Франшизы месяца:

Бесплатный бизнес-подбор

Мы подберем для Вас лучшее предложение по открытию бизнеса за 14 секунд

Начать

Бизнес в Египте

Бизнес в Египте (записки предпринимателя)

В 1798 году Наполеон Бонапарт, уставший от дрязг с Директорией у себя на родине, высадился в Египте с 30-тысячным экспедиционным корпусом, дабы учредить автономную и богатую колонию. Спустя ровно двести лет, основательно потрепанный российским кризисом 1998 года, в Египте высадился я.

Планы у меня были тоже по-своему наполеоновские — естественно, соразмерно масштабам наших с Бонапартом исторических личностей. В моем распоряжении имелось около восьмидесяти тысяч долларов, и я рассчитывал учредить выгодное предприятие. Забегая вперед, скажу, что для нас с Наполеоном поход закончился примерно одинаково: через пару лет мы благополучно унесли из Египта ноги, про себя полагая, что еще легко отделались, но уверяя окружающих, что кампания была проведена с блеском.

Потом мне попались записки «Египетский поход», которые мой энергичный предшественник надиктовал, уже будучи в ссылке на острове Св. Елены. Местами я до колик смеялся, узнавая описываемые реалии, которые лишь самую малость изменились за двести лет. Нынешний кризис я рассматриваю тоже как своего рода ссылку, а потому взялся за эти записки. Тем более что наш с Наполеоном египетский опыт впоследствии нам обоим весьма пригодился. Ему — на военно-политическом поприще, мне — в бизнесе.

Многие российские бизнесмены, наверное, помнят возникшее сразу же после дефолта стойкое ощущение, что еще лет пять в России ничего путного не вырастет. У меня тогда была туроператорская фирма средней руки, и вывод я сделал непатриотичный: нужно вершить бизнес за рубежом, причем никак не зависящий от состояния дел в России.

Египет к тому времени я знал вдоль и поперек, а конкретная идея бизнеса произросла из одного недоумения. Посещая курорт Хургада, я всегда удивлялся, отчего это здесь никто не организует сафари на четырехколесных мотоциклах (квадроциклах), в то время как в Шарм-эль-Шейхе, который отстоит всего на сотню километров по морю, квадроцикловый бизнес — это целая индустрия. Почему бы не сделаться владельцем крупнейшей станции байков в Хургаде, пока никто не спохватился?

В этом размышлении уже в сентябре 1998 года я предпринял в Египте рекогносцировку. Совершив в качестве туриста пару мотосафари из Шарм-эль-Шейха, я нашел тамошний бизнес хотя и дурно управляемым, но не знающим отбоя от клиентуры — в первую очередь итальянских и немецких туристов, больших охотников до механизированных удовольствий. Шарм-эль-Шейх тогда чуть ли не в два раза уступал Хургаде по отельному номерному фонду, а байков у четырех тамошних крупных игроков было в общей сложности около трехсот. Это давало надежду на то, что Хургада в потенциале вполне могла бы загрузить работой пять сотен байков. Было за что бороться!

Через два дня, взяв напрокат джип с проводником, я уже колесил по пустыне, прилегавшей к Хургаде. Она оказалась чуть более каменистой, чем на Синае, но вполне пригодной для моих целей. Хургаду от пустыни прикрывает широко раскинувшийся аэропорт, который нужно объезжать. А чтобы добраться от побережья до отрогов гор Красного моря и тамошних пустынных достопримечательностей, требовалось проделать путь в целых 28 километров. Не самый благоприятный расклад, но и не слишком серьезное противопоказание для байкерского бизнеса.

Умеренно обнадёженный, незадолго до отъезда в Москву на окраине Хургады я случайно обнаружил крошечную конторку с вывеской Nowara Safari, перед которой было припарковано два видавших виды квадроцикла. Чертыхаясь про себя (неужели опередили?), я приобрел в ней поездку на встречу рассвета, чтобы опробовать сервис.

Утром, еще затемно, явился к назначенному времени — и увидел, что свет в конторе погашен. Дернув с досады дверь, выяснил, что она не заперта. Из груды какого-то тряпья навстречу мне с лавки поднялся заспанный гид и, недовольный, отправился возиться с байками. Последовавшую затем экскурсию, в которой я оказался единственным участником, можно назвать образчиком того, как байкерский бизнес делать не нужно. После монотонной поездки впотьмах (фары еле светили) мы добрались до первого холма. Гид распорядился спешиться и хмуро отвел меня наверх, избегая разговоров. На вершине развернул меня лицом в сторону, откуда должно было показаться светило, а сам присел на камень перекурить. По характерному дымку я понял, что он пробавляется «банго» — местной коноплей. Едва я начал «просмотр рассвета», каковой в пустыне действительно впечатляет, гид вдруг засобирался назад, сочтя, что 50 долларов уже отработал…

Впоследствии я узнал отцов-учредителей Nowara Safari поближе. Это были четыре друга, большие поклонники байков и пустынной романтики. Каждый имел подработку на стороне, а их вожак Валид, кажется, держал какую-то лавку в городе. Все свободное время они либо самозабвенно возились с мотоциклами на заднем дворе конторы, напоминавшем кладбище подбитой мототехники, пытаясь собрать из этого «конструктора» целый байк, а то и два, либо совершали дальние мотопереходы для своего удовольствия. Клиентов получали благодаря случайным продажам в конторе и десятку друзей, работавших турлидерами в местных туристических компаниях. На линию могли единовременно выставить не более двух–трех квадроциклов, зато сами эффектно сопровождали группу на двухколесных кроссовых мотоциклах, на которых демонстрировали чудеса арабской вольтижировки. Кажется, наибольшую прелесть этого бизнеса они находили ни в чем ином, как в возможности волочиться за симпатичными экскурсантками, — и в этом занятии добивались неизменного успеха.

В общем, типичные первопроходцы рынка: увлеченные, но не способные его поднять в силу наличия средств только на поддержание бренного существования своего предприятия. Это были романтики, намечающие тропку, по которой потом широко шагают другие.

Успокоившись насчет конкурентов, я улетел в Москву. В последующие четыре месяца пазл будущего бизнеса вполне сложился. Мой египетский партнер Мунир загорелся идеей и согласился участвовать в гешефте «в пополаме». В телефонном разговоре я попросил его не горячиться и подождать, пока представлю бизнес-план по всей форме. «Э, зачем бизнес-план? — напористо вопрошал Мунир. — Все ясно как день!» Дальше он с ходу выдал мне объёмы выручки, на которую можно рассчитывать (слышно было, как он с воодушевлением тычет пальцем в калькулятор), и прогноз, что через два года предприятие сможет иметь минимум 70 байков, приобретенных на собственные средства. «А дальше рынок будет наш!» — восклицал Мунир. Мой прогноз был как минимум в два раза скромнее.

Впоследствии я узнал, что удаль в оценке перспектив любого бизнеса — национальная черта арабского бизнесмена.

Тут, пожалуй, следует набросать колоритный бизнес-портрет Мунира — человека, к которому я и по сию пору испытываю огромное уважение. Года за три до описываемых событий он был успешным наемным топ-менеджером одной из крупнейших туристических компаний Египта. Не поделив, однако, что-то со своим работодателем, хлопнул дверью и на кредитные средства учредил собственную туркомпанию — с размахом, к которому уже привык. Тогда, похоже, он поклялся сделать все, чтобы как следует утереть нос своему бывшему работодателю. Мунир обзавелся парком новеньких автобусов Neoplan, полдюжиной круизных судов на Ниле и офисами во всех туристических центрах страны. Офисы он открывал исключительно над представительствами своего обидчика, дабы застить тому свет своим логотипом. А ещё — атаковал супервыгодными предложениями всех зарубежных контрагентов последнего.

В конце концов Мунир добрался и до меня, хотя российский рынок для Египта значил тогда очень мало. Помню, из вежливости я отправил в Шереметьево своего курьера на «шестерке» для встречи высокого гостя, заранее почитая его очередным ходоком из Каира, каковых видывал уже немало. Мунир торжественно выложил передо мной свой прайс. В ответ я скривился и выложил прайс его бывшего работодателя, от которого загодя заминусовал по доллару от суточных цен на размещение в отелях. Мунир покрылся испариной, но подписал, с чем и отбыл обратно, заявив, что ему теперь нужно основательно пересмотреть свои контрактные отношения с отелями… С тех пор мы делали бизнес душа в душу. Его офис отвечал на наши запросы день в день (удивительное для арабских партнеров качество!), его персонал был на удивление толков и предупредителен с моими туристами (как он этого, черт возьми, смог добиться?). И, наконец, он терпел с моей стороны такую кредиторку, что в конце концов я стал доверять ему как самому себе.

Словом, наличие такого акционера в компании — особенно учитывая помощь, которую могли оказать его хургадинский офис и аборигенные связи, — было весьма ценным.
Мы с Муниром запустили в Египте процесс регистрации совместного предприятия с характерным названием PrimaChoice (реверанс в сторону итальянских и англоязычных туристов), а я между тем провел из Москвы международный маркетинг и обнаружил во Франции партию из семнадцати квадроциклов Yamaha по весьма сходной цене, которую мы и приобрели CIF1 Александрия.

С учётом растаможки один байк должен был обойтись нам в сумму под восемь с половиной тысяч долларов.

Хватило времени и на то, чтобы разработать и напечатать в России баннеры, плакаты и буклеты, и на то, чтобы в деталях продумать диспозицию. Я решил, что базу нового предприятия следует основать на южной оконечности Хургады, откуда треклятый аэропорт не мешает выходу байков на оперативный простор пустыни. Удаленность от мест сосредоточения туристов автоматически означала, что нам придется ориентироваться не на прямые продажи, а на оптовые каналы дистрибуции — туристические компании, продающие своим клиентам экскурсии, и отели, которые в Египте тоже приторговывают ими. Благо, что вся эта профессиональная туристическая тусовка Хургады была мне знакома.

Когда в начале февраля 1999 года радостный Мунир позвонил мне из Каира с вестью о том, что наши байки наконец-то прибыли на Александрийскую таможню, я был стопроцентно готов к тому, чтобы тут же отбыть в Хургаду для завоевания рынка.

Обожаю эти восхитительные хлопоты по запуску нового дела! В такие моменты небеса разверзаются, и ты постигаешь Вселенную с утроенной скоростью.

В первые же дни моего ПМЖ в Хургаде, например, я познакомился с риелторским бизнесом по-арабски. «Ты хочешь снять квартиру в районе Цигаль?» — переспросил меня мой египетский друг — и сразу назначил встречу в кофейне в том же районе.

О, эти арабские кофейни! Хорошая кофейня на Востоке — это аналог бизнес-центра, набитого под завязку любыми услугами, а также незаменимыми устройствами для ведения деловых переговоров — кальянами. За какой-то час я нашел здесь себе приличный постой. Друг кликнул официанта, тот подозвал какого-то человека в грязноватой галабее2, которому я объяснил, что именно мне нужно. Человек сел на велосипед и уехал. Не успели мы с другом раскурить третий хаггар3 на кальяне, как велосипедист прибыл со списком адресов. Пятые в списке апартаменты устроили меня по качеству и цене. Велосипедист получил за услуги сто баксов, чему был несказанно рад. Год спустя одна моя российская знакомая, случайно обнаружившая, что в Хургаде нет ни одного бюро недвижимости, вознамерилась открыть таковое. Я счел своим долгом честно предупредить ее о маклерах-велосипедистах. Знакомая не послушала моих увещеваний — и через год была вынуждена закрыть свой бизнес, проклиная «проклятых арабов».

С офисом и базой для квадроциклов все вышло тоже как нельзя лучше. На юге Хургады я обнаружил очень смешной только что построенный отель «Эль Гандуль», что означало по-арабски «Гондола». Симпатичный «двухзвездочник» с бассейном, который, по замыслу владельца, должен был обогатить его ввиду популярности курорта. Это ерунда, что славный «Эль Гандуль» отстоял от побережья и шоссе на 400 м и красовался среди песчаных барханов. Он просто опередил свое время. Сейчас, поговаривают, вокруг красуются одни лишь роскошные виллы и приличные отели, так что хозяину грех жаловаться. Тогда же я подписал договор об аренде офиса там за сущие паунды4 и минимум на полтора года превратился в «отелеобразующее предприятие». Это мои байки вскоре заняли подобающее место на его парковке, это мой изготовленный в России баннер гордо реял над вывеской отеля, это мои экскурсанты после поездки делали кассу тамошнему бару. В конце концов я сам стал квартировать в «Эль Гандуле», переехав в отельные апартаменты, поближе к бизнесу. Достойный «Эль Гандуль» надолго превратился в номера при станции квадроциклов. Должен признаться, это чрезвычайно приятно: проснуться и продефилировать в отутюженных хаусмейдом5 брючках и рубашке мимо бассейна в собственный офис (поутру) — или на отправку полуночной группы туристов в пустыню. Персонал отеля, встречая меня на его пустой территории, всякий раз издавал приветственные клики и искал возможности услужить, чтобы слупить бакшиш с единственного постояльца.

Трудовые ресурсы Египта столь же неисчерпаемы, сколь дёшевы. Что нередко является залогом их бестолковости.

Европейцы на Востоке быстро постигают необходимость делать бизнес не умением, а числом.

Например, я знавал один приличный отель с западным менеджментом, где работал человек-тумблер. Единственной его задачей было включать по вечерам свет на ведущей к пляжу лестнице, как только на нее ступала нога отдыхающего. И выключать его, когда хаваги6 проходили. Полагаю, возникавшая при этом экономия электроэнергии вполне оправдывала его зарплату.

При подборе кадров я, признаться, оказался в сложном положении. Обнаружить людей, одновременно знавших пустыню, разбиравшихся в мотоциклах и умевших сносно изъясняться на нескольких иностранных языках, в Хургаде было немыслимо. Для себя я решил, что ключевая компетенция в этом наборе нужных мне качеств — знание пустыни, ибо все остальное можно приобрести муштрой и опытом. И через месяц укомплектовал свою команду гидов тремя оболтусами — отпрысками городских бедуинских семейств. Один из них, коротышка Яссер, которого я рукоположил старшим гидом, оказался свежеотчисленным студентом каирского университета и был весьма смышлен.

Очень скоро я почувствовал себя кем-то вроде классного руководителя. После пятничной молитвы прямиком из мечети ко мне в офис являлись почтенные отцы моих двадцатилетних сотрудников. Я поил их каркедэ, и мы степенно, по часу и более, беседовали об их достойных чадах. Поначалу меня тяготил этот церемониал, но потом я сообразил, что если по-восточному тонко сплетать похвалы и реприманды, можно добиться изрядной «успеваемости» моего персонала. Благодаря этому, например, я победил труднопреодолимую склонность своих гидов к опозданиям. Одного из гидов отец временами лично доставлял на службу на машине, дабы избежать позора семьи. Единственное, о чем я умалчивал на родительских собраниях, так это о кульках банго, которые временами вытряхивал из карманов их отпрысков перед поездкой. Тут воспитательные меры я принимал сам.

Примерно тогда же состоялась памятная встреча с наследным шейхом семи бедуинских деревень, благородным господином Мухаммедом, с которым мне нужно было договориться о том, чтобы бедуины привечали моих экскурсантов. Думаете, мне пришлось выезжать на аудиенцию в пустыню? Как бы не так! С тех пор как Хургада стала туристическим центром, бедуины — это не народность, это род деятельности. Шейх Мухаммед жительствовал в прекрасном трехэтажном особнячке в старой Хургаде. Гостевые комнаты на первом этаже занимали его соплеменники, наезжавшие на несколько дней из пустыни помыться и пожить городской жизнью, верхние этажи — сам шейх с семьей. Во дворе особняка, помимо представительского «Мерседеса» шейха, было припарковано несколько пикапов, которые использовались для снабжения деревень всем необходимым. Тридцатилетний шейх, напоминавший скорее саудовского принца, веско выложил на стол переговоров мобильный телефон (в то время для Египта предмет роскоши) и принялся цепко торговаться со мной. Я посулил наводнить его деревни туристами и требовал скидок за опт. «Муш мумкин7!» — возражал шейх: при таких объемах ему придется-де строить специально для меня отдельную деревню и нагонять туда бедуинов и верблюдов, а это дополнительные расходы. Сговорились на трех фунтах с человека за чай и гостеприимство, плюс бедуинские песни-пляски на закате; оплата — ежемесячно, после сверки акта выполненных работ. У меня сложилось полное впечатление, что я имею дело с топ-менеджером крупного предприятия с обширной филиальной сетью. Кстати, потом я убедился на практике, что бедуинская бухгалтерия работает как часы.

Кого я не мог найти в Хургаде, так это приличного механика для своих байков. «И не найдешь!» — посмеивался надо мной Петрович, знакомый арабист и полковник Советской армии в отставке, давно осевший в Хургаде. «Это у нас в танковых войсках есть специальность «водитель-механик», — вещал он, сидя со мной в кофейне и потягивая мутный «лямун» через соломинку. — У арабов — либо «водитель», либо «механик». Причем «механик», который с руками не дружит». Петровичу я верил. В начале 1970-х, перед арабской кампанией по отвоеванию Синайского полуострова у израильтян, он служил в Египте «хабиром» — военспецом.

Впрочем, с поисками механика я не торопился. Представьте себе, я настолько верил в японскую чудо-мототехнику, что полагал, будто первые три месяца она вообще не ломается! Увы, коммерческое использование техники разительно отличается от частного. И, стоит признать, это было далеко не единственное мое заблуждение, в чем я убедился очень скоро, как только колесики моего бизнеса закрутились.

Я знаю, отчего Наполеон Бонапарт так очертя голову ринулся в 1798 году завоевывать Египет. Ему, скороспелому генералу двадцати девяти лет, не терпелось без помех порулить в отдаленной колонии государственными финансами, налогами и дипломатией. То есть, на свой лад, стать полноценным проектным менеджером, а не только лишь удачливым воякой. Двести лет спустя, для меня, с моим скромным байкерским бизнесом Египет тоже стал превосходным проектным полигоном. На примере компактного сегмента, который я облюбовал, вполне можно изучать логику развития «больших» рынков.

Удивительное дело: Хургада испокон веку обходилась без мотосафари, но стоило мне основать на курорте свою станцию квадроциклов, как вокруг зашевелились конкуренты. Вольготного житья на абсолютно пустом рынке мне выпало всего три месяца. Столько, что и раскрутить бизнес толком не удалось. Наверное, раствор оказался слишком насыщенным, и появление первого кристаллика вызвало процесс повальной кристаллизации.

Зачинатели любого рынка, как я теперь понимаю, частенько пребывают в плену иллюзий: мнишь себя самым крупным игроком только на том основании, что ты единственный! И действуешь — соответственно. В первые три месяца я славно «унавозил» свой рынок. Добрая половина отелей Хургады заключила со мной договоры и взялась продавать мотосафари. На ресепшен я водружал свои рекламные стойки, вешал в холле плакаты, а буклеты отгружал пачками без счёту. С десяток местных туристических компаний согласились продавать поездки в пустыню на мотоциклах своим клиентам. Первый месяц я проработал в режиме конторы бесплатных увеселительных поездок, то и дело вывозя к бедуинам мотокавалькады топ-менеджеров отелей и турлидеров — на пышные банкеты с умеренным возлиянием.

В конце концов это дало такой вал продаж, с которым мои жалкие семнадцать байков перестали справляться. Контрагенты все чаще морщились, слыша, что я забронирован под завязку и не могу пристроить «ни единого человечка» в поездку.

Ergo: возбуждать аппетит рынка нужно сообразно своим возможностям его насытить. Не вспахивай больше, чем сам сможешь засеять, ибо взойдут на твоей ниве сорняки, и плоды их будут горьки!

Пока шла раскачка, я оттачивал свой продукт. Триста лет назад бедуины племени Эль-Аббади притащили из предгорий Умм-Дальфы огромный гранитный камень и установили его среди пустыни, дабы прекратился верблюжий мор. Так им велел шейх Абу-Саед, увидевший вещий сон… Бедуинскую легенду о праведном старце Абу-Саеде, непорочной белой верблюдице и священном камне Умм-Дальфа я состряпал собственноручно. Нужно было как-то «упаковать» мои мотосафари колоритными местными легендами, чтобы гидам было что рассказывать экскурсантам, сидючи на горе в ожидании заката или во время технических остановок в пути, устраиваемых для проветривания двигателя. Оригинальных бедуинских сказаний, подходивших на роль маркетинговой легенды, я не обнаружил, сколько ни искал. Я даже скоротал один вечер в бедуинской деревне, степенно беседуя через толмача (своего гида Ясера) с тамошними стариками. Этнографические изыскания дали чистый ноль. Ни одной стоящей сказочки или побасенки! Вместо этого старики то и дело сбивались на обсуждение американского президента Билла Клинтона, похождения которого с Моникой Левински тогда только-только стали известны, оглаживали седые бороды и качали головами: «Харам!1»

Возвращаясь той ночью из пустыни, мы остановились отдохнуть у странной гранитной глыбы высотой около двух метров, имевшей почти правильную кубическую форму. «Хотя бы у этого камня есть какая-нибудь интересная история?» — взмолился я. «Конечно! — ответил Ясер. — Его везли в Хургаду из каменоломен, но грузовик пропорол здесь несколько колес, и камень пришлось бросить». М-да, та еще маркетинговая легенда! Пришлось самому пускаться на выдумки.

Но этим мой вклад в изустное бедуинское творчество не ограничился. Для горы Эль-Радда, по макушку занесенной с одной стороны мелким песком, которую мы внесли в маршрут мотосафари как место для просмотра заката, пришлось придумать «древнее» сказание о песчаном драконе Эль-Радды. Обе сочиненные сказочки я перевел на английский и заставил затвердить своих гидов. Те сперва сопротивлялись, называли чушью, но потом вошли во вкус и с видимым удовольствием пересказывали их своим экскурсантам. Более того, мои легенды зажили самостоятельной жизнью. Чуть позже я слышал их пересказ в исполнении совершенно посторонних гидов, работавших в других компаниях. Легенды растиражировал Интернет: их вольное изложение я потом встречал на российских и англоязычных ресурсах, посвященных туризму.

Без лишней скромности скажу, что мой продукт был — что надо. Я не пожалел денег на медицинскую страховку и страховку от несчастного случая для своих сафари, обзавелся в нужном количестве мотоциклетными шлемами, вволю поил экскурсантов в поездке бесплатными прохладительными напитками из походного холодильника, вымуштровал своих гидов… В Шарм-эль-Шейхе, столице египетского байкерского бизнеса, такие поездки котировались бы как «премиальные». Но стоило ли с ходу начинать окучивание зарождающегося хургадинского рынка таким «премиумом»? Теперь у меня возникают большие сомнения на сей счет...

Бизнесмен обычно прекрасно понимает, что именно требуется для успеха стартапа. Закавыка только в том, чтобы правильно расставить приоритеты и распределить ресурсы. Не знавал таких, кто делает это безошибочно. Наполеон, к примеру, увлекшись сухопутной войной, профукал у брегов Египта всю свою эскадру: в сражении при Абукире ее сжёг английский адмирал Нельсон. Я же полагал, что главное в моем новом бизнесе — создать хороший продукт и грамотно его продавать, все остальное второстепенно. Сколь наивен я был!

Сбережение матчасти — вот основа основ мотоциклетного предприятия!

Эту мудрость я постиг к исходу первой же недели, как только начал работать с полной загрузкой. В один из вечеров колонна приехала из сафари позже обычного. Один сломавшийся байк печально болтался на тросе позади головного квадроцикла, на котором восседал огорченный Ясер, второй был брошен в пустыне. Я понимал, что подобное рано или поздно произойдет, и друзья в Москве давно присматривали мне толкового механика. Но я не предполагал, что байки начнут сыпаться так скоро и так дружно.

В сущности, вывести из строя квадроцикл проще пареной репы. Достаточно, например, проехаться на нем с ветерком на протяжении двадцати минут на второй передаче — и все, «стоп-машина». А способных проделать это туристов пруд пруди. Пришлось вводить жесткие регламенты, защищающие «от дурака». С тех пор перед отправкой в пустыню колонна минут пять совершала эволюции перед офисом, а я лично чутким ухом прислушивался к звуку моторов, чтобы убедиться, что все участники правильно выбирают передачу. Непонятливых вразумлял.

Местный египетский механик Ахмет, которого мне рекомендовали как великого спеца по мотоциклам, промурыжил мои несчастные байки в мастерской две недели и вернул. «С такими поломками, устез2, вам в Каир нужно ехать, у меня инструмента нету, — сказал он. — Или на запчасти разбирайте». Кажется, за этот совет я на него тогда сильно наорал.

Дней через десять еще четыре байка из моего парка встали из-за поломок. Я взвыл и первым же чартером вылетел в Москву. Кандидаты на должность механика, которых мне подогнали друзья, оказались невнятными. По большей части это были мотоциклисты-любители, соблазнившиеся экзотической командировкой. В отчаянии я даже съездил в «логово» московской байкерской группировки «Ночные волки» в Мневниках, но и там никого не «сосватал». И все-таки, как давно подмечено, Господь милостив и всемогущ, и в последний момент он послал мне Николая — бывшего гонщика на мотоциклах с коляской (оказывается, есть такая дисциплина!), призера чего-то там и просто рукастого мужика.

Прибыв на Хургадчину, «мистер Николас», как его прозвали мои арабские сотрудники, не смутился объемом разрушений (а к тому моменту у меня уже стояла половина парка) и крепко взялся за дело. Запчасти запаздывали, нужное оборудование приходилось разыскивать и закупать, но в конце концов мы ликвидировали техногенную катастрофу, обрушившуюся на мое отдельно взятое предприятие. Смотреть на работу Николаса было сплошным удовольствием. Зря он тушевался и переживал по поводу языкового барьера. Через какой-то месяц он споро изъяснялся на гремучем арабо-англо-русском «наречии», вполне понятном для окружающих. «Гив ми шакуш, бусорах… Да не мерзабу, а шакуш, охломон3!» — задорно покрикивал Николас на мойщика байков, помогавшего ему в мастерской.

Чуть-чуть присмотревшись к квадроциклам, мой русский мастер стал успешно поворачивать вспять хваленый японский научно-технический прогресс, за что ему отдельное спасибо. Однажды я застал его в мастерской, когда он задумчиво вертел в руках очередной сгоревший электронный блок, отвечающий за зажигание. Мы эту штуку промеж себя называли исключительно по-арабски — «набут». Деталька была зловредная. Японские инженеры, следуя какой-то изуверской логике, упекли ее внутрь, в самый картер, и сгорала она от перегрева двигателя в пустыне на раз. Чтобы извлечь ее, требовалось разобрать полдвигателя. Николас посмотрел на меня и спросил: «А что если мы будем обходиться вообще без набута?» Я горько рассмеялся. Сгоревшие набуты пробивали в бюджете моего предприятия зияющую брешь, ибо платил я за них в Каире по 120 долларов за штуку, плюс убытки от простоя во время ремонта. «Что, будем кататься на байках без зажигания?» — подначил я Николаса. «Зачем? Вместо набута мы — вот тут — приладим на движок магнето от трактора, — невозмутимо ответил он. — Я прикинул, может подойти». Чем черт не шутит? Выписал я Николасу из Москвы магнето, пяти долларов не жалко!

И что бы вы думали? Николас поколдовал у себя в мастерской дня два и выкатил байк наружу. Завели — работает. Прокатились — не глохнет. Отправил я Николаса на нем в пустыню с очередной группой на испытания — притарахтела «Ямаха» обратно без замечаний, как будто всю жизнь с магнето от русского трактора каталась! Разве чуть больше бензина стала кушать — так ведь дешевого бензина в Египте хоть залейся!

Приходил Валид, ветеран байкерского движения в Хургаде, со знанием дела трогал железку, задавал вопросы. Потом поцокал языком, похлопал Николаса по плечу и восхищенно проговорил: «Рус нас тоебин, уалла!» «Это он ругается так, что ли?» — спросил меня Николас. Нет, говорю, это он так русский народ хвалит.

Месяца через два, по мере естественной убыли набутов, мы на весь наш мотопарк пересадили тракторные «донорские органы». Хотите верьте, хотите нет — эти штуковины оказались почти вечными. Долой электронику!

Стоит сказать, это была далеко не единственная блестящая модернизация по-русски, которую осуществил Николас.

Вскоре прозвенел еще один тревожный звоночек. Тарахтение моих квадроциклов было услышано там, где не следовало: о новом бизнесе прознали владельцы лавок из района Цигаль, эти гении нахрапистых продаж и ловцы конъюнктуры. В силу своей многочисленности дружный клан мелких торговцев сувенирами был вовсе не таким безобидным, как казалось. Они, например, давно сформировали в Хургаде «черный» рынок экскурсий. Впаривая туристу вязанку штампованных папирусов или флакончик ароматического масла, торговцы всегда были не прочь заодно продать ему парочку дешевых экскурсий (хочешь — в Каир, а хочешь — в Луксор), в складчину набивая несколько автобусов ежедневно. Местным туроператорам, для которых продажи экскурсий туристам — основной заработок, подобное обирание, понятное дело, было не по нутру, но по-настоящему прижать лавочников у них никогда не получалось. А тут — представьте себе! — владельцы магазинчиков принялись покупать где-то подержанные квадроциклы. Из таких «диких мотоциклистов» у них сформировался целый пул, который мог поставить на поездку единовременно штук пятнадцать байков. Они гордо выставляли эти развалюхи перед лавками и нахваливали прохожим свои мотосафари. Поскольку мой офис находился на южной оконечности Хургады и колонны их разношерстных байков всякий раз проносились на экскурсию мимо меня, я мог судить, что дела у «диких» пошли неплохо. Однажды, когда на них свалилась большая группа, они даже прислали ко мне своего эмиссара, чтобы разжиться байками. Эмиссар, ясное дело, был изгнан с позором. «Возвращайся в свою гребаную лавку, а то у тебя сопрут твои побрякушки!» — кричал ему вслед невоздержанный на язык Ясер.

Не то чтобы «дикие» могли повредить моим продажам — за реноме самой услуги было обидно. Вскоре они действительно наделали в Хургаде шуму. Их самодеятельный гид, сбившись ночью с пути, случайно въехал во главе колонны через разрыв ограждения из колючей проволоки прямо на территорию аэропорта, переполошив охрану. Говорят, губернатор потом пенял на это главному полицмейстеру.

Впрочем, все это были лишь цветочки...

«Командующий торопился преследовать неприятеля, поэтому дал солдатам всего два часа на осмотр древних развалин», — забавный пассаж из «Египетского похода» Наполеона.

Это враки, что массовый туризм изобрел англичанин Томас Кук!

Гораздо раньше это сделал Бонапарт, устроивший для тридцати тысяч солдат своей Восточной армии уникальную по насыщенности «экскурсионку» по Египту с заходом в Сирию. Разбив неприятеля, французы всякий раз спешили поглазеть на памятники древности — в Гизе ли, Ком Омбо, Эсне или Асуане. Тяга к древностям до сих пор в обычае экспатов, проживающих в Египте. Берусь утверждать, что любой хавага4, который провел там более года, попадает под очарование древнеегипетской культуры и отчасти становится египтологом. Не миновала чаша сия и меня. Я норовил хотя бы раз в две недели стряхнуть с себя рутину мотоциклетных дел и удрать из Хургады на день-два на какие-нибудь живописные руины (предпочитая, впрочем, те, что находятся в стороне от торных туристических маршрутов).

Однажды вечером я как раз возвращался из такой поездки, накатав за день километров четыреста (до храма в местечке Дендера и обратно). Я ехал уже по улицам Хургады, как что-то меня заставило резко ударить по тормозам. Впереди на обочине стояли две огромные фуры. И с них — вообразите себе! — сгружали квадроциклы. Полог тента был откинут, и было видно, что мотоциклов, поставленных «на попа», в фурах — что сельдей в бочке. Куча бодрых зеленых «Кавасак»!
Я выскочил из машины как ужаленный и плюхнулся на диванчик в случившейся рядом кофейне, ведя подсчет сгружаемой вражеской техники. Десять байков… пятнадцать… двадцать… Разгрузкой руководил самоуверенного вида молодой египтянин в костюмчике.

«Кто таков, знаешь?» — кивнул я на него знакомому гарсону. «Мистер Амр, он из Марины5, — уважительно отозвался гарсон. — Держал там прокат квадроциклов. Говорят, мэр Марины запретил в городе байки. Так что теперь мистер Амр будет работать у нас!»

Тридцать… тридцать пять… Сорок байков! В два с лишним раза больше, чем у меня! «Что ж, добро пожаловать на Хургадчину, мой первый серьезный конкурент!» — подумал я и стиснул зубы.

Бизнес на Востоке затруднен уже тем, что ты вдруг выясняешь, что не умеешь делать элементарные вещи. Оказывается, например, что ты не способен правильно дать даже малюсенькую взяточку должностному лицу. Наведя справки об особенностях национального мздоимства, ты, наконец, постигаешь, что уважающий себя здешний чиновник за решение вопросов не берет «рашву»1 и даже речи об этом не заводит. За него это делают посредники. И чем высокопоставленнее чиновник, тем длиннее их цепочка и сложнее обряд.

Еще оказывается, что ты совершенно не умеешь устраивать реприманды своим подчиненным. Ты делаешь откровенный и справедливый разнос молодому арабскому сотруднику; тот бледнеет, потеет — и вдруг приводит в свое оправдание совершенно неожиданный для европейца аргумент: «Но вы же знаете, о мудир2, что я из хорошей семьи!» Проклятье, причем здесь твоя семья!? А вечером к тебе в офис на разборки заявляется его родня, включая седого патриарха семейства. Так что когда тебе в следующий раз приспичит задать серьезную «нахлобучку» их чаду, ты начинаешь льстиво и издалека: «Я знаю, ты из хорошей семьи…», затем долго с похвалой отзываешься о его родственниках — и только после этого имеешь моральное право размазать его лично об стену.

Пока я постигал тысячу и одну премудрость ведения бизнеса в Хургаде, конкурентная обстановка накалялась.

Позволю себе немного побряцать на лире старика Гомера и описать в духе «Беотии»3 явившихся откуда ни возьмись конкурентов. Не потому, что хочу загрузить читателя ненужными подробностями, а потому что нахожу их образы весьма архетипичными. Взглянув на свой собственный рынок, читатель наверняка узрит подобных персонажей.

Воспой же, о муза, тех славных воителей, которые прибыли в Хургаду делать бизнес на квадроциклах!

Первым поименую мистера Амра, бесстрашного разрушителя рынков, который приехал о сорока байках из местечка Марина. Это его эффектное появление я описал в предыдущей главе своих записок. Сей браноносец оказался опасен тем, что подвизался наёмным менеджером и полностью сознавал свой статус временщика. А посему был готов ронять цены и гробить технику, лишь бы выжать из неё максимум прибыли здесь и сейчас, пока его хозяин, жительствующий в далекой Александрии, не спохватился.

Эфенди4 Амгед прибыл на Хургадчину о восьми квадроциклах, что, конечно, было смеху подобно. Но сей доблестный муж отучился в Америке на МВА и дерзал хитростью и упорством построить великую компанию, при всяком удобном случае намекая на неведомых могущественных инвесторов, стоявших за его бизнесом. Опасен он был уже тем, что имел привитые в бизнес-школе навыки регулярного менеджмента: египетским бизнесменам (в основной их массе) это в принципе несвойственно. Бойтесь просвещённых честолюбцев!

Простоватый Халед, въехавший в Хургаду во главе шестнадцати видавших виды байков, был душа-человек. Его семейство держало в городе полдюжины сувенирных лавок (готовые «точки продаж» для мотосафари) и было весьма довольно, что, наконец, пристроило к делу младшего отпрыска. По хватке и ведению дел досточтимый Халед недалеко ушел от лавочников, накупивших б\ушных байков, но и с ним приходилось считаться.

Должен признаться, что больше всех меня насторожил почтенный Ахмет из Каира. Сей убеленный сединами основательный джентльмен, обосновавшийся в Хургаде с пятнадцатью новенькими байками, был братом каирского дилера «Ямахи», у которого я закупал запчасти. А стало быть, он с самого начала был в курсе главного секрета мотоциклетного бизнеса — сбережения матчасти. К тому же он прибыл из столицы в сопровождении сразу двух неплохих механиков.

Вообразите себе: спустя каких-то полгода после того, как я начал свой бизнес в Хургаде, у меня объявилось четыре конкурента, а общий парк квадроциклов на курорте превысил сотню единиц, если считать и «диких мотоциклистов» — лавочников. Впрочем, до рассчитанной мною максимальной ёмкости рынка в пятьсот байков было ещё далеко.

Я до сих пор не могу взять в толк, почему новички даже на практически девственном рынке не могут придумать ничего лучше, чем очертя голову бросаться демпинговать. Казалось бы, возделывай свою делянку и пожинай плоды — так нет: непременно нужно, будто сговорившись, устроить на пустом месте ценовую войнушку и обратить живописные окрестности в руины…

Очень скоро меня стало не на шутку припекать. У меня из-под носа уводили лучших агентов и самые хлебные отели, которые я приучил зарабатывать на продаже мотосафари.

— Ничего не могу с собой поделать, азизи5, — оправдывался знакомый отельер, — Амр и Халед дают мне 50% комиссионных!

— Но у них даже нет страховки, и они катают твоих клиентов на развалюхах! — восклицал я.

— Да, — тупил взор отельер, — но 50% — это сильнее меня.

К тому времени я уже поднаторел не только в практике, но и в теории. Друзья прислали мне из России толстый фолиант про управление автопредприятием, и вечерами я по книжке прикидывал скорость амортизации своих байков и рассчитывал стоимость моточаса. С учетом запчастей и ремонта моточас в среднем обходился мне чуть ли не в три доллара! Платить благородным мусью агентам столь щедрые комиссионные, а самому трепыхаться на узкой марже, в сансаре вечно ломающихся байков? Нет, на такое можно пойти только от полного безрассудства!

Выход я нашел логичный и проверенный веками: картельный сговор.

Я созвал всех видных деятелей байкерского бизнеса в кофейню «Эль Соккарея» на учредительное заседание. Арабское красноречие — особое искусство, которым я, кажется, к тому моменту вполне овладел. Речи песчаной бурей из уст моих устремились. Я делился озарениями по поводу стоимости моточаса, я доказывал достойному ареопагу, что рынок способен вместить еще дюжину компаний, подобных нашим, и работы хватит на всех, я всуе призывал в свидетели Всевышнего и пророков Его, время от времени вздымая к небесам указательный палец. «Тайп, тайп, меши6!» — соглашались мои собеседники, окутанные облаками яблочного кальянного дыма. Очень быстро мы всё порешили: зафиксировали уровень минимальных цен на мотосафари, а максимальную комиссию агентам установили в 40%. Весьма довольные, пожав руки в знак полного согласия, они разошлись, себе на уме… чтобы немедля продолжить демпинговать с удвоенной энергией!

Не прошло и недели, как Амгед увел у меня самого дорогого моему сердцу агента — крупный отель известной мировой цепочки. У египетских управленцев есть удобная повадка: если их как следует попрессовать, они покажут вам любой конфиденциальный контракт, чтобы от них отстали. Уже через полчаса разговора генеральный менеджер отеля выложил передо мной контракт за подписью Амгеда, на котором едва успели высохнуть чернила. Там черным по белому были обозначены комиссионные: 60%! Это было просто неслыханно! Через пять минут я был у Амгеда в конторе.

— Уаллахи уалла7, Аркади, этого не может быть! — глядя прямо в мои глаза, клялся сей питомец курсов МВА, нагло отрицая очевидное. — Эти отельеры — такие шельмы! Они пойдут на любой подлог, чтобы стравить нас, честных байкеров!

«Уаллахи уалла» стало главным рефреном второго тайного заседания Всехургадинского мотоциклетного картеля, состоявшегося через месяц. Честные байкеры в кофейне до раннего утра темпераментно винили друг друга в нарушении условий картельного сговора, а встречные упреки парировали ложными клятвами.

А на третьем заседании, еще через месяц, небольшая пригоршня песка стала причиной бесславного краха картеля. Собравшиеся только-только приступили к оглашению перечня взаимных обид, как простодушный Халед, отбросив трубку кальяна, зачерпнул из-под столика горсть песка и ловко запустил ее в лицо досточтимого Амра.

— Что случилось? — спросил я соседа справа, поскольку оба поединщика тут же перешли на экспрессивный арабский, который был выше моего понимания.

— Похоже, Амр его сильно обманул, — сконфуженно пояснил тот.

Вообще-то египтяне — незлобивый народ, и до потасовок у них дело редко доходит. Два повздоривших египтянина сперва начинают весьма громко кричать, потрясая перед лицом друг у друга руками, пока не соберется достаточно зевак. В момент, когда у прочих цивилизованных наций дело доходит до побивания физиономий, египетские поединщики чуть-чуть заводят назад руки, за кои их с готовностью и хватают зеваки. Будучи схвачены, спорщики тут же начинают биться в припадке, демонстрируя высокий боевой дух и как бы говоря: «Держите меня семеро!», но уже через пару минут дают себя развести в разные стороны. Эту-то бесхитростную ритуальную сценку и разыграли Халед с Амром, после чего байкерский картель немедля распался.

Теперь-то я понимаю, что всякий рынок должен пережить эпоху ценовых войн, перемолоть в своих жерновах безрассудных глупцов, а выживших сделать мудрее и крупнее. И еще:

чтобы породить настоящий картель, рынок должен выстрадать его на протяжении нескольких лет. А возникновение высшей формы картельного сговора — интуитивной ценовой координации между игроками — вообще дело не одной пятилетки.

Под такой картель ни один антимонопольщик сроду не подкопается, ибо сговор происходит без намёка на встречи и договоренности между фигурантами — по наитию. Зовите это рыночной телепатией, если угодно.

Приблизительно в это время — каюсь! — я случайно стал самодеятельным лоббистом. Ко мне в контору повадился приезжать немалый чин из полицейского управления Хургады на своем роскошном мотоцикле BMW. Как-то само собой получилось так, что мой самородок Николай оказался единственным мотомехаником на побережье, которому тот доверял ковыряться в своем пепелаце с мигалкой. Пока Николай возился в мастерской, бесплатно отрабатывая GR-связи8 родной компании, я подолгу сиживал с офицером полиции за чашечкой каркаде, разговаривая о всяких разностях. Однажды шайтан дернул меня пожаловаться на «диких мотоциклистов», которые лихачат почем зря в городе, и не известно еще, в порядке ли у них документы на байки…

Уже через пару дней я не без злорадства наблюдал полицейскую облаву в районе Цигаль. Полицейские тормозили колонны «диких» мотоциклов, направлявшихся на сафари, туристов ссаживали, а байки препровождали в управление.

И все-таки зря я выпустил джинна госрегулирования из бутылки! Конечно, моя «хата» (станция квадроциклов) в прямом смысле была с краю Хургады, но полиция очень быстро вошла во вкус и даже мне стала причинять неудобства. Полицейские принялись устраивать «блок-посты» на въезде в пустыню, вводить запрет на передвижение четырехколесных байков по городу — так что иной раз и до заправки гидам приходилось гонять байки задами и огородами. Они даже купили четыре мощных квадроцикла для полицейского управления, чтобы контролировать пустыню!

Однажды я стал свидетелем забавного происшествия с участием Валида со товарищи — основателей самой первой конторы по проведению мотосафари в Хургаде. Нужно сказать, что эти истинные романтики пустыни как будто не замечали ценовых войн, чурались картелей и презренной конкурентной возни коллег по цеху и продолжали по старинке вести свою малоуспешную коммерческую деятельность с помощью трёх полуразвалившихся байков, от которой, похоже, получали массу удовольствия. Они вывозили на сафари три–четыре жалкие группки в неделю, зато часто можно было видеть, как они шумной гурьбой устремляются развеяться — на мотопикник или в экспедицию на заброшенные английские серебряные копи километров за девяносто. И вот как-то под вечер я углядел, как один наивный полицейский на квадроцикле попытался их преследовать. Валид со своей ватагой с радостным гиканьем на форсаже рванули от него в пустыню.

Через три часа довольный и пропыленный Валид уже сидел у меня в офисе и, ухмыляясь, хвастал:

— Славно мы погонялись! Мы его заманили в отроги гор, поиграли немного, пока не надоело, и там потеряли.

Как выяснилось вскоре, байк заблудившегося полицейского сломался, и тому пришлось полночи выбираться из пустыни пешком. А потом местные бедуины по просьбе полиции еще сутки искали по своим бескрайним сусекам брошенный мотоцикл. С тех пор полиция в пустыню не углублялась.

После краха мотоциклетного картеля я поставил свой диагноз рынку: развращённость дилерских каналов.

Как с этим жить — мне, в сущности, было понятно. Если дилер разлакомился под видом комиссионных сожрать твою маржу без остатка, не остаётся ничего иного, кроме как самому идти в розницу. Умные бизнес-книжки советуют еще строить брэнд и воспитывать лояльность потребителя. Но в условиях курорта, где большая часть твоей клиентуры практически полностью сменяется раз в неделю, это было бессмысленным занятием. Я арендовал в лобби пяти крупных отелей столики и посадил за них шустрых мальчиков, чтобы они впаривали мои сафари туристам. Продажи наладились, но о прежних сливках, которые я когда-то начал было снимать, оставалось только мечтать.

Жизнь шла своим чередом. Бесстрашный Амр проворовался, и владелец компании погнал его прочь — как раз в тот момент, когда из сорока байков на ходу осталось лишь десять. Новые менеджеры, присылаемые из Александрии с периодичностью примерно раз в квартал, оказывались один другого бесстрашнее. Остальные деятели байкерского бизнеса потихоньку разживались, кто где, мототехникой. Сам я тоже прикупил в рассрочку партию новых «Ямах», доведя свой парк до двадцати пяти единиц. Простодушный Халед ловко встал во главе байкерского движения лавочников Хургады, взяв под своё управление все их байки, и гордо выезжал на сафари во главе разношерстных моторизованных колонн. Ценовые войны не стихали.

К исходу второго года своих египетских мытарств я подвел безрадостные итоги. Блицкрига в Хургаде у меня явно не получилось. Впереди просматривалось как минимум лет пять муторной позиционной борьбы, чтобы достичь сколько-нибудь значимого успеха. Я поймал себя на том, что с болезненным удовольствием по много раз перечитываю те страницы записок Наполеона «Египетский поход», где мой великий предшественник с достоинством разъясняет потомкам, почему он бросил свою армию и удрал из Египта: «Я приеду в Париж и разгоню это сборище адвокатов, которые издеваются над нами и не способны управлять республикой!» И т. п. В России в это время туроператорский бизнес наконец-то начал постепенно оклёмываться от кризиса 1998 года. Операторы, сохранившие ресурсы, воспрянули. Мой основной бизнес в России сулил гораздо большие перспективы. Под словами Бонапарта «Египет превратился для меня во второстепенный объект» я и сам был готов подписаться...

Когда мне в очередной раз позвонил из Каира партнер и соучредитель Мунир, чтобы мягко попенять на скудные прибыли, я сознательно пошел на обострение: «Мунир, не желаешь ли назначить сюда своего менеджера? И мы вместе станем его отчитывать за нерадивость!» Не то чтобы Мунир не доверял мне, но серьезные расхождения между планировавшейся и реальной прибыльностью предприятия, безусловно, привнесли в наши отношения некоторую натянутость. Мунир согласился, и мы по его предложению решили назначить мне в преемники главу представительства турфирмы Мунира в Хургаде. Хотя оба понимали: не тот сейчас этап в жизни предприятия, чтобы вручать бразды наёмному менеджеру.

Как и в случае Наполеона, внезапный отъезд главнокомандующего основательно разложил войска. Компания резко ушла в операционный минус. В Москве я грустно просматривал еженедельные отчеты египетского менеджера и сличал их с «протоколами русского механика», которые по моему указанию втайне вел оставшийся в Хургаде Николай, скрупулезно учитывая выставленные в поездку байки. Менеджер очевидно подворовывал. «Это Египет, мой друг! — грустно вздыхал Мунир. — Пусть немного подкормится, лишь бы не зарывался!»

Я совсем пал духом. Но месяца через три ликующий Мунир вдруг сообщил мне по телефону:

— На наш мотоциклетный бизнес есть покупатель! Причем совершенно безумный!

— Кто этот несчастный? — спросил я, не веря нашей удаче.

— Чей-то сынок. Я беру его в оборот?

— Да, да, да! — вскричал я.

Еще через месяц все было кончено. Мы с Муниром вышли из проекта по нулям — тютелька в тютельку. И еще долго поздравляли друг друга с окончанием хургадинской авантюры. Меня же еще ждали мои аустерлицы, маренго и ватерлоо. Но — на Родине!

Конец

автор: Аркадий Наверняк,
опубликовано в журнале "Бизнес-журнал"

Социальные комментарии Cackle