Обратная сторона скидки

«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Бенджамин Франклин. Перефразируем утверждение знаменитого политика: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле»

Скидки – один из самых действенных, но и самых опасных приемов в торговле. С одной стороны, это простой и очевидный способ увеличить сбыт, с другой – первый шаг на пути к разорению компании. Как только вы начинаете в ответ на действия конкурентов снижать цены, вы вступаете на опасный и, главное, бесперспективный путь «войны цен». Если вы к тому же по объективным причинам не являетесь лидером рынка – ваша компания обречена.

Стоит отметить, что указанное правило справедливо прежде всего в отношении компаний не занимающихся непосредственно производством продукции или предоставлением услуг. И действительно, если компания-производитель изобрела новую технологию, позволяющую на порядок сократить издержки, а значит, и себестоимость, снижение цены, даже на предыдущие партии товара будет обоснованным шагом и только усилит ваше конкурентное преимущество. Или другой пример – если вы владеете парикмахерской и независимо от загруженности работой вынуждены выплачивать заработную плату мастерам, введение скидок в часы наименьшей загруженности работой будет самым разумным и очевидным шагом.

В то же время, если вы продаете, к примеру, мебель и маржа на единице товара не превышает 10 процентов, стоит серьезно просчитать последствия введения даже пятипроцентных скидок, учитывая, что для большей части клиентов минимальным порогом восприимчивости к скидкам, согласно исследованиям московских специалистов, является 8-10% . Другими словами, вполне вероятно, что все, чего вы добьетесь этим снижением цены, будет сбыт незначительно большего количества товара и значительно меньший объем итоговой прибыли компании.

Какой отсюда вывод

Прежде чем принимать решение о введении скидок на продукцию, необходимо четко просчитать возможную финансовую отдачу. В этом вам поможет расчет для каждого товара эластичности спроса по цене, анализ затрат на рекламную кампанию и других расходов. Мы в свою очередь приведем вам количественные ориентиры необходимого роста объемов сбыта для сохранения прибыли компании как минимум на прежнем уровне.

Другими словами, вводить скидку 5% на продажу мебели, маржа прибыли которой 10%, целесообразно лишь, имея полную уверенность, что объем продаж возрастет как минимум на 100%.

Часто бывает, что маржа прибыли является разной на различные виды товара. Поэтому только тесное сотрудничество финансового отдела с отделом маркетинга обеспечит вам оптимальную сбытовую политику, учитывающую не только политику конкурентов и психологию потребителя, но и прежде всего итоговую прибыль организации.

Увеличение объема продаж в процентах, необходимое для поддержания прибыли на прежнем уровне с учетом предоставляемых скидок

Источник: Р. Синнамон, Брайан Хельвин-Ларсен «Если вы такой умный, почему вы не понимаете своего бухгалтера?»

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Моя компания - моя крепость

Половину преступлений на предприятии можно предотвратить, скорректировав дизайн пространства. В этой статье рассмотрим, как организовать безопасность на прилегающей территории, в здании и в кабинете.

Шаг седьмой: производственный план

Если вы открываете производственное предприятие, в вашем бизнес-плане должна быть дополнительная глава, посвященная описанию процесса производства товара.

Воруют все, или Анатомия магазинных краж

Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос - как именно они это делают, и как это можно предотвратить.

Как выбрать идеальный бизнес

С чего начать бизнес? – с идеи. 90% решений, которые вы ищите, уже существуют! А все что может принести пользу вашему бизнесу достойно применения. Как сказал Эдисон "Если хотите придумать отличные идеи, знайте, лучшие из них вы можете позаим...

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен соответствовать ваш бизнес план.

Шаг двенадцатый: стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Что надо знать, заключая договор аренды офиса

Для многих бизнесов затраты на аренду офиса являются самыми крупными из текущих расходов, поэтому от того, насколько удачно будет проведена сделка, зависит вопрос выживания компании.

Карьерный тупик или новые горизонты?

Пик развития карьеры большинства современных менеджеров - это карьерный тупик. К такому парадоксальному открытию пришли ученые-социологи, анализируя опыт тысяч топ-менеджеров.

Шаг четвертый: детали бизнес-плана. Описание предприятия

Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.

Мерчандайзинг или как увеличить сбыт в магазине

Как сказал Уильям Уэллс: «Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег». А благодаря искусству мерчендайзинга место встречи изменить в лучшую сторону можно в любой момент.

Шаг шестой: анализ рынка

В любом бизнес-плане обязательно должен быть раздел, посвященный описанию целевого рынка, анализу его общих тенденций и условий и определению того, как эти тенденции влияют на результаты вашей деятельность и прибыль новой компании.

Шаг восьмой: план сбыта

Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции...