Обратная сторона скидки

«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Бенджамин Франклин. Перефразируем утверждение знаменитого политика: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле»

Скидки – один из самых действенных, но и самых опасных приемов в торговле. С одной стороны, это простой и очевидный способ увеличить сбыт, с другой – первый шаг на пути к разорению компании. Как только вы начинаете в ответ на действия конкурентов снижать цены, вы вступаете на опасный и, главное, бесперспективный путь «войны цен». Если вы к тому же по объективным причинам не являетесь лидером рынка – ваша компания обречена.

Стоит отметить, что указанное правило справедливо прежде всего в отношении компаний не занимающихся непосредственно производством продукции или предоставлением услуг. И действительно, если компания-производитель изобрела новую технологию, позволяющую на порядок сократить издержки, а значит, и себестоимость, снижение цены, даже на предыдущие партии товара будет обоснованным шагом и только усилит ваше конкурентное преимущество. Или другой пример – если вы владеете парикмахерской и независимо от загруженности работой вынуждены выплачивать заработную плату мастерам, введение скидок в часы наименьшей загруженности работой будет самым разумным и очевидным шагом.

В то же время, если вы продаете, к примеру, мебель и маржа на единице товара не превышает 10 процентов, стоит серьезно просчитать последствия введения даже пятипроцентных скидок, учитывая, что для большей части клиентов минимальным порогом восприимчивости к скидкам, согласно исследованиям московских специалистов, является 8-10% . Другими словами, вполне вероятно, что все, чего вы добьетесь этим снижением цены, будет сбыт незначительно большего количества товара и значительно меньший объем итоговой прибыли компании.

Какой отсюда вывод

Прежде чем принимать решение о введении скидок на продукцию, необходимо четко просчитать возможную финансовую отдачу. В этом вам поможет расчет для каждого товара эластичности спроса по цене, анализ затрат на рекламную кампанию и других расходов. Мы в свою очередь приведем вам количественные ориентиры необходимого роста объемов сбыта для сохранения прибыли компании как минимум на прежнем уровне.

Другими словами, вводить скидку 5% на продажу мебели, маржа прибыли которой 10%, целесообразно лишь, имея полную уверенность, что объем продаж возрастет как минимум на 100%.

Часто бывает, что маржа прибыли является разной на различные виды товара. Поэтому только тесное сотрудничество финансового отдела с отделом маркетинга обеспечит вам оптимальную сбытовую политику, учитывающую не только политику конкурентов и психологию потребителя, но и прежде всего итоговую прибыль организации.

Увеличение объема продаж в процентах, необходимое для поддержания прибыли на прежнем уровне с учетом предоставляемых скидок

Источник: Р. Синнамон, Брайан Хельвин-Ларсен «Если вы такой умный, почему вы не понимаете своего бухгалтера?»

Протестируй свою идею с помощью игры. Три часа, которые изменят ВСЁ!

Пройдя эту игру всего один раз, ты научишься создавать идеи жизнеспособного бизнеса с нуля. 

Психологический салон: свое дело, приносящее радость, удовольствие и солидный доход

Проведение тренингов с психологическими картами. 35 атмосферных тренингов. Обучение работе "под ключ". Все что необходимо для открытия собственного Психологического Салона.

Психологический салон. Готовый бизнес на проведении психологических игр, тренингов и консультаций.

Бесплатное приложение для самостоятельной разработки бизнес-плана

Хотите узнать, когда окупится бизнес и сколько реально вы сможете заработать? Бесплатное приложение "Бизнес-расчеты" уже помогло сэкономить миллионы.

Шаг пятый: описание продукции и услуг

В этом разделе необходимо описать основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.

Что надо знать, заключая договор аренды офиса

Для многих бизнесов затраты на аренду офиса являются самыми крупными из текущих расходов, поэтому от того, насколько удачно будет проведена сделка, зависит вопрос выживания компании.

Как выбрать место под магазин: западный и восточный подход

Опытные предприниматели говорят, что успех будущего магазина целиком зависит от расположения. Но у Запада и Востока существуют совершенно разные мнения о том, какое расположение можно считать удачным.

Шаг шестой: анализ рынка

В любом бизнес-плане обязательно должен быть раздел, посвященный описанию целевого рынка, анализу его общих тенденций и условий и определению того, как эти тенденции влияют на результаты вашей деятельность и прибыль новой компании.

Шаг восьмой: план сбыта

Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции...

Как выбрать идеальный бизнес

С чего начать бизнес? – с идеи. 90% решений, которые вы ищите, уже существуют! А все что может принести пользу вашему бизнесу достойно применения. Как сказал Эдисон "Если хотите придумать отличные идеи, знайте, лучшие из них вы можете позаим...

Шаг одиннадцатый: Экологическая и нормативная информация

Если вы открываете компанию, связанную с производством товаров, то в своем бизнес-плане вам необходимо представить описание экологического аспекта вашего бизнеса и список нормативных документов, разрешающих производство, с указанием срока их действия...

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен соответствовать ваш бизнес план.

Проклятье компетенции, или Побочные эффекты бизнес-образования

Настаивая на существовании только одного правильного ответа и преувеличивая значимость ошибки, наше общество и образовательная система существенно уменьшают наш потенциал к успеху.

Шаг седьмой: производственный план

Если вы открываете производственное предприятие, в вашем бизнес-плане должна быть дополнительная глава, посвященная описанию процесса производства товара.

Кто такой тайный покупатель

В наше время, когда разница в свойствах товаров одного уровня практически отсутствует, на первый план выходят человеческий фактор и качество обслуживания. Оценить их поможет тайный покупатель.

18 фатальных ошибок начинающих предпринимателей

“Ищите новую нишу”, “неуклонно следуйте своей цели”, делайте “минимум усилий и достигайте максимум результата” - в этой статьей не об этом. Пол Грэхем опровергает классические постулаты успеха.