Как малому бизнесу не потерять деньги на email-рассылках. 7 советов от UniSender

Как малому бизнесу не потерять деньги на email-рассылках. 7 советов от UniSender
* В расчетах используются средние данные по России

Email-маркетинг помогает общаться с аудиторией и возвращать пользователей на сайт. С его помощью можно обучать подписчиков, создавать имидж эксперта в какой-то области, настраивать рекламу в других каналах и, конечно же, повышать продажи.

Вопросы, на которые ответит статья:

  • На чём зарабатываются деньги в email-маркетинге?

  • Где они теряются?

  • Какие ошибки допускают новички?

  • Сколько стоит каждая ошибка и как их избежать?

Зачем вообще заводить рассылку?

Email-рассылки — выгодный канал. По статистике Litmus, затраты на рассылку окупаются в 42 раза. Это значит, что если потратить на email-маркетинг 10 000 руб., то при грамотной настройке процессов, можно заработать в среднем 400 000 руб. А в retailers.ua говорят, что email-маркетинг даёт от 10 до 30% прибыли в интернет-магазинах.



Больше всего ROI email-рассылок в сфере путешествий и туризма.

Понятное дело, средняя окупаемость — как средняя температура по больнице. На деле ROI (окупаемость рассылки) может уйти в минус. Так бывает на первых этапах работы, когда вы вкладываете деньги в сбор базы, оплату сервиса рассылок и настройку механик. В итоге правильные настройки довольно быстро дают свои плоды, и ROI может достигать 9000%, как в этом кейсе, а рассылка зарабатывать больше 1 млн руб. в месяц, как у этого интернет-магазина текстиля.

Но email-маркетинг — особый канал. Запустить его с наскока сложно: много тонкостей, о которых знают только опытные email-маркетологи.

Мы решили рассказать, какие типичные ошибки совершают новички, во сколько каждая из них может обойтись компании и как их избежать. Ниже — 7 советов, которые помогут не потерять деньги на email-маркетинге. 

1. Всегда брать согласие на рассылку

Сколько можно сэкономить

От $1500 до $12 000.

Где теряются деньги

Одно из главных правил в email-маркетинге: нет согласия подписчика — нет рассылки. Мы можем отправлять письма только если человек подтвердил, что хочет получать их. Например, в России за рассылку без согласия компания может попасть на штраф от 100 до 800 тыс. рублей и такие случаи уже были.

Как сделать правильно

У каждого подписчика нужно взять согласие на рассылку и обработку персональных данных. Это может быть заполненный чекбокс в форме подписки или подпись в бумажном документе.

Например, Aviasales пишут, что нажимая на «Подписаться» подписчик соглашается на рассылку и обработку персональных данных

Факт согласия нужно сохранить в базе данных. В случае претензий со стороны пользователей компания всегда сможет подтвердить, что подписчик действительно согласился получать рассылку.

Рассказываем, как правильно взять согласие на рассылку, чтобы сохранить деньги компании.

2. Следить за порядком в базе подписчиков

Сколько можно сэкономить

От $5 до $300-$400 ежемесячно — зависит от размера базы подписчиков.

Где теряются деньги

Каждый месяц база подписчиков будет пополняться новыми контактами. Эти люди приходят из форм подписки на сайте, мероприятий или соцсетей. Первое время любой подписчик активен: он открывает письма, переходит по ним, делает заказы. Но со временем база устаревает — люди теряют интерес, меняют работу или просто забрасывают ящик. Если не ухаживать за базой, можно потерять много денег.

Мой любимый пример из Службы заботы о клиентах UniSender:

К нам обратился клиент с жалобой на то, что при базе в 30 тыс. человек письма открывают меньше 1 тыс. Начали выяснять и узнали, что подписчиков они собирают больше 10 лет, за это время ни одного не удалили. Посчитали — если выкинуть все неактивные адреса, можно сэкономить $98 на тарифе сервиса рассылки.

Клиент начал возражать: «Я собирал базу 10 лет, нельзя просто так удалять адреса!»

Удалять лишние адреса нужно и вот почему:
  • Мы сэкономим деньги на тарифе сервиса рассылки. Платили за базу в 30 тыс. человек, после удаления начнём платить, например, за 10 тыс.

  • Удалим потенциально опасные адреса. В старых базах встречаются заброшенные и переполненные ящики, спам-ловушки. Если удалить их, уменьшится риск попадания в спам.

  • Улучшим показатели рассылок. Без неактивных подписчиков открытия, переходы и конверсия вырастут.

Как сделать правильно

Чтобы сохранить базу в чистоте, за ней нужно ухаживать — удалять лишние адреса. А для тех, кто долго не открывает письма, запускать реактивацию.

Подробно рассказываем, как навести порядок в базе.

3. Позаботиться о технических настройках

Сколько можно сэкономить

Без этих настроек email-маркетинг может даже не начаться — письма попадут в спам и компания потеряет все деньги, которые вложила в рассылку.

Где теряются деньги

Письма, которые попадают в спам, практически бесполезны для компании: люди их не открывают и по ссылкам не переходят. Чтобы email-маркетинг приносил деньги, сообщения должны попадать во «Входящие».

Как сделать правильно

Перед тем, как запускать письма, нужно подготовиться:

  • Завести корпоративную почту. Почтовые службы очень не любят, когда массовые рассылки приходят с бесплатных почтовых доменов (@mail.ru, @gmail.com). Чтобы не попадать в спам, отправлять нужно только с корпоративной почты (например, hello@company.com).

  • Зарегистрироваться в сервисе рассылок. Это специальное приложение, в котором есть инструменты для работы с массовыми рассылками. А ещё прогретые IP-адреса и SMTP-сервера, которые не дадут письмам попадать в спам.

  • Настроить email-аутентификацию. Это несколько текстовых записей в DNS-зоне домена. Они как паспорт: настроили — и почтовые службы сразу видят, что вы не мошенник.

  • Зарегистрироваться в постмастерах. Это системы аналитики от почтовых служб. В них можно посмотреть, где именно письма попали в спам, жалуются ли на нас подписчики и какая у нашего домена репутация.

4. Продумать дизайн, вёрстку и контент писем

Сколько можно сэкономить

Зависит от характера проблемы. Например, для развлекательной рассылки кривая вёрстка на Outlook не сильно ударит по доходу — через это приложение письмо откроют не очень много подписчиков.

Ситуация изменится при рассылках в В2В. В этой сфере многие подписчики используют Outlook и кривая вёрстка может сыграть решающую роль в решении пользователей.

Где теряются деньги

Кривая вёрстка и дизайн ухудшают впечатление от просмотра письма — многие подписчики закрывают его, если видят нечитаемый шрифт или съехавшие картинки.

Ошибки в дизайне, вёрстке и тексте рассылок также могут насторожить почтовые службы, и тогда письма начнут попадать в спам.

Например, это письмо оказалось в спаме из-за того, что свёрстано одной картинкой

Как сделать правильно

Перечислим основные проблемы в вёрстке и дизайне писем:

  • Письмо не адаптировано под мобильные.

  • Оно свёрстано одной картинкой — текста нет совсем.

  • В вёрстку вставлены запрещённые элементы: JavaScript, Flash-элементы, CSS-анимация.

  • В рассылке много стоп-слов — выражений, которые часто используют спамеры.

  • В сообщении есть редиректы или сокращённые ссылки (например, из сервиса bit.ly).

  • Дизайн пестрит яркими шрифтами, текстом с Caps Lock и кучей восклицательных знаков.

5. Не пытаться продать в первом же письме

Сколько можно сэкономить

От нескольких десятков до сотен тысяч долларов. Зависит от сферы бизнеса, тематики рассылки и размера базы подписчиков.

Где теряются деньги

Многие маркетологи и владельцы бизнеса в первом же письме отправляют коммерческое предложение и ждут, когда на них посыпятся заявки. Но чудес не бывает: если подписчики не знакомы с компанией, то вряд ли будут что-то покупать. А вот в спам навязчивые продажные письма попадают часто.

Как сделать правильно

Расскажите подписчикам о себе, покажите пользу компании и преимущества продуктов. Такое отношение вызывает доверие со стороны пользователей и они с большим интересом отнесутся к основному предложению.

Вот несколько идей, с чего начинать общение со своей базой контактов:

  • Настройте приветственные письма. Эти письма уходят автоматически, когда пользователь регистрируется на сайте или подписывается на рассылку. В них можно рассказать о компании, подарить скидку или провести экскурсию по сайту. Всё зависит только от вашей сферы бизнеса и фантазии.

  • Отправляйте регулярные рассылки. Рассказывайте о новостях в своей сфере, делитесь свежими статьями из блога или советами о том, как пользоваться продуктом. Такие полезные рассылки обучают аудиторию и создают вокруг компании имидж эксперта. Продать основной продукт становится легче.

  • Разделите подписчиков на группы. Спросите о предпочтениях подписчиков и отправляйте им разные письма в зависимости от этого критерия. Шанс, что вы попадёте в нужную аудиторию, увеличится в разы. Например, клиенты музыкального магазина подписываются на рассылку по разным причинам: кого-то интересуют гитары, а кто-то хочет купить диджейское оборудование. Если будем каждой из этих групп отправлять тематическую рассылку, то повысим открываемость и доход с рассылки.

6. Следить за эффективностью рассылок

Сколько можно сэкономить

Не известно, пока не начнём считать прибыль с рассылок и другие метрики. 

Где теряются деньги

Email-рассылки без оценки эффективности — деньги на ветер. Не зная результатов, мы не сможем понять, какие письма зашли аудитории, а какие решения были провальными. Или как новая цепочка писем повлияла на продажи. Или какие темы рассылок больше нравятся подписчикам.

Как сделать правильно

Настраиваем аналитику, чтобы понимать, как аудитория реагирует на письма и сколько денег приносят рассылки в целом. Какие сервисы нужно подключить:

  • Сервис рассылок. В нём можно посмотреть доставляемость, открытия, переходы, жалобы на спам и отписки.

  • Постмастеры. Здесь мы оцениваем доставляемость писем в разные почтовые службы. В постмастерах смотрят, где рассылка попала в спам, жалуются ли подписчики на письма, всё ли в порядке с техническими настройками у домена.

  • Google Analytics или Яндекс.Метрика. В этих системах аналитики мы смотрим, как подписчики ведут себя на сайте: какие страницы посещают, покупают ли товары, какой у них средний чек.

Статистика рассылок, базовые метрики.

Статистика рассылок, продвинутый уровень.

7. Автоматизировать рассылки

Сколько можно сэкономить

В небольшой компании автоматические рассылки могут полностью заменить работу штатного email-маркетолога.

Где теряются деньги

Часто маркетолог или владелец компании тонут в email-рутине: отправляют десятки писем за день, вручную ищут контакты клиентов и шлют им разные рассылки.

Время и деньги можно сэкономить, если автоматизировать процесс рассылок. Иногда мы можем настроить всё до такой степени, что система будет работать вообще без нашего вмешательства. Отличный кейс: интернет-магазин МузZone увеличил доход с 500 тыс. до 4 млн рублей в месяц благодаря автоматическим сериям писем.

Как сделать правильно

Настройте автоматические письма и серии писем. Сделать это можно в любом сервисе рассылок.

С каких писем начать:

Приветственное письмо или серия. Уходит, в ответ на подписку или регистрацию пользователя.

Приветственное письмо в журнале «Код». Чтобы вовлечь читателей, сразу начинают с магии программирования: показывают программы, которые можно написать за 15-20 минут. Никаких продаж, несмотря на то, что «Код» — медиа при «Яндекс.Практикуме»

Реактивация. Письма, основная цель которых — вернуть «остывших» клиентов: заставить снова открывать письма, переходить по ссылкам и покупать. Если реактивировать подписчика не получилось, мы удаляем его из базы.

Классическое реактивационное письмо: интернет-магазин спрашивает, всё ли хорошо и даёт скидку на следующую покупку

Брошенные корзины. Человек делал заказ на сайте, но на полпути перестал. Мы отправляем письмо, в котором напоминаем о товаре: показываем фото и описание, даём скидку или другой бонус.

Брошенные корзины — это не только ecommerce. Например, такие письма отправляет авиакомпания UIA, если не закончить бронирование билетов на сайте

Транзакционные письма. Это сервисные сообщения, которые не ставят своей целью что-то продать. Их главная задача — сообщить важную информацию: о том, что в учётной записи поменялся пароль или что компания получила оплату за товар.

AliExpress сообщают, что посылка прибыла в страну назначения

Для рассылки транзакционных сообщений обычно пользуются не сервисами рассылок, а сервисами транзакционных писем (например, UniOne).

Запомнить

  • Email-рассылки — выгодный канал, который при грамотной работе может окупиться в 42 и более раз.

  • В каждой форме подписки должно быть согласие на рассылку. В России штраф за её отсутствие — от 100 тыс.до 800 тыс. рублей.

  • Следите за чистотой базы, чтобы не тратить деньги на лишние контакты.

  • Письма должны попадать во «Входящие». В «Спаме» эффективность рассылки стремится к нулю.

  • Первое письмо — повод познакомиться и рассказать больше о компании, а не поскорее продать продукт.

  • Аналитика поможет узнать, насколько эффективны рассылки: посчитать прибыль, окупаемость, увидеть самые популярные товары.

  • Автоматизация разгружает ответственного за рассылки — мы экономим время и можем заниматься другими делами.

22.10.2019

292 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 21329 раз.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал


Мгновенный подбор бизнеса