Свой бизнес: как открыть дилерский центр
В России автобизнес имеет громадные перспективы, принося прибыль не только продаже машин, но и на сервисе. При этом спрос на автомобили столь велик, что даже небольшой центр популярной иностранной марки может продавать 400-600 автомобилей в год, а это и по западным меркам немало.
Однако открывая дилерский центр, забудьте об экономии на чем-либо: земле, строительстве, оборудовании, зарплате сотрудников и расходах на их обучение. Вложения будут немалые, и с этим надо смириться.
Разумеется многое зависит от автопроизводителя. При его выборе прежде всего обращайте внимание на качество его машин: ведь именно от того, что вы продаете и как вы продаете, зависит ваша репутация. Ну и разумеется чем более весомые позиции занимает автопроизводитель на рынке, тем лучше ваши перспективы.
Некоторые производители пытаются демпинговать и предлагать устаревшие модели — эти подходу к ведению бизнеса уже не проходят. Вы обязаны работать только с самым свежим модельным рядом.
Обратите внимание на то, как производитель организовывает логистику и поставку запасных частей на рынок: пробелы в этой области автоматически сказываются на клиентах, а значит и вашем бизнесе.
Как правило у производителей существует корпоративный стиль и стандарты, которые необходимо соблюдать, поэтому договориться о сотрудничестве возможно не с каждым.
При строительстве очень много вопросов вам придется согласовывать с местными властями, вплоть до расположения и размера вывесок — а значит связи в административных органах вам не помешают.
Зачатую производитель требует закупать через него не только необходимые инструменты, но даже мебель и расходные материалы. С этим тоже придется смириться.
Местоположение
Дилерскому автоцентру необходимо быть как можно ближе к покупателю, поэтому для строительства стоит выбирать место с хорошей проходимостью. Как правило это трассы по направлению к торговым центрам, по направлению движения потенциальных клиентов. Разумеется придется потратиться и на многочисленные дорожные указатели, которые помогут потенциальному клиенту легко добраться до вашего автосалона.
И хотя очень вважно, чтобы покупатель мог легко добраться до дилерского центра, нельзя забывать и о стоимости земли. По современным стандартам дилерский центр - это не только точка продаж, но и сервис как механический, так и кузовной, а для всего этого требуется много места. Добавьте сюда потребность в складских помещениях и вы поймете, почему поиск местоположения самая большая проблема при старте.
Кроме прочего кузовной цех требует соблюдения ряда требований, Например, его нельзя строить вблизи жилых домов и водоемов. Также нельзя открывать дилерские центры в радиусе 50 метров от жилых зданий и под высоковольтными проводами. А значит вам придется потрудится чтобы найти оптимальное место для вашего будущего автоцентра.
Некоторые компании ставят автосалоны на первом этаже жилого дома, располагая остальные помещения на периферии. В этом подходе имеются как свои плюсы, так и минусы.
Во-первых, аренда не всегда удобна: хозяин здания может попросить освободить помещение, что ведет к потере денег, в том числе и на поиски нового здания и переезд.
Во-вторых, здание в собственности наилучшим образом сказывается на капитализации компании или группы, что немаловажно для потенциальных инвесторов.
К тому же, на наш взгляд, оптимальный вариант, когда сервисный центр находится рядом с шоу-румом. Когда покупатель приобретает автомобиль, ему важно убедиться сразу, что о его машине хорошо позаботятся, и увидеть своими глазами, где и как это будет.
Инвестиции
Для Москвы и Санкт-Петербурга вложения в строительство и оборудование одного дилерского центра составляют несколько десятков миллионов. Дилер премиум-марки обойдется в $31-40 млн, дилер массового брэнда - где-то $24 млн.
Территориально для строительства серьезного дилерского центра вам потребуется примерно два гектара земли — согласитесь не самые простые условия.
Не дешево обходится и оборудование для сервиса. В каждый сервисный пост придется вложить не менее $70 тыс. в приобретение подъемников, оборудования, специальных материалов для строительства, а также установок кондиционирования.
А на каждый сервисный центр приходится далеко не один пост.
Добавьте сюда расходы на строительство и получите 24 млн. долларов для дилера массового брэнда, от 30 до 40 млн долларов - для марки автомобиля премиум класса..
Персонал
Ну и конечно самая большая проблема в автомобильном бизнесе — это персонал.
В России остро не хватает квалифицированных специалистов поэтому многие автодилеры занимаются обучением сотрудников самостоятельно.
Также в дилерском бизнесе не очень много возможностей для аутсорсинга- мы идем по этому пути только в кейтеринге и клининге. Поэтому возможность сэкономить на уровне заработной платы вряд ли представится.
Специалисты советуют начинать набор персонала для нового дилерского центра надо за год. Многие используют систему 20-80: в руководящем составе дилерства 20% сотрудников бурутся со стороны, 80% с других дилерских центров компании. Среди линейного персонала, соответственно, наоборот: 80% - новые сотрудники, 20% - собственные персонал. Высшее руководство (генеральный директор, главный бухгалтер) подбирается за год до открытия, менеджмент (директоры по продажам, сервису, запчастям) - за восемь месяцев, а вся команда- за четыре месяца до открытия. Причем весь набранный персонал проходит практику в другом дилерском центре, чтобы у каждого было по меньшей мере шесть месяцев опыта работы в компании, в слаженной команде.
В теории может случиться, что персонал набран, а команды не получается. Если кто-то между собой не ладит, то сразу разделяйте людей — командный дух в коллективе — главное.
Продвижение
Для продвижения нового дилерского центра обычно используют автомобильные журналы, наружную рекламу и рекламу на радио. Кроме того, если это не первый ваш центр — можно оповестить имеющихся клиентах об открытии нового направления.
Бюджет на продвижение зависит от размера и месторасположения дилерского центра, а также от того, новый или уже имеющийся брэнд продвигается на рынок - в первом случае это дороже на 20-40%. Много зависит и от производителя, который как правило берет на себя часть расходов на дилерскую рекламу (от 20 до 50%).
Продажа бизнеса
Бизнес по продаже машин довольно специфический. Если вы не сможете продавать машины, значит, и у других он не пойдет, а следовательно, вряд ли тогда кто-то захочет приобрести этот бизнес как бизнес. В этом случае самым дорогим активом будет земля. Что касается здания, то оно будет стоить дешевле, чем инвестиции в него: каждый дилер строит здание под себя, поэтому оно будет пригодно не для всякого покупателя.
Поэтому продавать дилерский бизнес стоит только в одном случае, когда от продажи вы сможете выручить больше, чем вложили в его открытие. С другой стороны, если год за годом упорно работать в этом бизнесе, то можно очень хорошо заработать. Даже небольшой центр по популярной, массовой иностранной марке может продавать 400-600 автомобилей в год, в то время как подобный дилерский центр в Германии продает всего 70 машин в год. И неплохо существует при этом!
Никитина Татьяна
(с) проект www.openbusiness.ru
Любое использование материалов сайта www.openbusiness.ru без письменного согласия правообладателя запрещено
Служба ожидания в очередях: опыт создания бизнеса
Как открыть мясной магазин
Практический опыт создания бренда молодежной одежды 
Практика бизнеса: мастерская калейдоскопов
Как открыть бизнес в Турции
Как открыть свою сетевую компанию
Как открыть свадебный бизнес в Италии 
