Как организовать импорт продукции из Китая. Часть II

Организация прямых закупок у производителя.
Как выбрать производителя.

Китай – страна, открытая для сотрудничества, её экономическая политика направлена на установление внешних торговых связей в целях взаимовыгодного партнерства. Предприниматель, освоивший тонкости китайских деловых переговоров, имеет все шансы на ведение сверхприбыльного бизнеса. Однако, занимаясь поиском деловых партнеров в КНР, всегда стоит помнить об одном: доверять китайским предпринимателям нельзя. Конечно, среди них есть порядочные люди, ведущие дела честно, но, чтоб не повторить ошибку многих европейских предпринимателей, нужно принять за основу утверждение о том, что все китайцы стремятся обмануть иностранцев, и быть осторожным.

Как избежать обмана? Прежде всего, нужно уметь отличить мошенников, выдающих себя за надежных производителей. Изучая список производителей одного региона, нужно обращать пристальное внимание на тех, кто размещает похожее описание и одинаковые фотографии, а также на тех, кто под одними контактными данными предлагает пуховики и ведра. Разобраться, кто же из дельцов действительно имеет свою фабрику и производит продукцию, очень непросто. Даже визит на завод не может застраховать вас от обмана, так как ничто не мешает торговой компании договориться с владельцем завода, чтобы обмануть иностранца. В данной ситуации поможет сотрудничество с консультантом, который знает китайский язык, умеет искать информацию в Китае и сможет выяснить, кто же на самом деле хозяин фабрики, с которой вы хотите заключить сделку. Также нужно понимать, что, если этот консультант будет китайцем, то, опять же, никто не гарантирует, что он не обманет. Хотя то же можно сказать и о представителях других стран, оказывающих консалтинговые услуги в Китае.

Производитель может уверять, что его товар имеет сертификат СЕ, гарантирующий соответствие товара требованиям безопасности и экологии всех стран Евросоюза, но такой сертификат запросто может оказаться подделкой.

Компания, работающая на законных основаниях, должна быть зарегистрирована в Торгово-промышленной палате Китая и иметь уникальный номер. Чтобы проверить подлинность этого номера, нужно знать китайский, так как на английском китайские чиновники справок не дают. Торговые предприятия должны иметь Certificate of Import & Export , выданный Министерством торговли Китая.

Лучший способ найти честных деловых партнеров в Китае – посетить крупную торговую ярмарку.

Почему нужно посещать торговые ярмарки? Во-первых, чтобы лично познакомиться с представителями различных кампаний и изучить продукцию. Во-вторых, это помогает сэкономить время, которое требуется для самостоятельного поиска товаров и производителей. В-третьих, сэкономить деньги, которые требуются для оплаты услуг посредников. В-четвертых, при правильном ведении переговоров можно получить выгодные предложения от производителей.

Самая крупная торговая ярмарка – Кантонская (The Canton Fair или China Import and Export Fair). Ярмарка проходит в городе Гуанчжоу, в третьем по величине в мире выставочном центре «Пачжоу», дважды в год, в апреле и октябре. Каждая выставка состоит из трех этапов, на которых представлено порядка 150 тысяч товаров. Сайт выставки www.cantonfair.org.cn. Кантонская выставка – событие невероятной важности для деловой жизни Китая и мира. Свою продукцию здесь экспонируют все провинции. Сумма контрактов, заключенных во время последней сессии, превысила 50 миллиардов долларов США.

Организатором Кантонской ярмарки выступает правительство КНР, что является гарантией отсутствия слабых или фиктивных компаний, другими словами, мошенников на этой выставке не встретишь. На выставке можно получить четкую картину ситуации на рынке, обменяться контактами с потенциальными деловыми партнерами. Регистрацию в качестве посетителя ярмарки можно произвести уже по прибытию.

Крупнейшая в мире выставка электроники – Гонконгская ярмарка электроники. Она проходит также в апреле и октябре. Адрес в Интернете  www.hkelectronicsfair.com. На выставке экспонируются аудио- и видеотехника, персональные компьютеры, бытовая электроника и техника, устройства отображения и телекоммуникации, системы автонавигации, автоэлектроника и т.д. Посетителей знакомят не только с товарами, но и с инновационными проектами, идеями, прототипами электроники. На семинарах обсуждают будущее электронного рынка в Китае.

Международная выставка-ярмарка высоких технологий China Hi-Tech Fair (CHTF) проводится ежегодно с 1999 года в Шэньчжэне в ноябре и представляет достижения научно-технического потенциала Китая и, в частности, Шэньчжэня, особой экономической зоны, отличающейся уникальной концентрацией высокотехнологических производств. На выставке экспонируются инновационные технологии, оборудование, приборы и материалы в электронике, связи, машиностроении, энергетике, химии, нефтехимии, строительстве и медицине. Площадь выставки 2012 года составила более 100 тысяч кв. метров. На ней побывали делегации из 111 стран мира и более 3000 инвесторов. Сайт выставки www.chtf.com/english.

Китайская международная выставка товаров народного потребления проводится ежегодно в июне в городе Нинбо. Это одна из самых значительных ярмарок по экспорту\импорту товаров народного потребления в Китае. Мероприятие организуется при поддержке правительства Китая и собирает более 10000 экспозиций из 30 провинций КНР. На выставке представлены бытовая электроника, домашние электроприборы, электрика, информационная продукция, электронное оборудования для обеспечения безопасности, электрическое освещение, постельное белье, текстиль для спальни и кухни, одежда, ткани, отделочные материалы, шарфы, перчатки, шапки, чулки, детали одежды, сырье, пряжа, культурные и спортивные товары, товары для сада и отдыха, канцелярские принадлежности, хозтовары, мебель, посуда, товары для кухни, изделия из металла, очки, часы, изделия прикладного искусства, лампы, оправы, изделия из керамики, изделия из вышивки, отделочные материалы, игрушки, подарки, товары для торжеств, сувениры, религиозные товары. Адрес выставки в Интернете www.cicgf.com/en/lt.htm.

Помимо этого в Китае регулярно проходят следующие выставки:

• Международная выставка оптики. Шанхай, февраль.
  
• Международная выставка спортивных и модных товаров.
• Пекин, февраль.
  
• Международная выставка органических и минеральных удобрений и средств защиты растений. Шанхай, март.
  
• Международная выставка нефтяного и нефтехимического оборудования и технологий. Пекин, март.
  
• Международная выставка напольных покрытий и материалов. Шанхай, март.
  
• Международная выставка сельскохозяйственной механизации и технологии. Циндао, март.
  
• Международная строительная выставка. Шанхай, март-апрель.
  
• Международная выставка оборудования, материалов и технологий изготовления гофрокартона. Донгуань, апрель.
  
• Международная китайская выставка стекольной индустрии. Шанхай, апрель.
  
• Международная выставка индустрии пластмасс и резинотехнической промышленности. Шанхай, апрель.
  
• Международная китайская выставка хлебопекарной и кондитерской отрасли. Шанхай, май.
  
• Китайская международная выставка продуктов питания и специализированного оборудования. Шанхай, май.
  
• Международная выставка насосов, клапанов, труб и трубопроводной арматуры. Шанхай, май.
  
• Международная выставка текстильного машиностроения. Шанхай, июнь.
  
• Международная пекинская выставка сварки и резки. Пекин, июнь.
  
• Международная выставка индустрии развлечений АТР. Пекин, июнь.
  
• Международная конференция и выставка целлюлозо-бумажной и лесопромышленной отрасли. Пекин, сентябрь.
  
• Международная выставка оборудования и технологий пивоварения и изготовления напитков.
  
• Азиатско-Тихоокеанская выставка пластмассовой и резинотехнической промышленности, Шанхай, сентябрь.
  
• Международная выставка волокон, пряжи, ниток, тканей и оборудования для текстильной промышленности, Шанхай, сентябрь.
  
• Международная выставка химической промышленности Китая, Шанхай, сентябрь.
  
• Международная выставка оптоэлектроники, Ченьжэнь, сентябрь.
  
• Международная выставка промышленности шин, аксессуаров, оборудования и технологий для их производства. Шанхай, сентябрь.
  
• Китайская специализированная выставка и форум технологий, оборудования, инструментов для геофизических и геологических исследований. Пекин, сентябрь.
  
• Китайская международная выставка трубной промышленности и трубопроводов. Лангфанг, сентябрь.
  
• Выставка-конференция по медицинской технике. Шанхай, сентябрь.
  
• Шанхайская международная выставка отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха. Шанхай, сентябрь.
  
• Пекинский авиакосмический салон. Пекин, сентябрь.
  
• Шанхайская международная выставка и конференция нефтегазовых и химических технологий, магистральных трубопроводов и хранилищ. Шанхай, сентябрь.
  
• Китайская международная выставка и конференция нефтегазовых технологий. Пекин, октябрь.
  
• Китайская международная выставка логистики и транспорта. Шэньчжэнь, октябрь.
  
• Международная выставка и семинар строительных машин и оборудования. Пекин, октябрь.
  
• Китайская международная выставка детских колясок и детских товаров. Шанхай, октябрь.
  
• Международная выставка конфет, кондитерских изделий, выпечки, закусок, чая и кофе. Шанхай, октябрь.
  
• Международная выставка погрузочно-разгрузочных систем, логистики и автоматизации грузопотоков. Шанхай, октябрь.
  
• Международная энергетическая выставка оборудования и технологий. Шанхай, октябрь.
  
• Международная выставка медицинского оборудования. Сямэнь, ноябрь.
  
• Китайская международная выставка металлообрабатывающей и станкостроительной промышленности. Шанхай, ноябрь.
  
• Международная торговая выставка окон, дверей, кровельных материалов, занавесей, компонентов для строительства. Шанхай, ноябрь.
  
• Международная выставка светодиодной продукции. Гуанчжоу, ноябрь.
  
• Международная выставка водных и мембранных технологий. Пекин, декабрь.
  
• Международная конференция и выставка морских технологий и судостроения. Шанхай, декабрь.
  

Казалось бы, посещение выставки может решить проблему поиска надежного производителя и помочь заключить выгодный контракт, но все не так просто в Китае. Во-первых, на выставках бывает очень много посетителей, и производитель элементарно не сможет уделить вам достаточно времени, чтобы ответить на интересующие вопросы. Во-вторых, руководство компании далеко не всегда присутствует на выставке. В-третьих, зачастую мешает языковой барьер.

Выставку нужно выбирать правильно: обращать внимание не только на перечень экспонируемых товаров, но и на заявленное количество участников, а также на информацию о прошлых выставках. Заслуживают внимания те мероприятия, на которых выставляются не менее 500 производителей, хотя некоторых узких отраслей эти правила не касаются. Также поинтересуйтесь, участвуют ли в выставке лидеры рынка и не избегают ли ее иностранные компании. Узнайте, кто организатор выставки, при чьей поддержке она проводится.

Перед посещением выставки соберите информацию о производителях интересующих вас товаров, которые будут экспонировать свою продукцию. Если у вас уже будут какие-то сведения, то проще будет сформулировать важные вопросы к участникам выставки. Оставляйте производителям свои информационные брошюры, чтобы о вас уже знали, когда вы начнете договариваться о встрече. Китайцы неохотно вступают в переговоры с незнакомыми людьми, поэтому выставки часто используют в качестве предварительного знакомства. После выставки лучше позвонить китайской стороне самому, так как только единицы производителей устраивают последующий обзвон посетителей экспозиции.

Выбор надежного производителя – это основа всего, но не стоит расслабляться, заключив желанную сделку, потому что китайское предприятие нуждается в постоянном личном контроле заказчика, иначе результат может неприятно удивить. Нет возможности ездить самому – можно обратиться к услугам профессионала. В любом случае затраты на посредника будут значительно ниже убытков от производства некачественного товара.

Постоянный контроль нужен еще и потому, что заключенный контракт для китайского производителя вовсе не означает, что нужно строго придерживаться договоренностей. Будьте уверены, если изменятся условия производства, производитель изменит условия договора, и необходимо постоянно быть на связи, чтобы знать обо всем. Если производитель не выполняет условия договора, привлечь его к ответственности иностранному предпринимателю практически невозможно. Частная компания исчезнет без следа, а судиться с государственной у иностранца не получится.

Ведение деловых переговоров. Как сбить цену на товар.

Деловой этикет в Китае, как уже отмечалось, во многом отличается от европейского. Например, встречи назначают за несколько дней, а то и недель. Если вы получили приглашение или предложение, нужно дать знать об этом, выслав факс или электронное письмо. Телефонные переговоры не дадут ничего – нужно общаться лично, что, конечно, существенно замедляет темп ведения бизнеса.

Кланяться при встрече нужно только в том случае, если вас поприветствовали таким образом. Современные китайцы предпочитают рукопожатие обеими руками. Иногда высокого гостя встречают аплодисментами, тогда нужно похлопать в ответ. Обращаться к китайцу следует, сначала называя должность, а потом фамилию.

В начале встречи происходит обмен визитными карточками. На карточке с одной стороны печатается информация на китайском или английском, а с другой на русском. Сначала пишется название компании, затем должность, затем имя. Имя выделять не нужно – должность важнее. Обмен визитными карточками происходит с легким поклоном, карточку отдают и принимают обеими руками. Во время обеда следует пробовать все, что вам предлагают. В ресторанах происходит только знакомство, серьезные переговоры ведутся в специальных комнатах на территории компаний. Приготовьтесь к тому, что переговоры с китайцами – процесс долгий, нужно запастись терпением.

Если вы привели на встречу своего юриста, не представляйте его как юриста, иначе это воспримется как знак недоверия. В качестве переводчика на важной встрече стоит использовать своего человека.

Успешный импорт товаров из Китая имеет три составляющих: осторожность, контроль и умение торговаться. Стараясь сбить цену, помните о нескольких простых правилах.

1. К переговорам нужно хорошо подготовиться, для чего изучить похожие предложения и знать, какая цена может быть адекватной. Стоит обратиться к этому ресурсу http://www.globalsources.com/, чтобы провести мониторинг цен. Кроме того, нужно представлять, как на ценообразование в Китае влияет НДС, ставка которого различается для разных видов товара.
2. Если вы только заключаете сделку на производство товара, не требуйте низкой цены. Цена складывается из себестоимости материала, расходов на энергию, обслуживания помещения и оборудования, оплаты рабочей силы и прибыли владельца. Производитель, вынужденный сделать заказчику существенную уступку в цене, окажется перед сложной задачей, что же за эту цену выпускать. Решение в ста процентах случаев окажется не в пользу клиента. То есть владелец фабрики не сможет экономить на рабочей силе или электроэнергии, не станет он и терять свою прибыль, он просто закупит более дешевое сырье.
3. Будьте вежливы и спокойны. Не оскорбляйте китайца сообщением, что вы отправитесь к его конкурентам в случае, если сделка не будет заключена.
4. Часто бывает, что завышенная цена называется как раз для того, чтобы состоялся торг, поэтому и нужно приходить хорошо информированным: чтобы знать, до каких пор имеет смысл торговаться.
5. Если в процессе переговоров вы назвали слишком высокую цену, а производитель поспешил согласиться, то можно вернуть процесс на предыдущий этап, выдвинув невыгодные для китайской стороны требования, чтобы дать понять: цена должна быть ниже.
6. Идите на уступки неохотно и только в том случае, если получили ответную уступку.

Наталья Меркулова
(c) www.openbusiness.ru