Обратная сторона скидки

«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Бенджамин Франклин. Перефразируем утверждение знаменитого политика: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле»

Скидки – один из самых действенных, но и самых опасных приемов в торговле. С одной стороны, это простой и очевидный способ увеличить сбыт, с другой – первый шаг на пути к разорению компании. Как только вы начинаете в ответ на действия конкурентов снижать цены, вы вступаете на опасный и, главное, бесперспективный путь «войны цен». Если вы к тому же по объективным причинам не являетесь лидером рынка – ваша компания обречена.

Стоит отметить, что указанное правило справедливо прежде всего в отношении компаний не занимающихся непосредственно производством продукции или предоставлением услуг. И действительно, если компания-производитель изобрела новую технологию, позволяющую на порядок сократить издержки, а значит, и себестоимость, снижение цены, даже на предыдущие партии товара будет обоснованным шагом и только усилит ваше конкурентное преимущество. Или другой пример – если вы владеете парикмахерской и независимо от загруженности работой вынуждены выплачивать заработную плату мастерам, введение скидок в часы наименьшей загруженности работой будет самым разумным и очевидным шагом.

В то же время, если вы продаете, к примеру, мебель и маржа на единице товара не превышает 10 процентов, стоит серьезно просчитать последствия введения даже пятипроцентных скидок, учитывая, что для большей части клиентов минимальным порогом восприимчивости к скидкам, согласно исследованиям московских специалистов, является 8-10% . Другими словами, вполне вероятно, что все, чего вы добьетесь этим снижением цены, будет сбыт незначительно большего количества товара и значительно меньший объем итоговой прибыли компании.

Какой отсюда вывод

Прежде чем принимать решение о введении скидок на продукцию, необходимо четко просчитать возможную финансовую отдачу. В этом вам поможет расчет для каждого товара эластичности спроса по цене, анализ затрат на рекламную кампанию и других расходов. Мы в свою очередь приведем вам количественные ориентиры необходимого роста объемов сбыта для сохранения прибыли компании как минимум на прежнем уровне.

Другими словами, вводить скидку 5% на продажу мебели, маржа прибыли которой 10%, целесообразно лишь, имея полную уверенность, что объем продаж возрастет как минимум на 100%.

Часто бывает, что маржа прибыли является разной на различные виды товара. Поэтому только тесное сотрудничество финансового отдела с отделом маркетинга обеспечит вам оптимальную сбытовую политику, учитывающую не только политику конкурентов и психологию потребителя, но и прежде всего итоговую прибыль организации.

Увеличение объема продаж в процентах, необходимое для поддержания прибыли на прежнем уровне с учетом предоставляемых скидок

Источник: Р. Синнамон, Брайан Хельвин-Ларсен «Если вы такой умный, почему вы не понимаете своего бухгалтера?»

Спецпроект Openbusiness.ru: ВСЁ ОБ ОТКРЫТИИ ПЕКАРНИ

Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.

Бесплатное приложение для самостоятельной разработки бизнес-плана

Хотите узнать, когда окупится бизнес и сколько реально вы сможете заработать? Бесплатное приложение "Бизнес-расчеты" уже помогло сэкономить миллионы.

Протестируй свою идею с помощью игры. Три часа, которые изменят ВСЁ!

Пройдя эту игру всего один раз, ты научишься создавать идеи жизнеспособного бизнеса с нуля. 

Психологический салон: свое дело, приносящее радость, удовольствие и солидный доход

Проведение тренингов с психологическими картами. 30 атмосферных тренингов. Обучение работе "под ключ". Все что необходимо для открытия собственного Психологического Салона.

Психологический салон. Готовый бизнес на проведении психологических игр, тренингов и консультаций.

Шаг седьмой: производственный план

Если вы открываете производственное предприятие, в вашем бизнес-плане должна быть дополнительная глава, посвященная описанию процесса производства товара.

Шаг первый: для чего вам нужен бизнес-план

Хотя на первый взгляд этот вопрос может показаться несущественным, в действительности он во многом определит ваш подход к составлению бизнес-плана. Более того, в зависимости от ваших целей, картина, к...

Как выбрать место под магазин: западный и восточный подход

Опытные предприниматели говорят, что успех будущего магазина целиком зависит от расположения. Но у Запада и Востока существуют совершенно разные мнения о том, какое расположение можно считать удачным.

Мерчандайзинг или как увеличить сбыт в магазине

Как сказал Уильям Уэллс: «Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег». А благодаря искусству мерчендайзинга место встречи изменить в лучшую сторону можно в любой момент.

Шаг одиннадцатый: Экологическая и нормативная информация

Если вы открываете компанию, связанную с производством товаров, то в своем бизнес-плане вам необходимо представить описание экологического аспекта вашего бизнеса и список нормативных документов, разре...

Свой бизнес: как заработать на экскурсионных программах

Это статья о том, как превратить любовь к своему городу в прибыльный бизнес. Поскольку красивых городов в нашей стране бесчисленное множество, конкурентов практически нет (за исключением столичных...

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен...

Шаг шестой: анализ рынка

В любом бизнес-плане обязательно должен быть раздел, посвященный описанию целевого рынка, анализу его общих тенденций и условий и определению того, как эти тенденции влияют на результаты вашей деятель...

12 ключей к успеху в семейном бизнесе

Большинство новых бизнесов в России открывается родственниками, однако в итоге выживает лишь один из трех семейных бизнесов. Как правильно выстроить взаимоотношения в семейном деле?

Как организовать рекламный тендер

Как проводится рекламный тендер, какие бывают виды тендеров, каковы их цели и правила проведения, что должен включать бриф с заданием - обо всем этом поговорим в этой статье.

Моя компания - моя крепость

Половину преступлений на предприятии можно предотвратить, скорректировав дизайн пространства. В этой статье рассмотрим, как организовать безопасность на прилегающей территории, в здании и в кабинете.

Шаг четвертый: детали бизнес-плана. Описание предприятия

Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.