Свой аптечный бизнес

Российский рынок лекарств ежегодно растет на 20-25%. Однако новичкам закрепиться на нем непросто

Свой аптечный бизнес: Европу мы догнали

По данным центра маркетинговых исследований «Фармэксперт», объем российского лекарственного рынка в розничных ценах в 2004 году составлял $6,3 млрд. Итоги 2005 года официально еще не подведены, но специалисты центра считают, что в прошедшем году объемы российского рынка поднялись до $7,9 млрд.

Активнее всего торговля лекарствами идет в Москве – доля столицы в структуре общероссийского рынка составляет около 25%. Это связано с тем, что в Москве аптечный бизнес начал развиваться раньше, чем в других городах. Вместе с тем, за последние три года темпы роста столичного рынка несколько замедлились и сейчас составляют 18% в год. Для сравнения: в крупных российских городах этот показатель равен 20-25% в год.

– В Москве и Московской области уже работает около 700 стационарных частных и 600 муниципальных аптек, не считая многочисленных киосков и аптечных пунктов, – говорит руководитель отдела маркетинговых исследований ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов. – Одна аптека обслуживает от 2,5 тыс. до 6 тыс. человек, что сопоставимо с соответствующими показателями в развитых западных странах.

По широте ассортимента универсальные российские аптеки скорее можно назвать магазинами разнообразных товаров для здоровья – они торгуют не только лекарствами, но и лечебной косметикой, БАД, средствами гигиены, товарами для мам и детей.

Свой аптечный бизнес: Все опутано сетями

Крупные аптечные сети контролируют 40% столичного рынка – под брэндом той или иной сети в Москве работает более 500 аптек. Больше всего аптек у компаний «36,6», «Ригла», «Доктор Столетов», «ОЗ», «Старый лекарь», «Биотэк», «Фармир», «ЗЕМ фарм» и «Самсон-Фарма».

В Московском метрополитене развивает сеть аптечных киосков компания «Итэк». Осенью 2004 года, когда Правительство Москвы запретило торговлю в метро, сделав исключение только для газетных киосков и распространителей театральных билетов, из 35 аптечных киосков «Итэк» уцелели только 10, и объем продаж сети упал на 60%. Но в начале 2005 года городские власти разрешили «Итэк» иметь в каждом вестибюле метро по одному киоску, и сейчас сеть возрождается.

Еще одной сети – «Народная аптека М» – принадлежат аптеки «на колесах».

– У мобильных аптек есть свои постоянные покупатели, – отмечает Давид Мелик-Гусейнов, – однако в последнее время большинство людей предпочитают покупать лекарства в стационарных аптеках: у «автолавок» очень ограничен ассортимент.

Согласно постановлению Правительства Москвы от 31 декабря 2004 года 233 государственных аптечных предприятия с филиалами должны объединиться в ГУП «Столичные аптеки», чтобы работать под единым брэндом. Снабжением «Столичных аптек» будут заниматься собственные дистрибьюторские подразделения сети. По оценкам ЦМИ «Фармэксперт», вновь образованная сеть будет контролировать около 25% московского розничного рынка. Не исключено, что в скором времени многие убыточные муниципальные аптеки будут признаны банкротами и их перепродадут коммерческим организациям.

Объединяются в сети и государственные аптеки в других регионах: например, в Нижнем Новгороде это «Нижегородская аптечная сеть», в Красноярске – «Губернские аптеки». А в Перми городскую государственную сеть «Пермские аптеки» уже купила московская сеть «36,6».

Свой аптечный бизнес: Входной билет стоит дорого

– Чтобы войти на аптечный рынок и закрепиться на нем, нужны большие инвестиции, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Для открытия одной аптеки в Москве необходимо от $40 тыс. до $85 тыс. Эти деньги уходят на аренду помещения сроком на 3 месяца, его ремонт, закупку мебели и оборудования, получение необходимых лицензий и справок. Но для того чтобы аптека стала приносить доход, требуется время, в течение которого приходится тратить средства на закупку товаров, оплату труда персонала. Так что для закрепления на рынке может потребоваться до $500 тыс.

– При этом, вопреки распространенным стереотипам, сверхприбыль в этом бизнесе заработать невозможно, – говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. – Товарооборот одной средней аптечной розничной точки составляет примерно $25-30 тыс. в месяц, что на порядок меньше, чем в западных странах.

Частная аптека с торговлей через прилавок в осенне-зимний период приносит не более $5 тыс. прибыли в месяц. У сетевых аптек с открытой формой торговли этот показатель чуть выше – $6-7 тыс. в месяц.

Зарабатывать больше аптеки не могут потому, что цены на многие лекарства регулируются государством. Например, в Москве нельзя «накручивать» более 23% к оптовой цене – это предельная торговая надбавка. В среднем по России розничная наценка составляет 25-30%. Поэтому цены в аптеках – как сетевых, так и независимых – находятся в одном диапазоне.

Свой аптечный бизнес: Можно ли выжить в одиночку?

Несмотря на все эти обстоятельства, на аптечный рынок постоянно выходят новые компании. Какую стратегию лучше избрать, чтобы бизнес был успешным?

Открывать собственную универсальную аптеку с широким ассортиментом лекарств и сопутствующих товаров – дело малоперспективное, так как конкурировать с сетевыми аптеками, большинство из которых работают в том же «универсальном» формате, очень сложно. Проще стать членом какой-либо аптечной сети. Крупные игроки испытывают серьезные трудности с подбором помещений для новых аптек и поэтому рады принять в свои ряды инвестора, располагающего деньгами и приемлемым помещением. Некоторые аптечные сети – в частности, «Ригла», «ОЗ», «Старый лекарь» – предлагают партнерам сотрудничество по франчайзингу.

– В нашей компании все управление, в том числе и бизнесом франчайзи, ведется централизованно, – говорит Алексей Скрыпников, исполнительный директор компании «Витим и Ко», которой принадлежит сеть «Старый лекарь». – Для франчайзи в этом есть свои плюсы. Во-первых, ему легче пройти этап становления нового бизнеса. А во-вторых, сокращается срок возврата инвестиций. Мы опекаем своих партнеров на всех этапах открытия аптеки. Но и они, со своей стороны, должны соблюдать корпоративные стандарты нашей сети.

Другой вариант ведения бизнеса под «сетевой крышей» – вступление в некоммерческие ассоциации «СоюзФарма» или «Фармир», организованные мощными фармацевтическими дистрибьюторскими структурами – Центром внедрения «Протек» и «СИА Интернешнл». Алгоритм действий инвестора в этом случае несколько иной: сначала он должен самостоятельно открыть аптеку, а затем может стать членом ассоциации и работать под ее брэндом. Сделав это, индивидуальные частные аптеки не теряют своей юридической самостоятельности, могут формировать ассортимент и устанавливать цены по своему усмотрению. Им гарантированы поставки фармацевтических товаров через основателей ассоциаций, но при желании они могут выбрать себе и другого поставщика.

– Быть членом сети выгодно, – считает Давид Мелик-Гусейнов. – Ведь производители лекарств не работают напрямую с аптеками – все поставки ведутся только через дистрибьюторов. Сети же предоставляют своим аптекам услуги уполномоченного дистрибьютора, у которого лекарства закупаются по льготным ценам.

Кроме того, у сетевых аптек шире нелекарственный ассортимент, что очень нравится покупателям, во многих из них оборудованы справочно-консультационные уголки, установлены банкоматы. А в некоторых аптеках покупатели могут даже оплачивать услуги операторов мобильной связи.

Свой аптечный бизнес: Аптеки не для всех

Если инвестору важно сохранить свою независимость, он может поискать на фармацевтическом рынке относительно свободные ниши и открыть специализированную торговую точку. Многие так и делают, налаживая торговлю редкими или дорогостоящими лекарствами – гомеопатическими препаратами, товарами для диабетиков, детей и т. д.

– Такая стратегия позволяет добиться успеха на рынке, – свидетельствует Давид Мелик-Гусейнов. – Например, у аптечной сети «Самсон-фарма» в Москве всего 6 аптек. Но ее годовой оборот больше, чем, например, у региональной сети «Курган-фармация», имеющей 225 аптек. Секрет в том, что «Самсон-фарма» выбрала узкую нишу: она продает дорогостоящие лекарственные препараты для онкологических больных.

Недавно появившиеся на фармацевтическом рынке социальные частные аптеки также предпочитают узкую специализацию. Например, компания «Протек» открывает сейчас в Подмосковье и Северо-Западном регионе страны сеть аптек при поликлиниках. Они будут работать по государственной программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и снабжать больных лекарствами по льготным рецептам. На препараты устанавливается 25-процентная розничная наценка, которую оплачивает государство. Ее делят между собой дистрибьютор и аптека.

Пока коммерческие аптеки в программах ДЛО практически не участвуют. Но по мере развития государственной программы положение может измениться, и для ее реализации потребуется активное участие аптек из частного сектора. Уже в 2006 году программа ДЛО станет самым стабильным рынком сбыта лекарственных препаратов для компаний, вошедших в нее: из средств федерального бюджета в этом году планируется потратить на реализацию ДЛО около $1 млрд.

Свой аптечный бизнес: В моде – открытая торговля

– Как правило, объемы продаж в аптеках с открытой формой торговли на 20-30% больше, чем при торговле через прилавок, – говорит Антон Парканский, исполнительный директор аптечной сети «36,6», которая первой в России стала предлагать лекарства в открытом доступе. – Кроме того, при открытой выкладке в аптеке можно разместить больше товаров, и такая форма торговли удобнее для покупателей.

На открытых стеллажах в торговом зале выставляются не только безрецептурные лекарства, но и средства гигиены, лечебная косметика, сопутствующие товары. А лекарства, отпускаемые по рецептам, покупатели получают через прилавок, из рук фармацевта. При умелом подборе товаров и соблюдении законов мерчандайзинга аптека самообслуживания способна увеличить свой оборот еще на 12-20%.

Неудивительно, что многие аптеки постепенно переходят на открытую форму торговли.

– Первые аптеки сети «Старый лекарь» появились более шести лет назад. В то время торговля через прилавок была более привычной, – говорит исполнительный директор компании «Витим и Ко» Алексей Скрыпников. – Однако в этом году мы планируем открывать под нашим брэндом аптеки, работающие по принципу самообслуживания.

Выбор формы торговли зависит от количества потребителей, проходящих ежедневно мимо аптеки. Если их 10-15 тыс. человек, то можно открывать аптеку самообслуживания. При меньшей интенсивности людского потока лучше подходит торговля через прилавок.

– Действовать методом проб и ошибок в аптечном деле нельзя, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Прежде чем выбирать форму торговли, нужно оценить количество потенциальных покупателей, выяснить, каков товарооборот соседей-конкурентов, какие лечебно-профилактические учреждения расположены поблизости, как с ними можно сотрудничать и с какими врачами стоит подружиться, чтобы они направляли пациентов в вашу аптеку.

Выгоднее всего открывать аптеки в «спальных» районах. Высокая арендная плата в центре города «съедает» весьма значительную долю прибыли находящихся там аптек.

Свой аптечный бизнес: К врачу… в аптеку

– Количество продаваемых лекарств снижается, но при этом объем рынка в денежном выражении растет, – говорит Давид Мелик-Гусейнов. – Это означает, что потребители начинают покупать более дорогие препараты.

Удельный вес лекарств отечественного производства на российском рынке в натуральном выражении составляет примерно 65%, однако в денежном выражении на их долю приходится всего 30% – по мере роста доходов и под воздействием рекламы россияне начинают покупать все больше дорогостоящих импортных лекарств.

Растущий спрос на дорогие препараты непостижимым образом сочетается с традиционным невниманием россиян к своему здоровью и привычкой заниматься самолечением. Заболев, наши соотечественники чаще всего идут не к врачу, а сразу в аптеку, к провизорам и фармацевтам, надеясь именно от них получить советы по лечению. Согласно опросам, не имеющий рецепта клиент аптеки в 50% случаев консультируется насчет лечения с провизором. А более 40% посетителей аптек хотели бы посоветоваться с врачом прямо в аптеке. Поэтому организация консультационного центра в аптеке может стать важным конкурентным преимуществом.

Свой аптечный бизнес: Регионы: все только начинается

В Москве возможности для экстенсивного развития аптечных сетей почти исчерпаны. Поэтому крупные игроки рынка – «36,6», «О3», «Ригла» – начали экспансию в регионы.

– К 2008 году мы намерены занять 10-15% российского аптечного рынка и обеспечить присутствие нашей сети во всех городах с населением более 500 тыс. человек, – говорит Антон Парканский. – К 2008 году сеть «36,6» планирует достичь объема ежегодных продаж в $1 млрд.

По мнению специалистов ЦМИ «Фармэксперт», к 2008 году сети будут контролировать около 60% российского аптечного рынка.

– Я думаю, уже в этом году у нас появится две-три национальные сети, которые будут присутствовать во всех федеральных округах России и практически во всех субъектах Федерации, – уверен Давид Мелик-Гусейнов.

– При этом эффективно работающие единичные несетевые аптеки сохранятся, – говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. – Часть этих аптек выживет по причине удачного местоположения, другие выстоят в соревновании с сетями за счет высокого уровня индивидуального обслуживания покупателей или очень узкой специализации.

Интересно, что пока крупные игроки пытаются осваивать региональные рынки, провинциальные аптечные сети приходят в Москву. Например, питерская компания «Первая помощь», владеющая 70 аптеками в Северной столице, открыла в прошлом году в Москве несколько своих аптек. Ранее, в 2004 году, питерский ритейлер «Натур продукт» приобрел в Москве сеть «Народная аптека». Работает в столице и несколько аптек самарской сети «Имплозия».

Впрочем, Москва, как правило, встречает конкурентов из других городов неласково. Открыв в столице одну-две аптеки, многие региональные компании потом закрывают или продают их, не получив ожидаемой прибыли.

Зондируют московский и российский рынки и представители зарубежных фармацевтических сетей. В 2005 году не менее пяти крупнейших международных игроков мирового фармацевтического рынка исследовали различные сегменты товаропроводящих сетей розничного лекарственного рынка России.

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

Счет

В ср. за месяц, $

В ср. за месяц, %

Валовая выручка

30000

100

Расходы

24000

80

В том числе:

 

 

– на аренду помещения ( 80 кв. м )

3000

10

– на зарплату персонала (8 чел.)

4800

16

– на закупку товара

14700

49

– на коммунальные услуги

600

2

– на рекламу

900

3

Прибыль (без учета налогов)

6000

20

МОСКОВСКИЕ АПТЕКИ

Темпы роста
  • В среднем – 18% в год.

Насыщенность рынка

  • В Москве и Московской области работает около 1300 частных и государственных стационарных аптек.

Среднемесячная прибыль

  • Аптечные пункты – $2-3 тыс.

  • Частные аптеки с торговлей через прилавок – $4-5 тыс.

  • Сетевые аптеки – $6-7 тыс.

Идеальная аптека*

  • Площадь – 100- 130 кв. м .

  • Местоположение – в людном месте, желательно рядом с метро.

  • Отсутствие поблизости конкурентов.

  • Штат опытных провизоров и фармацевтов.

  • Наличие всей необходимой правоустанавливающей и разрешительной документации.

  • Выгодные контракты с ведущими фармацевтическими дистрибьюторами на поставку лекарственных средств.

  • Наличие наружной рекламы.

*По запросам потенциальных инвесторов.

СБ #01-02 (42-43)

http://www.mybiz.ru

*Статье более 5 лет. Может содержать устаревшие данные

Идеи того, как сделать ваш бизнес уникальным и конкурентоспособным, вы можете найти на крупнейшем в рунете портале бизнес-идей www.1000ideas.ru.
Социальные комментарии Cackle

Готовый бизнес
под ключ
Выгодные франшизы


Выгодные франшизы:

Новости франчайзеров