3 способа построения сбытовой сети, о которых стыдно не знать

Суть

Компания имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Товар продается везде, где его только могут купить

Компания имеет среднее, частично ограниченное число посредников. Охват рынка производится избирательно, путем сознательного отбора определенных поставщиков (по размеру фирмы, качеству услуг, техоснащенности)

Производитель выбирает жестко ограниченное число поставщиков, которые работают исключительно с его товарами. Посреднику даются эксклюзивные права на реализацию продукции на закрепленной за ним территории (эксклюзивный дилер, франчайзи)

Что дает

- максимальная представленность товара на рынке;

- максимальное количество торговых точек;

- максимальный объем продаж;

- широкая демонстрация товара;

- наибольшая доступность товара;

- нет необходимости поддерживать дилера;

- не нужно обучение посредников;

- нет затрат на рекламу

- достаточно широкий охват рынка;

- более жесткий контроль посредников, нежели при интенсивном сбыте;

- эффективность спрашивается с конкретных избранных фирмой посредников;

- возможность предоставлять качественный сервис;

- меньшее количество издержек распределения, чем при интенсивном сбыте

- максимальный контроль за каналом продаж;

- посредники не продают конкурирующие марки в той же товарной категории

- возможность дифференцировать свой товар по качеству;

- контроль ценообразования;

- возможность устанавливать высокие цены;

- возможность выделить товар по престижности;

- возможность выделить товар по уровню сервиса;

- удобство поддержания уровня марки;

- полный контроль над деятельностью продавцов;

- контроль над уровнем сервиса;

- тесное взаимодействие между производителем и торговцем;

- возможность поддерживать и обучать дилера

Недостатки

- сложность контроля товарооборота;

- различные объемы продаж по разным каналам при одинаковых издержках, что приводит к снижению рентабельности системы в целом;

- нет контроля над ценовой политикой, разная рентабельность товара;

- нет контроля за системой скидок;

- нет возможности поддерживать имидж марки,

- трудность позиционирования, выделения товара.

- соседство с конкурентами на “одной полке”

- трудность контроля качества сервиса

-неспособность достичь максимального охвата рынка;

- низкая доступность товара, потребность следить за ее повышением;

- потеря потенциальных клиентов;

- самостоятельное выполнение функций оптовика из-за ориентации на короткие каналы сбыта;

- возможность получить отказ от большой группы торговцев;

- нужно обеспечивать поддержку поставщику;

- расходы на рекламу и продвижение товара;

- необходимость предоставления покупателям дополнительных услуг

- наименьший охват рынка;

- самая низкая доступность товара;

- посредник обязан неукоснительно следовать политике изготовителя;

- посредник утрачивает самостоятельность и мотивацию, фактически становясь филиалом;

- крайне низкая доступность товара для конечного потребителя;

- необходимость полного рекламного сопровождения

Группы товаров

- товары повседневного спроса FMCG;

- товары импульсной покупки;

- сырьевые товары;

- товары экстренного спроса;

- нетрудоемкие товары

- сложнотехнические товары, требующие специального обслуживания;

- товары предварительного выбора с низкой частотой покупки (покупатель сравнивает цены и свойства товара);

- товары неповседневного спроса;

- товары пассивного спроса с повышенным риском

- специализированные изделия и оборудование, требующее специального обслуживания;

- товары особого спроса;

- товары с уникальными свойствами;

- коллекционные товары

Примеры товаров

Продукты питания, напитки, жвачки, чипсы, сладости, лампочки, цветы, моющие средства, туалетная бумага, лекарства, зонты, стройматериалы, автозапчасти, крупа, уголь и т.д.

Электроника, автомобили, мебель, одежда, обувь, рассада, парковочные радары, миксеры, и т.д.

Автомобили Porshe, продукция Apple, дизайнерская мебель, продукция “Макдоналдс” и т.д.