если желающий приобрести франшизу зарегистрирован в качестве индивидуального предпринимателя. Например, франшиза сети «Миэль» предоставляется лишь юрлицам в формах ООО и ЗАО. Обычно сети предпочитают сотрудничать со вновь зарегистрированными юрлицами, что позволяет исключить влияние на сотрудничество «прошлых грехов» бизнесмена.

Что касается помещения, то особых требований к нему не предъявляется. Обычно для офиса агентства недвижимости необходима небольшая площадь. Для города с населением до 300 тыс. человек достаточно будет 30-80 кв. метров. Бóльшие площади подойдут для городов-милионников и региональных центров. В идеале это должно быть проходимое место на первой линии домов. 

Ходзинский Владимир
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

Социальные комментарии Cackle
Бесплатно задать вопрос эксперту портала openbusiness.ru