Потребительские предпочтения на рынке строительных материалов
Работа, проведенная к выставке "Стройэкспо-99", форуму технологий строительства, имела своей целью определить категории, которыми оперируют потребители при анализе предложений и собственных возможностей при приобретении строительных материалов. Существует целая сфера деятельности - снабжение. Представителей именно этой сферы, а так же тех, кто функционально выполняет их обязанности мы и попросили ответить на наши вопросы. Всего в рамках работы были проведены 150 интервью с представителями тверских организаций, осуществляющих закупки стройматериалов. По численности персонала были опрошены предприятия в следующем соотношении:
|
Количество работающих |
% |
|
Численностью 1-10 человек |
29,1 |
|
Численностью 11-50 человек |
45,5 |
|
Численностью 51-100 человек |
13,4 |
|
Численностью 101-300 человек |
9,7 |
|
Численностью свыше 300 человек |
2,2 |
Значимость критериев товаров
В данном разделе мы выделили значимость отдельных критериев выбора товаров потребителями. Сведения приведены по каждой товарной группе. (В рамках настоящего исследования мы разделили все строительные материалы на пять групп: отделочные материалы; изоляционные и кровельные материалы; инженерное оборудование; строительные конструкции; базовые строительные материалы). Но в начале приведем рейтинг критериев. Процентные значения напротив каждого критерия – сумма ответов "очень важно" и "важно". То есть 97 % всех опрошенных на вопрос "насколько для Вас важно требуемое соотношение "цена-качество" при принятии решения относительно приобретения того или иного вида строительных материалов" ответили "важно", либо "очень важно".
Рейтинг критериев (по всем товарным группам)
|
Критерий |
% |
|
Требуемое соотношение "цена-качество" |
97,3 |
|
Проверенное ранее качество |
92,6 |
|
Экологичность |
80,4 |
|
Дешевле аналогов |
75,7 |
|
Давно и успешно продаваемый на рынке товар |
66,9 |
|
Отечественный товар |
56,1 |
|
Рекомендации коллег, знакомых |
55,4 |
|
Требуемая упаковка, фасовка |
44,6 |
|
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий) |
35,8 |
|
Новинка на рынке |
27,7 |
|
Импортный товар |
11,5 |
Хотелось бы отметить высокое место критерия экологичности товара, он соседствует с бесспорными лидерами – требуемое соотношение "цена -качество" и проверенное ранее качество. На наш взгляд это не популизм, а осознанная необходимость. Ниже приведена информация о тех же критериях, но в разбиении на товарные группы. По строкам можно просмотреть распределение ответов респондентов в отношении данного критерия. Основные моменты достаточно похожи. У нас была гипотеза о схожести критериев отбора по разным товарным группам. Мы решили её проверить. Результаты ниже.
Отделочные материалы
|
Характеристики товаров |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем |
|
Требуемое соотношение" цена-качество" |
61,3 |
38,7 |
0,0 |
0 |
|
Проверенное ранее качество |
45,2 |
45,2 |
9,7 |
0,0 |
|
Экологичность |
38,7 |
32,3 |
22,6 |
6,5 |
|
Дешевле аналогов |
32,3 |
38,7 |
25,8 |
3,2 |
|
Отечественный товар |
22,6 |
25,8 |
41,9 |
9,7 |
|
Требуемая упаковка, фасовка |
19,4 |
29,0 |
35,5 |
16,1 |
|
Давно и успешно продаваемый на рынке товар |
12,9 |
48,4 |
32,3 |
6,5 |
|
Рекомендации коллег, знакомых |
12,9 |
48,4 |
29,0 |
9,7 |
|
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий) |
6,5 |
29,0 |
32,3 |
32,3 |
|
Новинка на рынке |
3,2 |
22,6 |
67,7 |
6,5 |
|
Импортный товар |
3,2 |
6,5 |
71,0 |
19,4 |
Изоляционные и кровельные материалы
|
Характеристики товаров |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем не важно, % |
|
Требуемое соотношение "цена-качество" |
71,0 |
29,0 |
0,0 |
0 |
|
Проверенное ранее качество |
48,4 |
48,4 |
3,2 |
0,0 |
|
Экологичность |
38,7 |
48,4 |
9,7 |
3,2 |
|
Дешевле аналогов |
25,8 |
48,4 |
25,8 |
0,0 |
|
Отечественный товар |
25,8 |
29,0 |
41,9 |
3,2 |
|
Требуемая упаковка, фасовка |
22,6 |
25,8 |
32,3 |
19,4 |
|
Рекомендации коллег, знакомых |
19,4 |
48,4 |
29,0 |
3,2 |
|
Давно и успешно продаваемый на рынке товар |
16,1 |
51,6 |
25,8 |
6,5 |
|
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий) |
16,1 |
25,8 |
35,5 |
22,6 |
|
Новинка на рынке |
6,5 |
22,6 |
58,1 |
12,9 |
|
Импортный товар |
6,5 |
3,2 |
74,2 |
16,1 |
Инженерное оборудование
|
Характеристики товаров |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем |
|
Требуемое соотношение "цена-качество" |
64,3 |
28,6 |
7,1 |
0 |
|
Проверенное ранее качество |
42,9 |
50,0 |
7,1 |
0,0 |
|
Экологичность |
39,3 |
28,6 |
21,4 |
10,7 |
|
Отечественный товар |
32,1 |
32,1 |
32,1 |
3,6 |
|
Дешевле аналогов |
21,4 |
60,7 |
10,7 |
7,1 |
|
Давно и успешно продаваемый на рынке товар |
21,4 |
39,3 |
32,1 |
7,1 |
|
Новинка на рынке |
14,3 |
14,3 |
57,1 |
14,3 |
|
Рекомендации коллег, знакомых |
10,7 |
35,7 |
39,3 |
14,3 |
|
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий) |
3,6 |
28,6 |
42,9 |
25,0 |
|
Требуемая упаковка, фасовка |
3,6 |
32,1 |
28,6 |
35,7 |
|
Импортный товар |
0,0 |
14,3 |
75,0 |
10,7 |
Строительные конструкции
|
Характеристики товаров |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем не важно, % |
|
Требуемое соотношение "цена-качество" |
87,1 |
12,9 |
0,0 |
0 |
|
Проверенное ранее качество |
54,8 |
41,9 |
3,2 |
0,0 |
|
Дешевле аналогов |
38,7 |
38,7 |
16,1 |
6,5 |
|
Экологичность |
32,3 |
54,8 |
9,7 |
3,2 |
|
Давно и успешно продаваемый на рынке товар |
25,8 |
51,6 |
19,4 |
3,2 |
|
Отечественный товар |
25,8 |
25,8 |
38,7 |
9,7 |
|
Рекомендации коллег, знакомых |
12,9 |
38,7 |
38,7 |
9,7 |
|
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий) |
9,7 |
38,7 |
25,8 |
25,8 |
|
Требуемая упаковка, фасовка |
9,7 |
29,0 |
41,9 |
19,4 |
|
Новинка на рынке |
0,0 |
25,8 |
64,5 |
9,7 |
|
Импортный товар |
0,0 |
6,5 |
80,6 |
12,9 |
Базовые строительные материалы
|
Характеристики товаров |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем не важно, % |
|
1) Требуемое соотношение "цена-качество" |
59,3 |
33,3 |
7,4 |
0 |
|
10) Экологичность |
40,7 |
48,1 |
3,7 |
7,4 |
|
5) Проверенное ранее качество |
37,0 |
48,1 |
11,1 |
3,7 |
|
8) Отечественный товар |
37,0 |
25,9 |
29,6 |
7,4 |
|
2) Дешевле аналогов |
25,9 |
48,1 |
22,2 |
3,7 |
|
11) Требуемая упаковка, фасовка |
18,5 |
33,3 |
18,5 |
29,6 |
|
6) Давно и успешно продаваемый на рынке товар |
14,8 |
51,9 |
25,9 |
7,4 |
|
3) Новинка на рынке |
14,8 |
14,8 |
40,7 |
29,6 |
|
7) Рекомендации коллег, знакомых |
11,1 |
37,0 |
48,1 |
3,7 |
|
4) Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий) |
7,4 |
11,1 |
40,7 |
40,7 |
|
9) Импортный товар |
3,7 |
14,8 |
51,9 |
29,6 |
Удовлетворение потребностей покупателей местным
рынком и наличие постоянных поставщиков
|
|
Удовлетворяются полностью |
Иногда обращаются в др. регионы |
Закупают только в др. регионах |
|
Отделочные материалы |
29,0 |
48,4 |
22,6 |
|
Изоляционные и кровельные материалы |
16,1 |
71,0 |
12,9 |
|
Инженерное оборудование |
14,3 |
71,4 |
14,3 |
|
Строительные конструкции |
29,0 |
54,8 |
16,1 |
|
базовые строительные материалы |
37,0 |
44,4 |
18,5 |
Хуже всего дела обстоят с удовлетворением потребностей рынка местными поставщиками изоляционных и кровельных материалов и инженерного оборудования. Интересно то, что различные по размеру предприятия примерно в равных долях приобретают стройматериалы, как только в Твери, так и в других регионах.
|
|
Удовлетворяются полностью |
Иногда обращаются в др. регионы |
Закупают только в др. регионах |
|
Численностью 1-10 человек |
|
66,7 |
17,9 |
|
Численностью 11-50 человек |
|
57,4 |
14,8 |
|
Численностью 51-100 человек |
|
61,1 |
16,7 |
|
Численностью 101-300 человек |
|
38,5 |
15,4 |
|
Численностью свыше 300 человек |
|
63,5 |
26,3 |
|
|
Удовлетворяются полностью |
Иногда обращаются в др. регионы |
Закупают только в др. регионах |
|
Есть постоянные поставщики |
|
41,2 |
15,5 |
|
Нет постоянных поставщиков |
|
16,9 |
1,4 |
Показательны 16,2% - количество фирм, постоянных в своем выборе, потребности которых удовлетворяются возможностями тверских поставщиков. Около 40% фирм свои заказы постоянно размещает за пределами тверской области. Но в то же время существует сегмент фирм (8,8%), которые не нашли еще постоянных поставщиков, но умудряются удовлетворять свои потребности не выезжая за пределы Твери. По всем товарным группам ситуация следующая:
|
|
Удовлетворяются полностью |
Иногда обращаются в др. регионы |
Закупают только в др. регионах |
|
В целом по строительным материалам |
25,0 |
58,1 |
16,9 |
Наличие постоянных поставщиков:
|
|
Имеют постоянных поставщиков, % |
Нет постоянных поставщиков, % |
|
Отделочные материалы |
80,6 |
19,4 |
|
Изоляционные и кровельные материалы |
64,5 |
35,5 |
|
Инженерное оборудование |
67,9 |
32,1 |
|
Строительные конструкции |
80,6 |
19,4 |
|
базовые строительные материалы |
70,4 |
29,6 |
В основном у всех есть постоянные поставщики.
|
|
Имеют постоянных поставщиков, % |
Нет постоянных поставщиков, % |
|
В целом по строительным материалам |
73 |
27 |
Характеристики поставщиков
В этом разделе мы посмотрим насколько важно для потребителя то, с кем он имеет дело, т.е. попытаемся нарисовать идеального контрагента по сделкам со стройматериалами. Данные представлены в уже знакомом Вам разбиении по товарным группам. Характеристики поставщиков расставлены в порядке приоритетности, т.е. первыми идут характеристики, где сумма ответов "очень важно" и "важно", превышают данную сумму последующих характеристик. По всем видам строительных материалов
|
Характеристики поставщиков |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем не важно, % |
|
7) Гарантированное наличие товара на складе |
41,9 |
46,6 |
10,8 |
0,7 |
|
8) Возможность заказа требуемого товара |
37,8 |
50,7 |
10,8 |
0,7 |
|
9) Наличие скидок |
41,2 |
46,6 |
8,8 |
3,4 |
|
1) Ассортимент продукции |
48,0 |
39,2 |
8,1 |
4,7 |
|
6) Стабильность, устойчивость фирмы |
48,6 |
38,5 |
8,8 |
4,1 |
|
3) Короткие сроки замены брака |
44,6 |
37,8 |
12,8 |
4,7 |
|
4) Компетентность персонала |
29,1 |
48,6 |
18,2 |
4,1 |
|
2) Расположение фирмы в черте города Твери |
33,1 |
30,4 |
21,6 |
14,9 |
|
10)гарантированная скорость доставки на склад поставщика |
26,4 |
32,4 |
31,1 |
10,1 |
|
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам |
23,6 |
23,6 |
33,8 |
18,9 |
|
12) Оплата в месте получения |
21,6 |
25,7 |
39,2 |
13,5 |
|
11) Возможность доставки покупателю |
14,9 |
22,3 |
41,2 |
21,6 |
Отделочные материалы
|
Характеристики поставщиков |
Очень важно, % |
Важно, % |
Не очень важно, % |
Совсем не важно, % |
|
1) Ассортимент продукции |
61,3 |
32,3 |
3,2 |
3,2 |
|
7) Гарантированное наличие товара на складе |
41,9 |
48,4 |
9,7 |
0,0 |
|
9) Наличие скидок |
29,0 |
58,1 |
9,7 |
3,2 |
|
3) Короткие сроки замены брака |
41,9 |
41,9 |
9,7 |
6,5 |
|
8) Возможность заказа требуемого товара |
48,4 |
35,5 |
16,1 |
0,0 |
|
6) Стабильность, устойчивость фирмы |
45,2 |
35,5 |
12,9 |
6,5 |
|
4) Компетентность персонала |
32,3 |
35,5 |
25,8 |
6,5 |
|
12) Оплата в месте получения |
35,5 |
29,0 |
32,3 |
3,2 |
|
2) Расположение фирмы в черте города Твери |
25,8 |
25,8 |
29,0 |
19,4 |
|
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика |
16,1 |
32,3 |
35,5 |
16,1 |
|
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам |
19,4 |
25,8 |
29,0 |
25,8 |
|
11) Возможность доставки покупателю |
16,1 |
22,6 |
32,3 |
29,0 |
Для потребителей отделочных материалов основным моментом во взаимоотношениях с поставщиками является возможность последних обеспечить надлежащий (на взгляд потребителя) объем ассортимента. Это и не удивительно. Как говорится: на вкус и цвет. Потребитель очень заинтересован, чтобы весь заявленный ассортимент был у поставщика на складе. Немаловажным моментом для покупателей является возможность получения скидки у поставщика за объем приобретаемой покупки, либо за постоянство в выборе поставщика. Изоляционные и кровельные материалы
Характеристики поставщиков | Очень важно, % | Важно, % | Не очень важно, % | Совсем не важно, % |
1) Ассортимент продукции | 51,6 | 41,9 | 6,5 | 0,0 |
6) Стабильность, устойчивость фирмы | 54,8 | 38,7 | 3,2 | 3,2 |
7) Гарантированное наличие товара на складе | 45,2 | 45,2 | 9,7 | 0,0 |
8) Возможность заказа требуемого товара | 32,3 | 58,1 | 9,7 | 0,0 |
9) Наличие скидок | 54,8 | 35,5 | 3,2 | 6,5 |
3) Короткие сроки замены брака | 48,4 | 32,3 | 9,7 | 9,7 |
4) Компетентность персонала | 25,8 | 51,6 | 19,4 | 3,2 |
2) Расположение фирмы в черте города Твери | 19,4 | 54,8 | 19,4 | 6,5 |
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика | 25,8 | 41,9 | 29,0 | 3,2 |
11) Возможность доставки покупателю | 22,6 | 29,0 | 32,3 | 16,1 |
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам | 12,9 | 35,5 | 35,5 | 16,1 |
12) Оплата в месте получения | 22,6 | 16,1 | 45,2 | 16,1 |
Не менее чем отделочники в ассортименте продукции заинтересованы потребители изоляционных и кровельных материалов. Но для них на втором месте находится характеристика устойчивости фирмы. Данный сегмент рынка находится в состоянии превалирования расчетов живыми деньгами, что подтверждают последние строчки рейтинга: для потребителей нет большой необходимости в поддержании взаимозачетов и бартера.
Инженерное оборудование
Характеристики поставщиков | Очень важно, % | Важно, % | Не очень важно, % | Совсем не важно, % |
6) Стабильность, устойчивость фирмы | 42,9 | 46,4 | 3,6 | 7,1 |
8) Возможность заказа требуемого товара | 28,6 | 60,7 | 10,7 | 0,0 |
1) Ассортимент продукции | 35,7 | 50,0 | 7,1 | 7,1 |
3) Короткие сроки замены брака | 53,6 | 32,1 | 14,3 | 0,0 |
7) Гарантированное наличие товара на складе | 35,7 | 50,0 | 14,3 | 0,0 |
4) Компетентность персонала | 32,1 | 46,4 | 17,9 | 3,6 |
9) Наличие скидок | 35,7 | 42,9 | 17,9 | 3,6 |
2) Расположение фирмы в черте города Твери | 53,6 | 17,9 | 10,7 | 17,9 |
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика | 25,0 | 28,6 | 32,1 | 14,3 |
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам | 28,6 | 14,3 | 35,7 | 21,4 |
11) Возможность доставки покупателю | 10,7 | 21,4 | 39,3 | 28,6 |
12) Оплата в месте получения | 10,7 | 17,9 | 50,0 | 21,4 |
Строительные конструкции
Характеристики поставщиков | Очень важно, % | Важно, % | Не очень важно, % | Совсем не важно, % |
9) Наличие скидок | 38,7 | 58,1 | 3,2 | 0,0 |
8) Возможность заказа требуемого товара | 35,5 | 54,8 | 9,7 | 0,0 |
7) Гарантированное наличие товара на складе | 41,9 | 45,2 | 9,7 | 3,2 |
1) Ассортимент продукции | 45,2 | 38,7 | 12,9 | 3,2 |
4) Компетентность персонала | 22,6 | 61,3 | 16,1 | 0,0 |
3) Короткие сроки замены брака | 45,2 | 35,5 | 19,4 | 0,0 |
6) Стабильность, устойчивость фирмы | 41,9 | 38,7 | 16,1 | 3,2 |
2) Расположение фирмы в черте города Твери | 35,5 | 22,6 | 29,0 | 12,9 |
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика | 25,8 | 32,3 | 35,5 | 6,5 |
12) Оплата в месте получения | 22,6 | 32,3 | 29,0 | 16,1 |
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам | 25,8 | 22,6 | 32,3 | 19,4 |
11) Возможность доставки покупателю | 12,9 | 19,4 | 61,3 | 6,5 |
Базовые строительные материалы
Характеристики поставщиков | Очень важно, % | Важно, % | Не очень важно, % | Совсем не важно, % |
6) Стабильность, устойчивость фирмы | 59,3 | 33,3 | 7,4 | 0,0 |
7) Гарантированное наличие товара на складе | 44,4 | 44,4 | 11,1 | 0,0 |
8) Возможность заказа требуемого товара | 44,4 | 44,4 | 7,4 | 3,7 |
9) Наличие скидок | 48,1 | 37,0 | 11,1 | 3,7 |
3) Короткие сроки замены брака | 33,3 | 48,1 | 11,1 | 7,4 |
4) Компетентность персонала | 33,3 | 48,1 | 11,1 | 7,4 |
1) Ассортимент продукции | 44,4 | 33,3 | 11,1 | 11,1 |
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика | 40,7 | 25,9 | 22,2 | 11,1 |
2) Расположение фирмы в черте города Твери | 33,3 | 29,6 | 18,5 | 18,5 |
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам | 33,3 | 18,5 | 37,0 | 11,1 |
12) Оплата в месте получения | 14,8 | 33,3 | 40,7 | 11,1 |
11) Возможность доставки покупателю | 11,1 | 18,5 | 40,7 | 29,6 |
Делегирование полномочий на
приобретение строительных материалов
| Принимаю решение самостоятельно, % | Участвую в принятии решения, % | Консультирую, % |
Руководитель | 25,0 | 11,5 | 0,7 |
Зам. руководителя/ директора | 5,4 | 18,2 | 2,0 |
Начальник отдела/ подразделения | 3,4 | 17,6 | 2,7 |
Сотрудник отдела/ подразделения | 0,7 | 8,8 | 4,1 |
Из таблицы видно, что четверть всех решений принимаются непосредственно руководителями предприятий. Но в большинстве случаев решение принимается коллегиально. Сумма ответов по столбцу "участвую в принятии решения" составляет около 60 процентов. Агентство деловой информации и консалтинга "Максимум-Информ" с момента своего основания занимается проведением маркетинговых исследований товаров и услуг.
Мы накопили опыт проведения работ на всех этапах от разработки целей исследования до проведения презентации результатов работ и послепроектного консультирования.
Агентство деловой информации и консалтинга
МАКСИМУМ ИНФОРМ
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
:
28 929 / 3 069