Интервью с предпринимателем: как открыть веб-студию

* В расчетах используются средние данные по России

"При правильном подходе – рентабельность должна составлять 40-50%". Собственным опытом создания бизнеса с нуля с нами поделился Михаил Христосенко, основатель одноименной "Студии Михаила Христосенко".

- Михаил, чем занимается ваша студия?

- «Студия Михаила Христосенко» занимается разработкой и продвижением интернет-сайтов, разработкой фирменного стиля, консалтингом. На сегодняшний день у нас более 200 выполненных проектов, клиенты в 11 городах России.

- Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес? В чем уникальность вашей идеи?

К мысли начать именно этот бизнес я пришел случайно. После окончания института нужно было как-то заработать, работать не очень хотелось. Решил попробовать сделать для какой-нибудь компании интернет-сайт. До этого у меня был опыт разработки пары простых сайтов в институте. В начале предложение ничем не отличалось от существующих – я предлагал разработку самых обычных сайтов. Сейчас конечно уникальность есть – мы перешли от понимания сайта, как «технической разработки», к «решению задач бизнеса». Мы все упростили, отбросили термины, предлагаем эксклюзивный, продающий дизайн. А если посмотреть на отличия от конкурентов, с точки зрения построения бизнеса – то мы просто научились очень хорошо продавать свои услуги. Уникальности идеи никакой не было – все было просто. Я считаю, что уникальность для первого проекта не нужна.

- Сколько времени заняла реализация идеи?

От первых самостоятельно созданных проектов прошло 5 лет. Хотя бизнесом в нормальном понимании этого слова – проект стал 3 года назад.

- Как вы воплощали идею от ее замысла до конечной реализации?

Ничего в бизнес не знал и не умел, ничего не было. Решил просто позвонить в случайные фирмы и предложить. На первый же день договорился об одной встрече. Это был первый проект, делал я его полностью сам. На третьем проекте я понял, что делать сам не буду, потому что получается долго и не очень профессионально. Привлек сотрудника, а сам занимался продажами. Это был первый ключевой шаг. Офиса у нас не было. Ездил на встречи самостоятельно. Если требовалось встретиться в «нашем офисе» - тогда встречались в офисе рекламного агентства, с которым предварительно договорились. Юрлицом, счетом и бухгалтерией пользовались тоже от этой фирмы. Затем я занимался удвоением своей производительности и сумел увеличить количество совершаемых мной звонков в два раза. Несложно догадаться, что это привело к удвоению оборота. Следующим ключевым шагом стал прием на работу менеджера по продажам. В конечном итоге появился свой офис, несколько менеджеров по продажам, штатные программисты и дизайнеры, своя рубрика в деловой газете, публикации в ведущих российских бизнес-журналах, книга, рассылка, несколько проведенных бизнес-семинаров…

- Во сколько вам обошелся старт проекта?

Для старта никаких денег не понадобилось. Это был в чистом виде бизнес с нуля.

- Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают: останавливает страх неопределенности, нестабильности, высокие риски и пр. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем?

- Я не принимал как такового решения стать предпринимателем. Я просто попробовал. Было некомфортно, непонятно, но я попробовал. Получилось. Рисков никаких нет – если не бежать сломя голову покупать первый попавшийся товар, тратить деньги на открытие юрлица, офис, сотрудников, рекламу и т.д. В начале нужно продать. Самому. И понять нужно это кому-то или нет. С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись? Все сложности в конечном итоге связаны с сотрудниками – как их найти, как выбрать, как обучить. Потом они «тупят», заваливают проекты и т.д.

- Что вы можете сказать о рентабельности этого бизнеса?

- При правильном подходе – рентабельность должна составлять 40-50%. Лично мне при меньшей рентабельности делать этот бизнес было бы не интересно. Именно поэтому у нас эксклюзивные проекты, а не сайты-дискаунтеры. Рентабельность в конечном итоге зависит от умения продать дорого и сделать хорошо. Полный бред – что надо продавать дешевле, чтобы привлечь побольше клиентов. Нужно продавать дороже, и правильно объяснять это клиентам.

- Как вы продвигаете свои услуги? Назовите основной канал продвижения. Как у вас выстроена сеть продаж?

- Существует 3 основных канала продвижения услуг моей компании. Это: городской электронный бизнес-справочник, клиенты с сайта, работа менеджеров активных продаж. Каждый из этих каналов обеспечивает примерно одинаковый процент заказов. Также мы проводим семинары, выпустили бизнес-книгу, ищем партнеров. Часть клиентов приходит по рекомендациям предыдущих. В конечном итоге все заявки стекаются к менеджерам по продажам, которые консультируют клиентов, делают продажу и заключают договора.

- Занимаетесь ли вы прямыми продажами, предлагая свои услуги напрямую компаниям и т.п?

Да. Хотя этот способ скоро себя отживет и за своей низкой эффективности. Но пока он есть, мы им пользуемся. Нужно обязательно иметь четко прописанный сценарий телефонного разговора, тогда все получится.

- Из каких сотрудников состоит штат вашей компании? Как вы подбирали ключевых сотрудников? По какой схеме оплачивается их труд?

- Штат состоит из менеджеров по продажам, программистов, дизайнеров, верстальщика. Ключевых сотрудников отбирал из знакомых. Сейчас понимаю, что это ошибка. Во-первых, ключевых сотрудников быть не должно, во-вторых, работать со знакомыми, друзьями и родственниками нельзя. Продавцы, конечно же есть. Я взял одного готового, второго взял совершенно без опыта и сам обучил. Результаты – одинаковые. Хотя все же склоняюсь к тому, что обучать самому человека без опыта – правильнее. Труд менеджеров по продажам оплачивается по схеме – небольшой оклад плюс хорошие проценты.

- Очевидно, за время работы вы перепробовали различные способы рекламы. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?

- Любая имиджевая реклама – оказалась совершенно неэффективной. Пользуемся контекстной рекламой, и рекламой в городском электронном справочнике компаний. Вот и все. Мы никогда не пользуемся такой рекламой, в которой не представляется возможным замер ее эффективности.

- Как вы видите себе перспективы дальнейшего развития вашего бизнеса?

- Перспективы развития простые – выход на российский и зарубежный рынок, увеличение качества и стоимости услуг, работа с социальными сетями. Ну и увеличение количества сотрудников, конечно.

- Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе?

- К конкуренции нужно относится трезво. В городе у нас больше 50 студий, и бесконечное количество студентов, предлагающих разработку сайтов. 48 компаний делают дешевле или значительно дешевле чем мы. Мне все равно. Никогда компания, не сможет владеть большей частью рынка. ВСЕГДА будут конкуренты и всегда кто-то будет у них покупать. Не нужно тратить свою энергию и время на сравнение себя с конкурентами. Нужно стараться быть хоть в чем-то лучше. Даже если будет просто «отношение к работе» - это будет хорошо.

- Какие советы вы могли бы дать новичкам, только планирующим открывать свой бизнес?

- Советы я хочу дать следующие:

Не откладывать. Действовать прямо сейчас.
Не тратить время на придумывание идеи. Составьте список из вариантов, вычеркните из него все кроме и одного и начинайте.
Не спешите что купить. В начале попробуйте продать. И только потом принимайте решения о покупке.
Не спешите снимать офис, покупать мебель, технику и т.д. В начале можно договориться с любой компанией об использовании их офиса в случае необходимости. Появятся деньги – снимите свой.
Не надо ничего боятся и усложнять. Пробуйте.
Если чего не знаете или не умеете – пробуйте.