Обратная сторона скидки
«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Бенджамин Франклин. Мы же перефразируем утверждение знаменитого политика и уточним: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле».
Скидки – один из самых действенных, но и самых опасных приемов в торговле. С одной стороны, это простой и очевидный способ увеличить сбыт, с другой – первый шаг на пути к разорению компании. Как только вы начинаете в ответ на действия конкурентов снижать цены, вы вступаете на опасный и, главное, бесперспективный путь «войны цен». Если вы к тому же по объективным причинам не являетесь лидером рынка – ваша компания обречена.
Стоит отметить, что указанное правило справедливо прежде всего в отношении компаний не занимающихся непосредственно производством продукции или предоставлением услуг. И действительно, если компания-производитель изобрела новую технологию, позволяющую на порядок сократить издержки, а значит, и себестоимость, снижение цены, даже на предыдущие партии товара будет обоснованным шагом и только усилит ваше конкурентное преимущество. Или другой пример – если вы владеете парикмахерской и независимо от загруженности работой вынуждены выплачивать заработную плату мастерам, введение скидок в часы наименьшей загруженности работой будет самым разумным и очевидным шагом.
В то же время, если вы продаете, к примеру, мебель и маржа на единице товара не превышает 10 процентов, стоит серьезно просчитать последствия введения даже пятипроцентных скидок, учитывая, что для большей части клиентов минимальным порогом восприимчивости к скидкам, согласно исследованиям московских специалистов, является 8-10% . Другими словами, вполне вероятно, что все, чего вы добьетесь этим снижением цены, будет сбыт незначительно большего количества товара и значительно меньший объем итоговой прибыли компании.
Какой отсюда вывод?
Прежде чем принимать решение о введении скидок на продукцию, необходимо четко просчитать возможную финансовую отдачу. В этом вам поможет расчет для каждого товара эластичности спроса по цене, анализ затрат на рекламную кампанию и других расходов. Мы в свою очередь приведем вам количественные ориентиры необходимого роста объемов сбыта для сохранения прибыли компании как минимум на прежнем уровне.
Другими словами, вводить скидку 5% на продажу мебели, маржа прибыли которой 10%, целесообразно лишь, имея полную уверенность, что объем продаж возрастет как минимум на 100%.
Часто бывает, что маржа прибыли является разной на различные виды товара. Поэтому только тесное сотрудничество финансового отдела с отделом маркетинга обеспечит вам оптимальную сбытовую политику, учитывающую не только политику конкурентов и психологию потребителя, но и прежде всего итоговую прибыль организации.
Увеличение объема продаж в процентах, необходимое для поддержания прибыли на прежнем уровне с учетом предоставляемых скидок
Предоставляемая скидка % / Текущая маржа прибыли, %
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
50%
2%
25
15
11
9
7
6
5
4
3%
43
25
18
14
11
9
8
6
4%
67
36
25
19
15
13
11
9
5%
100
50
33
25
20
17
14
11
10%
200
100
67
50
40
33
25
15%
300
150
100
60
43
33
20%
400
300
133
100
66
Источник: Р. Синнамон, Брайан Хельвин-Ларсен «Если вы такой умный, почему вы не понимаете своего бухгалтера?»
Татьяна Никитина
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
20.12.2017 17:00:00
Бизнес-план бильярдного клуба «Круглый шар»
Инвестиционные затраты в открытие бильярдного клуба составляют 2 164 000 рублей. Срок окупаемости – 12 месяцев.
Свой бизнес: эвакуация и помощь автомобилистам
Три эвакуатора, микроавтобус и полноприводный буксировщик обойдутся в 5 миллионов рублей, при этом всё оборудование будет новым или побывавшим в незначительной эксплуатации. Если не учитывать покупку...
Обзор рынка тритикале в России
Производство тритикале в России с 2009 по 2016 гг. возросло на 22,8%. Крупнейшим регионом-производителем данной культуры является Белгородская область, имеющая долю 16,9%.
Как открыть бизнес по разработке видеоигр
Деятельность по разработке видеоигр сопряжена с серьёзными рисками. Гениальный проект может получить признание и даже совершить переворот в игровой индустрии, но при этом наглым образом не окупиться,...
Строительный бизнес: производство модульных зданий
Для такого бизнеса требуется открытие полноценного производства, что влечёт за собой очень большие вложения на первом этапе, однако спрос на временные постройки постоянно только растёт, особенно в слу...
Свой бизнес: как открыть PR-агентство
PR-агентство должны открывать люди, которые прекрасно разбираются в этой сфере, они становятся учредителями и должны быть готовы к тому, что в первое время не будет большой прибыли, а иногда в пе...
Свой бизнес: как открыть свое event-агентство
Открытие event-агентства не отличается большими суммами инвестиций, однако тут предстоит немало работы, чтобы наладить свою деятельность и решить все организационные вопросы.
Свой бизнес: фотошкола
Открытие фотошоколы является достаточно сложным начинанием, потому что на открытие хорошей школы понадобится порядка миллиона рублей; есть, безусловно, примеры того, как фотошколу организовывали...
Свой бизнес: производство поликарбоната
Срок окупаемости инвестиций в производство поликарбонатных материалов составляет минимум два – два с половиной года.
Как открыть частную скорую помощь
Сумма стартового капитала для открытия частной скорой помощи должна составлять округлённо 7 миллионов рублей. Несмотря на значительные вложения, подобное начина...
Свой бизнес: геологическая разведка и бурение
Стоимость покупки оборудования для проведения буровых работ вместе с расходными материалами на первое время обойдётся в несколько сотен тысяч рублей минимум. Стоимость машин для транспортировки обычно...
Свой бизнес: как открыть блинный киоск
Открытие блинного киоска – направление сложное, наполненное конкурентами, но перспективное и, что немаловажно, требует не слишком больших вложений (400 тыс.руб.), обещая достаточно быстрый срок о...
Событийное пространство из вспененного полиэтилена
Бизнес-идея №5881. Китайские иероглифы в виде пазлов
Бизнес идея №5173. Устройство для перевода собачьих мыслей на человеческий язык
Бизнес идея №5513. Умный экологичный мусорный жбан
Бизнес идея №5716. Детектор против столкновения с кенгуру
Бизнес-идея №5878. Оригами-ложка
«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Бенджамин Франклин. Мы же перефразируем утверждение знаменитого политика и уточним: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле».
Скидки – один из самых действенных, но и самых опасных приемов в торговле. С одной стороны, это простой и очевидный способ увеличить сбыт, с другой – первый шаг на пути к разорению компании. Как только вы начинаете в ответ на действия конкурентов снижать цены, вы вступаете на опасный и, главное, бесперспективный путь «войны цен». Если вы к тому же по объективным причинам не являетесь лидером рынка – ваша компания обречена.
Стоит отметить, что указанное правило справедливо прежде всего в отношении компаний не занимающихся непосредственно производством продукции или предоставлением услуг. И действительно, если компания-производитель изобрела новую технологию, позволяющую на порядок сократить издержки, а значит, и себестоимость, снижение цены, даже на предыдущие партии товара будет обоснованным шагом и только усилит ваше конкурентное преимущество. Или другой пример – если вы владеете парикмахерской и независимо от загруженности работой вынуждены выплачивать заработную плату мастерам, введение скидок в часы наименьшей загруженности работой будет самым разумным и очевидным шагом.
В то же время, если вы продаете, к примеру, мебель и маржа на единице товара не превышает 10 процентов, стоит серьезно просчитать последствия введения даже пятипроцентных скидок, учитывая, что для большей части клиентов минимальным порогом восприимчивости к скидкам, согласно исследованиям московских специалистов, является 8-10% . Другими словами, вполне вероятно, что все, чего вы добьетесь этим снижением цены, будет сбыт незначительно большего количества товара и значительно меньший объем итоговой прибыли компании.
Какой отсюда вывод?
Прежде чем принимать решение о введении скидок на продукцию, необходимо четко просчитать возможную финансовую отдачу. В этом вам поможет расчет для каждого товара эластичности спроса по цене, анализ затрат на рекламную кампанию и других расходов. Мы в свою очередь приведем вам количественные ориентиры необходимого роста объемов сбыта для сохранения прибыли компании как минимум на прежнем уровне.
Другими словами, вводить скидку 5% на продажу мебели, маржа прибыли которой 10%, целесообразно лишь, имея полную уверенность, что объем продаж возрастет как минимум на 100%.
Часто бывает, что маржа прибыли является разной на различные виды товара. Поэтому только тесное сотрудничество финансового отдела с отделом маркетинга обеспечит вам оптимальную сбытовую политику, учитывающую не только политику конкурентов и психологию потребителя, но и прежде всего итоговую прибыль организации.
Увеличение объема продаж в процентах, необходимое для поддержания прибыли на прежнем уровне с учетом предоставляемых скидок
|
Предоставляемая скидка % / Текущая маржа прибыли, % |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
10% |
15% |
20% |
25% |
30% |
35% |
40% |
50% |
|
2% |
25 |
15 |
11 |
9 |
7 |
6 |
5 |
4 |
|
3% |
43 |
25 |
18 |
14 |
11 |
9 |
8 |
6 |
|
4% |
67 |
36 |
25 |
19 |
15 |
13 |
11 |
9 |
|
5% |
100 |
50 |
33 |
25 |
20 |
17 |
14 |
11 |
|
10% |
200 |
100 |
67 |
50 |
40 |
33 |
25 |
|
|
15% |
|
300 |
150 |
100 |
60 |
43 |
33 |
|
|
20% |
|
|
|
400 |
300 |
133 |
100 |
66 |
Источник: Р. Синнамон, Брайан Хельвин-Ларсен «Если вы такой умный, почему вы не понимаете своего бухгалтера?»
Татьяна Никитина
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
Бизнес-план бильярдного клуба «Круглый шар»
Инвестиционные затраты в открытие бильярдного клуба составляют 2 164 000 рублей. Срок окупаемости – 12 месяцев.
Свой бизнес: эвакуация и помощь автомобилистам
Три эвакуатора, микроавтобус и полноприводный буксировщик обойдутся в 5 миллионов рублей, при этом всё оборудование будет новым или побывавшим в незначительной эксплуатации. Если не учитывать покупку...
Обзор рынка тритикале в России
Производство тритикале в России с 2009 по 2016 гг. возросло на 22,8%. Крупнейшим регионом-производителем данной культуры является Белгородская область, имеющая долю 16,9%.
Как открыть бизнес по разработке видеоигр
Деятельность по разработке видеоигр сопряжена с серьёзными рисками. Гениальный проект может получить признание и даже совершить переворот в игровой индустрии, но при этом наглым образом не окупиться,...
Строительный бизнес: производство модульных зданий
Для такого бизнеса требуется открытие полноценного производства, что влечёт за собой очень большие вложения на первом этапе, однако спрос на временные постройки постоянно только растёт, особенно в слу...
Свой бизнес: как открыть PR-агентство
PR-агентство должны открывать люди, которые прекрасно разбираются в этой сфере, они становятся учредителями и должны быть готовы к тому, что в первое время не будет большой прибыли, а иногда в пе...
Свой бизнес: как открыть свое event-агентство
Открытие event-агентства не отличается большими суммами инвестиций, однако тут предстоит немало работы, чтобы наладить свою деятельность и решить все организационные вопросы.
Свой бизнес: фотошкола
Открытие фотошоколы является достаточно сложным начинанием, потому что на открытие хорошей школы понадобится порядка миллиона рублей; есть, безусловно, примеры того, как фотошколу организовывали...
Свой бизнес: производство поликарбоната
Срок окупаемости инвестиций в производство поликарбонатных материалов составляет минимум два – два с половиной года.
Как открыть частную скорую помощь
Сумма стартового капитала для открытия частной скорой помощи должна составлять округлённо 7 миллионов рублей. Несмотря на значительные вложения, подобное начина...
Свой бизнес: геологическая разведка и бурение
Стоимость покупки оборудования для проведения буровых работ вместе с расходными материалами на первое время обойдётся в несколько сотен тысяч рублей минимум. Стоимость машин для транспортировки обычно...
Свой бизнес: как открыть блинный киоск
Открытие блинного киоска – направление сложное, наполненное конкурентами, но перспективное и, что немаловажно, требует не слишком больших вложений (400 тыс.руб.), обещая достаточно быстрый срок о...
Событийное пространство из вспененного полиэтилена
Бизнес-идея №5881. Китайские иероглифы в виде пазлов
Бизнес идея №5173. Устройство для перевода собачьих мыслей на человеческий язык
Бизнес идея №5513. Умный экологичный мусорный жбан
Бизнес идея №5716. Детектор против столкновения с кенгуру
