Франшизы месяца:

Франшизы ювелирных магазинов. Обзор рынка

На рынке можно отыскать франшизы ювелирных магазинов, специализирующихся на продаже различных украшений: изделий из золота, серебра, драгоценных и полудрагоценных камней. Диапазон предложений франчайзеров широк – от небольших островков в ТЦ, торгующих отдельными видами ювелирной бижутерии до полноформатных салонов-ломбардов. В связи с кризисом рынок ювелирных изделий переживает свою трансформацию, поэтому к выбору партнера следует подойти очень тщательно, взвесив все возможные риски и проанализировав тенденции отрасли.

Продажа ювелирных изделий обладает образом красивого и прибыльного бизнеса, который привлекает своими высокими наценками и перспективами высокой прибыли. Однако открыть свой салон самостоятельно не так просто, как кажется. У ювелирного бизнеса очень высокий порог входа, а на рынке существует серьезная конкуренция. Без должного опыта встать на ноги, наработать клиентскую базу, звучное имя и выйти на рентабельность бывает довольно проблематично. Все это можно приобрести, начав сотрудничество по франшизе известной компании.

Тенденции ювелирного рынка

На сегодняшний день ювелирный рынок в России переживает свою трансформацию. Больше всего на него накладывает отпечаток экономическое состояние в стране, а также такие факторы, как постепенная смена потребительского поведения.

Самыми популярными украшениями среди россиян считаются изделия из серебра, следом идут изделия из золота. В лидерах традиционно фигурируют украшения массового спроса, то есть низкого и среднего ценовых сегментов. По данным Гильдии ювелиров, ведущим игроком в этом направлении является сеть «Адамас», доля которого в России составляет около 20% рынка. Доля других крупных компаний варьируется от 5 до 15%. Основу более дорогих, элитных сегментов составляют бриллианты. По подсчетам Росстата за 2014 год, на изделия с бриллиантами приходится 13% рынка.

В основном, ювелирные украшения покупаются либо для себя, либо в подарок (около 60% случаев). Наибольший интерес к продукции проявляют молодые люди возрастом от 20 до 30 лет, а самый востребованный вид украшений у покупателей – изделия классического стиля. В качестве набирающего популярность тренда можно выделить элитную ювелирную бижутерию. Молодежь постепенно меняет привычные ориентиры. Все более востребованной становится не цена изделия, а его необычность и стиль, подчеркивающий характер и образ жизни владельца.

До недавнего времени ювелирный рынок показывал уверенный рост. По оценкам аналитической компании BusinesStat, c 2010 года объемы производства в стране росли на 27% в год, а уже в 2014 году показатель упал до 8,4%. В 2015 году произошел существенный спад производства и продаж, вызванный снижением уровня доходов и покупательской способности россиян из-за девальвации рубля. По данным InfoLine, за девять месяцев 2015 года рынок ювелирных изделий снизился как в натуральном (более чем на 20%), так и в денежном выражении (около 5%).

2015 год отметился падением мирового спроса на золото.  По данным Гильдии ювелиров на второй квартал 2015 года, отечественный спрос на этот драгоценный металл по сравнению с показателями 2014 года упал на 12%. Производство золота снизилось более чем вдвое (с 50 до 23 тонн). Серебро пострадало  чуть меньше (снижение с 121 тонны до 106 тонн). Компании столкнулись с трафиком ниже обычного на 10-20%, а число ювелирных магазинов существенно сократилось. Если на 2013 год около 65-70% ювелирных изделий в России приходилось на зарубежную продукцию, то в 2015 году эта доля стала заметно сокращаться в пользу российских товаров и, по оценке Гильдии ювелиров, приблизилась к отметке в 20%.

Все негативные факторы вызвали немало проблем  не только у небольших игроков, но и у крупных компаний. В частности, осенью 2015 года зашла речь о банкротстве одного из лидеров торговли ювелирными изделиями, сети «Адамас». Задолженность компании составила около 46 млрд. рублей.  На начало декабря сеть продолжала вести переговоры с кредиторами по поиску выхода из ситуации.

По мнению ювелиров, падение спроса будет продолжаться и в 2016 году, а значит можно ожидать процесса изменения ассортимента. Магазины стремятся максимально снизить долю дорогих украшений и увеличить количество бюджетных изделий. Например, появляются различные виды комбинированных украшений, когда природные камни заменяются на полудрагоценные аналоги, а изделия из золота удешевляются серебром. Серебро становится более востребованным на рынке. Цены на него ниже, чем на золото, благодаря чему увеличивается число салонов, предлагающих именно серебряные украшения.

Франчайзинговый пакет. Содержимое

Для сотрудничества по франшизе ювелирные компании обычно требуют опыт предпринимательства в сфере розницы. Предпочтение отдается тем, кто ранее уже имел отношение к ювелирному делу, желает открыть свой салон с нуля или диверсифицировать действующий бизнес. В основном франшиза предполагает, что франчайзи будет принимать непосредственное участие в развитии магазина. Но существуют варианты, при которых управление полностью берет на себя франчайзер, нанимая весь управляющий персонал. К примеру, такую схему работы предлагает сеть «Магия Золота».

Вместе с правом на бренд компания дает технологии и стандарты работы, а также пакет документов, необходимых для открытия. В начале сотрудничества решается вопрос с помещением под салон. Ищет и предлагает варианты франчайзи – оценивают на перспективность представители компании. Лишь в редких случаях возможен вариант, когда поиск помогает проводить франчайзер. Но обычно делается это не бесплатно. К примеру, сеть «585/Золотой» берет за подобные услуги не менее 200 тыс. рублей. Для ювелирного магазина требуются наиболее проходимые места, как правило, центральные улицы и торговые центры. Франчайзер обычно берет на себя переговоры с арендаторами – представителей федеральных сетей они слушают  гораздо охотнее, нежели индивидуальных предпринимателей. После выбора помещения составляется смета и начинается строительство. К обустройству и оформлению предъявляются повышенные требования. Ювелирный должен вызывать чувство роскоши благодаря отличному ремонту и подсветке товара, помещение снабжается охранной сигнализацией, а витрины обычно изготавливаются из небьющегося стекла. Покупка оборудования и ремонт обычно целиком возложены на франчайзи. Дело компании – лишь консультировать и говорить, где и как покупать необходимое. Бесплатно для франчайзера может быть установлено лишь корпоративное программное обеспечение.

Одним из ключевых факторов для выбора того или иного предложения является широта ассортимента и условия поставок. Головной офис может работать с одним или несколькими поставщиками либо сам являться производителем. В зависимости от количества представленных торговых марок, ювелирный салон может иметь монобрендовый или мультибрендовых формат. Чаще всего на закупку товара для наполнения магазина может уходить существенная доля затрат, которые  могут превысить все остальные расходы вместе взятые. Важно, чтобы компания-франчайзер не просто сбывала товар, при этом нередко добавляя свою наценку, но и была заинтересована в повышении продаж франчайзи. Для этого сеть должна иметь процедуру обмена и возврата неликвидных и бракованных изделий и отработанную система ценообразования с возможностью торговать с наценкой, значительно превышающей стоимость поставки. Франчайзер может оказывать услуги по отслеживанию товарных остатков и помогать франчайзи в управлении ассортиментом, а также формировать и устанавливать планы продаж. Снизить риски компании предлагают и в случае закрытия магазина, прописывая процент выкупа оплаченного товара. Также возможны варианты товарных кредитов, отсрочек и прочие схемы оплаты, облегчающие нагрузку для франчайзи. Не стоит забывать, что все ювелирные изделия должны иметь пробы и проходить контроль качества Государственной Инспекции Пробирного Надзора РФ. Некоторые компании, для того, чтобы снизить порог входа в бизнес, траты на закупку товара полностью снимают с плеч франчайзи. В качестве примера можно примести сеть салонов Skazka Natali Romanovoi, где товар партнеру предоставляется на условиях договора комиссии. Что подразумевает договор комиссии? По нему комиссионер обязуется за вознаграждение в течение определенного срока или бессрочно совершить одну или несколько сделок от своего имени по поручению и за счет средств другой стороны, то есть компании, которая предоставляет ему свой товар.

Кроме материальной части у любой франшизы должна иметься интеллектуальная часть, которая подразумевает передачу опыта и знаний компании франчайзи и его сотрудникам. Обучение партнера, административного и торгового персонала проводится либо на базе собственной сети очно, либо в удаленном режиме. Продавцов обучают стандартам ведения продаж, общению с клиентами, мерчендайзингу и выкладке товара. В процессе работы все усвоенное тщательно проверяется. Владельцы франшиз следят за показателями эффективности партнерских салонов и регулярно анализируют статистику продаж.

Не секрет, что ювелирные салоны работают с низким трафиком, поэтому для привлечения клиентов нужны большие усилия. Вместе с покупкой франшизы предприниматель получает рекламу федерального уровня, возможность участия в централизованных программах лояльности, а также разработанные макеты печатной  и рекламной продукции и сценарии промоакций. Присутствие рекламы ювелирных салонов сразу по нескольким каналам, активное ведение сезонных акций и маркетинговой политики (иногда в довольно «агрессивном» режиме) работает и на долгосрочную перспективу – в случае надобности клиент вспомнит о наиболее рекламируемом салоне.

Предложения и расценки

Франшизы ювелирных магазинов найти не трудно – франчайзинг развивают многие крупные розничные сети. Среди франчайзеров известны такие игроки как «Адамас», «Золотой», «Эстет», «Московский ювелирный завод», Pandora, Swarovski, Sunlight и другие. У каждой сети может быть своя специализация, например золотые украшения, изделия из серебра или бриллиантов, ювелирная бижутерия. Некоторые сети известны определенным видом продукции, например, браслетами с бусинами, чармами (тематическими подвесками) либо ювелирными изделиями религиозной тематики. Следует иметь в виду, что развитие по франчайзингу той или иной известной сети может быть приостановлено или свернуто в любой момент: свои коррективы вносят кризис и политика компании. Уровень инвестиций, которые обозначают сети, разнится от 250-300 тыс. до 8 и более млн. рублей. Соответственно варьируются и сроки окупаемости - от2 месяцев до 2 лет.  На показатели влияют форматы магазинов (островок в ТЦ, уличный магазин, салон в ТЦ), размер помещения, объемы закупок, стоимость аренды, ремонта и оформления и т.д. Также франчайзеры могут взимать паушальный взнос и роялти, устанавливая их в качестве платы за использование бренда или за другие услуги. Например, один из лидеров ювелирной розницы, сеть «585/Золотой» в сумму паушального взноса включает такие пункты, как подготовка дизайн-проекта и товарной матрицы, планирование производственного календаря по запуску магазина, консультации и установку ПО, а в роялти - IT-поддержку, мониторинг, ценообразование, отслеживание остатков и формирование планов продаж. В отличие от большинства франшиз сеть предлагает ведение сразу 3 видов бизнеса на 1 площадке, включая салон, ломбард и отдел микрозаймов. Для старта под этим брендом предпринимателю в теории понадобится около 3 млн. рублей. Франчайзи может открыть точку в формате острова в ТЦ площадью до 20 кв. метров либо магазин от 40 до 150 кв. метров в отдельном помещении или в ТЦ.

Среди крупных сетей, имеющих франшизу, можно назвать «Московский ювелирный завод». Компания занимается производством и продажей драгоценных металлов и камней и является крупнейшим в стране производителем ювелирных украшений с бриллиантами. Для открытия магазина понадобится площадь 8-12 кв. метров для формата в ТЦ или 20-40 кв. метров для полноценного салона и от 3 до 6 млн. инвестиций. 65 тыс. рублей будет необходимо уплатить в качестве паушального взноса. Свою франшизу предлагает также «Бронницкий ювелир», удерживающий второе место по объему производства изделий из золота и серебра и представленный во всех регионах России и странах СНГ. Минимальные необходимые вложения сеть обозначает в районе 2 млн. рублей. В зависимости от региона франчайзи будет обязан выплачивать ежемесячные взносы за пользование торговой маркой. Наивысшие расценки действуют для Москвы и Санкт-Петербурга (70 тыс. рублей). На 30 тыс. рублей меньше придется оплачивать франчайзи из других городов-миллионников. Со всеми же другими городами сумма взносов определяется индивидуально.

Франшизы некоторых ювелирных салонов и магазинов ювелирной бижутерии*


*по данным официальных сайтов и открытых источников на 4 декабря 2015

На рынке можно найти франшизы магазинов ювелирной бижутерии. Одно из предложений в частности делает компания Jenavi, которая позиционирует себя в качестве крупнейшего производителя ювелирной бижутерии с кристаллами Swarovski. Также есть возможность открыть магазины серебряных украшений (SKAZKA Natali Romanovoi), ювелирных изделий из бусин на браслете (Trollbeads), украшений из жемчуга (Majorica). Неформатное предложение - по открытию салона православных ювелирных изделий - делает компания «Софийская набережная». Под брендом «София» предпринимателям, исповедующим православие, предлагается открыть салон, в котором можно приобрести православные кресты, нательные образки, иконы из серебра с камнями, перстни, кольца в ценовом сегменте «средний+». Компания основана в 2002 году по благословению патриарха Алексея II при храме Софии Премудрости Божией в Средних Садовниках и является единственной фирменной сетью православных подарков. Вложения в магазин составят от 900 тыс. до 1,5 млн. рублей, 200 тыс. рублей из которых следует уплатить в качестве вступительного взноса. Для салона понадобиться небольшая площадь от 5 до 20 кв. метров в отдельном помещении либо для островка в торговом центре. Окупаемость салона «София» наступит через 8-18 месяцев после старта деятельности.

Риски. Почему франшиз стоит бояться?


Как можно догадаться, сотрудничество по франшизе далеко не так безоблачно, как описывают ювелирные компании на своих сайтах и в коммерческих предложениях. Свой подвох имеется практически у каждой организации, и столкнуться с ним можно либо после длительного ознакомления с условиями сотрудничества либо уже в процессе работы. Первое с чего можно начать перечисление подводных камней – это ввод в заблуждение недостоверной или некорректно поданной информацией о финансовых показателях франшизы. Допустим, франчайзер может обозначать вложения в открытие ювелирного магазина «вкусными» ценами, скажем полмиллиона рублей и меньше, обозначив окупаемость в два-три месяца. При более близком общении выясняется, что обозначенная сумма – лишь объем стартовой закупки либо стоимость оборудования и дизайн-проекта, а такие показатели, как ремонт, аренда, зарплаты, охрана, реклама и прочее в него не входят. После подсчетов выясняется, что для открытия магазина нужна сумма в 3-4 раза больше обозначенной, а сроки окупаемости вовсе не такие радужные. Это типичный рекламный ход франчайзеров.

Также излюбленная хитрость компаний – завышение прогнозов по выручке. Относиться к обозначенным показателям можно лишь со здоровой долей скепсиса. Даже высокие фиксированные наценки, которые прописываются в договоре, на деле могут значительно занижаться и влиять на выручку, например, при продаже продукции по акциям или бонусным программам, которые распространены среди ювелирных магазинов.

Другое распространенное явление – сокрытие данных о партнерах-франчайзи. Желающему начать сотрудничество всегда интересно услышать о работе по франшизе из первых уст, но даже информацию о количестве франчайзи удается выведать не всегда. Опасаясь антирекламы, компании могут предоставить лишь контакты «проверенных» и успешных партнеров.

Кроме того, сама франшиза может носить условный характер и быть незарегистрированной в Роспатенте. Поэтому вместо договора коммерческой концессии может быть предложен любой другой, последствия заключения которого трудно предсказуемы. К примеру, по договору комиссии, который упоминался ранее, для того чтобы организовать бесплатные поставки, от франчайзи могут потребовать поручительства от нескольких физических лиц, обладающих собственностью на сумму эквивалентную поставкам.

Если говорить не о начале сотрудничества, а о его процессе в целом, то отношения с ювелирной компанией могут далеко не всегда строиться по схеме «партнер-партнер». Можно выделить следующие наиболее распространенные варианты взаимодействия, не исключающие друг друга.

Франчайзи как подчиненный. Наиболее распространенный формат отношений, при котором франчайзи чувствует себя обязанным перед компанией, например, за поставки товара, а головной офис имеет возможность требовать от него все, что угодно. Жесткий контроль соблюдения стандартов сети, планы продаж, необходимость постоянно закупать дорогие коллекции себе в убыток, обязательства по проведению рекламных акций, – все эти составляющие могут говорить не в пользу сотрудничества по франшизе.

Франчайзи как оптовик. К сожалению, цель большинства франшиз – не развивать «партнерские отношения», а продавать оптом свои товары. И не всегда хорошие. Для многих франчайзеров магазины франчайзи – это прекрасная возможность сбывать лежалый неликвидный товар, а наиболее ходовую продукцию поставлять в собственные магазины. Ситуацию усугубляет некомпетентность франчайзи в вопросе формирования ассортимента: товар закупается либо с избытком, либо в недостаточном объеме.

Франчайзи как площадка для опытов. Франчайзеры могут на словах заявлять о том, что заинтересованы в успехе своих партнеров, но эта «заинтересованность» может быть небескорыстной. Зачастую с помощью франчайзи компании сначала раскручиваются на местности, заставляя партнера вкладываться в бренд, а после выхода на высокие обороты контракт с ним разрывается, и поставки товара прекращаются. В результате то, что в течение нескольких лет сеял «партнер», пожинается головным офисом. Магазины «передаются» в собственную сеть, а франчайзи остается не удел и вынужден продать свой бизнес по цене гораздо ниже той, которую он вложил вначале.

Помимо всего вышесказанного, не следует забывать и о том, что на ювелирный бизнес существенно влияет такой фактор, как сезонность, от которой не спасет никакой франчайзер. Пик продаж происходит в марте и декабре, в канун праздников, однако ювелирные магазины работают не 2 месяца в году, а все 12. Поэтому в остальные 10 месяцев для успеха придется приложить большие усилия. Кроме того, ювелирный магазин – это всегда «красная улица», популярный торговый центр и лучшее месторасположение, а это значит самая высокая аренда и самые высокие затраты на оформление.

Ходзинский Владимир
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

Социальные комментарии Cackle
Бесплатно задать вопрос эксперту портала openbusiness.ru