Потребительские предпочтения на рынке строительных материалов

* В расчетах используются средние данные по России

Работа, проведенная к выставке "Стройэкспо-99", форуму технологий строительства, имела своей целью определить категории, которыми оперируют потребители при анализе предложений и собственных возможностей при приобретении строительных материалов. Существует целая сфера деятельности - снабжение. Представителей именно этой сферы, а так же тех, кто функционально выполняет их обязанности мы и попросили ответить на наши вопросы. Всего в рамках работы были проведены 150 интервью с представителями тверских организаций, осуществляющих закупки стройматериалов. По численности персонала были опрошены предприятия в следующем соотношении:

Количество работающих	%
Численностью 1-10 человек	29,1
Численностью 11-50 человек	45,5
Численностью 51-100 человек	13,4
Численностью 101-300 человек	9,7
Численностью свыше 300 человек	2,2

Значимость критериев товаров

В данном разделе мы выделили значимость отдельных критериев выбора товаров потребителями. Сведения приведены по каждой товарной группе. (В рамках настоящего исследования мы разделили все строительные материалы на пять групп: отделочные материалы; изоляционные и кровельные материалы; инженерное оборудование; строительные конструкции; базовые строительные материалы). Но в начале приведем рейтинг критериев. Процентные значения напротив каждого критерия – сумма ответов "очень важно" и "важно". То есть 97 % всех опрошенных на вопрос "насколько для Вас важно требуемое соотношение "цена-качество" при принятии решения относительно приобретения того или иного вида строительных материалов" ответили "важно", либо "очень важно".

Рейтинг критериев (по всем товарным группам)

Критерий	%
Требуемое соотношение "цена-качество"	97,3
Проверенное ранее качество	92,6
Экологичность	80,4
Дешевле аналогов	75,7
Давно и успешно продаваемый на рынке товар	66,9
Отечественный товар	56,1
Рекомендации коллег, знакомых	55,4
Требуемая упаковка, фасовка	44,6
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий)	35,8
Новинка на рынке	27,7
Импортный товар	11,5

Хотелось бы отметить высокое место критерия экологичности товара, он соседствует с бесспорными лидерами – требуемое соотношение "цена -качество" и проверенное ранее качество. На наш взгляд это не популизм, а осознанная необходимость. Ниже приведена информация о тех же критериях, но в разбиении на товарные группы. По строкам можно просмотреть распределение ответов респондентов в отношении данного критерия. Основные моменты достаточно похожи. У нас была гипотеза о схожести критериев отбора по разным товарным группам. Мы решили её проверить. Результаты ниже.

Отделочные материалы

Характеристики товаров	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
Требуемое соотношение" цена-качество"	61,3	38,7	0,0	0
Проверенное ранее качество	45,2	45,2	9,7	0,0
Экологичность	38,7	32,3	22,6	6,5
Дешевле аналогов	32,3	38,7	25,8	3,2
Отечественный товар	22,6	25,8	41,9	9,7
Требуемая упаковка, фасовка	19,4	29,0	35,5	16,1
Давно и успешно продаваемый на рынке товар	12,9	48,4	32,3	6,5
Рекомендации коллег, знакомых	12,9	48,4	29,0	9,7
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий)	6,5	29,0	32,3	32,3
Новинка на рынке	3,2	22,6	67,7	6,5
Импортный товар	3,2	6,5	71,0	19,4

Изоляционные и кровельные материалы

Характеристики товаров	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
Требуемое соотношение "цена-качество"	71,0	29,0	0,0	0
Проверенное ранее качество	48,4	48,4	3,2	0,0
Экологичность	38,7	48,4	9,7	3,2
Дешевле аналогов	25,8	48,4	25,8	0,0
Отечественный товар	25,8	29,0	41,9	3,2
Требуемая упаковка, фасовка	22,6	25,8	32,3	19,4
Рекомендации коллег, знакомых	19,4	48,4	29,0	3,2
Давно и успешно продаваемый на рынке товар	16,1	51,6	25,8	6,5
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий)	16,1	25,8	35,5	22,6
Новинка на рынке	6,5	22,6	58,1	12,9
Импортный товар	6,5	3,2	74,2	16,1

Инженерное оборудование

Характеристики товаров	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
Требуемое соотношение "цена-качество"	64,3	28,6	7,1	0
Проверенное ранее качество	42,9	50,0	7,1	0,0
Экологичность	39,3	28,6	21,4	10,7
Отечественный товар	32,1	32,1	32,1	3,6
Дешевле аналогов	21,4	60,7	10,7	7,1
Давно и успешно продаваемый на рынке товар	21,4	39,3	32,1	7,1
Новинка на рынке	14,3	14,3	57,1	14,3
Рекомендации коллег, знакомых	10,7	35,7	39,3	14,3
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий)	3,6	28,6	42,9	25,0
Требуемая упаковка, фасовка	3,6	32,1	28,6	35,7
Импортный товар	0,0	14,3	75,0	10,7

Строительные конструкции

Характеристики товаров	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
Требуемое соотношение "цена-качество"	87,1	12,9	0,0	0
Проверенное ранее качество	54,8	41,9	3,2	0,0
Дешевле аналогов	38,7	38,7	16,1	6,5
Экологичность	32,3	54,8	9,7	3,2
Давно и успешно продаваемый на рынке товар	25,8	51,6	19,4	3,2
Отечественный товар	25,8	25,8	38,7	9,7
Рекомендации коллег, знакомых	12,9	38,7	38,7	9,7
Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий)	9,7	38,7	25,8	25,8
Требуемая упаковка, фасовка	9,7	29,0	41,9	19,4
Новинка на рынке	0,0	25,8	64,5	9,7
Импортный товар	0,0	6,5	80,6	12,9

Базовые строительные материалы

Характеристики товаров	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
1) Требуемое соотношение "цена-качество"	59,3	33,3	7,4	0
10) Экологичность	40,7	48,1	3,7	7,4
5) Проверенное ранее качество	37,0	48,1	11,1	3,7
8) Отечественный товар	37,0	25,9	29,6	7,4
2) Дешевле аналогов	25,9	48,1	22,2	3,7
11) Требуемая упаковка, фасовка	18,5	33,3	18,5	29,6
6) Давно и успешно продаваемый на рынке товар	14,8	51,9	25,9	7,4
3) Новинка на рынке	14,8	14,8	40,7	29,6
7) Рекомендации коллег, знакомых	11,1	37,0	48,1	3,7
4) Официальные рекомендации (министерств, ведомств, комиссий)	7,4	11,1	40,7	40,7
9) Импортный товар	3,7	14,8	51,9	29,6

Удовлетворение потребностей покупателей местным
рынком и наличие постоянных поставщиков

	Удовлетворяются полностью	Иногда обращаются в др. регионы	Закупают только в др. регионах
Отделочные материалы	29,0	48,4	22,6
Изоляционные и кровельные материалы	16,1	71,0	12,9
Инженерное оборудование	14,3	71,4	14,3
Строительные конструкции	29,0	54,8	16,1
базовые строительные материалы	37,0	44,4	18,5

Хуже всего дела обстоят с удовлетворением потребностей рынка местными поставщиками изоляционных и кровельных материалов и инженерного оборудования. Интересно то, что различные по размеру предприятия примерно в равных долях приобретают стройматериалы, как только в Твери, так и в других регионах.

	Удовлетворяются полностью	Иногда обращаются в др. регионы	Закупают только в др. регионах
Численностью 1-10 человек	15,4	66,7	17,9
Численностью 11-50 человек	27,9	57,4	14,8
Численностью 51-100 человек	22,2	61,1	16,7
Численностью 101-300 человек	46,2	38,5	15,4
Численностью свыше 300 человек	10,2	63,5	26,3

	Удовлетворяются полностью	Иногда обращаются в др. регионы	Закупают только в др. регионах
Есть постоянные поставщики	16,2	41,2	15,5
Нет постоянных поставщиков	8,8	16,9	1,4

Показательны 16,2% - количество фирм, постоянных в своем выборе, потребности которых удовлетворяются возможностями тверских поставщиков. Около 40% фирм свои заказы постоянно размещает за пределами тверской области. Но в то же время существует сегмент фирм (8,8%), которые не нашли еще постоянных поставщиков, но умудряются удовлетворять свои потребности не выезжая за пределы Твери. По всем товарным группам ситуация следующая:

	Удовлетворяются полностью	Иногда обращаются в др. регионы	Закупают только в др. регионах
В целом по строительным материалам	25,0	58,1	16,9

Наличие постоянных поставщиков:

	Имеют постоянных поставщиков, %	Нет постоянных поставщиков, %
Отделочные материалы	80,6	19,4
Изоляционные и кровельные материалы	64,5	35,5
Инженерное оборудование	67,9	32,1
Строительные конструкции	80,6	19,4
базовые строительные материалы	70,4	29,6

В основном у всех есть постоянные поставщики.

	Имеют постоянных поставщиков, %	Нет постоянных поставщиков, %
В целом по строительным материалам	73	27

Характеристики поставщиков

В этом разделе мы посмотрим насколько важно для потребителя то, с кем он имеет дело, т.е. попытаемся нарисовать идеального контрагента по сделкам со стройматериалами. Данные представлены в уже знакомом Вам разбиении по товарным группам. Характеристики поставщиков расставлены в порядке приоритетности, т.е. первыми идут характеристики, где сумма ответов "очень важно" и "важно", превышают данную сумму последующих характеристик. По всем видам строительных материалов

Характеристики поставщиков	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
7) Гарантированное наличие товара на складе	41,9	46,6	10,8	0,7
8) Возможность заказа требуемого товара	37,8	50,7	10,8	0,7
9) Наличие скидок	41,2	46,6	8,8	3,4
1) Ассортимент продукции	48,0	39,2	8,1	4,7
6) Стабильность, устойчивость фирмы	48,6	38,5	8,8	4,1
3) Короткие сроки замены брака	44,6	37,8	12,8	4,7
4) Компетентность персонала	29,1	48,6	18,2	4,1
2) Расположение фирмы в черте города Твери	33,1	30,4	21,6	14,9
10)гарантированная скорость доставки на склад поставщика	26,4	32,4	31,1	10,1
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам	23,6	23,6	33,8	18,9
12) Оплата в месте получения	21,6	25,7	39,2	13,5
11) Возможность доставки покупателю	14,9	22,3	41,2	21,6

Отделочные материалы

Характеристики поставщиков	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
1) Ассортимент продукции	61,3	32,3	3,2	3,2
7) Гарантированное наличие товара на складе	41,9	48,4	9,7	0,0
9) Наличие скидок	29,0	58,1	9,7	3,2
3) Короткие сроки замены брака	41,9	41,9	9,7	6,5
8) Возможность заказа требуемого товара	48,4	35,5	16,1	0,0
6) Стабильность, устойчивость фирмы	45,2	35,5	12,9	6,5
4) Компетентность персонала	32,3	35,5	25,8	6,5
12) Оплата в месте получения	35,5	29,0	32,3	3,2
2) Расположение фирмы в черте города Твери	25,8	25,8	29,0	19,4
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика	16,1	32,3	35,5	16,1
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам	19,4	25,8	29,0	25,8
11) Возможность доставки покупателю	16,1	22,6	32,3	29,0

Для потребителей отделочных материалов основным моментом во взаимоотношениях с поставщиками является возможность последних обеспечить надлежащий (на взгляд потребителя) объем ассортимента. Это и не удивительно. Как говорится: на вкус и цвет. Потребитель очень заинтересован, чтобы весь заявленный ассортимент был у поставщика на складе. Немаловажным моментом для покупателей является возможность получения скидки у поставщика за объем приобретаемой покупки, либо за постоянство в выборе поставщика. Изоляционные и кровельные материалы

Характеристики поставщиков	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
1) Ассортимент продукции	51,6	41,9	6,5	0,0
6) Стабильность, устойчивость фирмы	54,8	38,7	3,2	3,2
7) Гарантированное наличие товара на складе	45,2	45,2	9,7	0,0
8) Возможность заказа требуемого товара	32,3	58,1	9,7	0,0
9) Наличие скидок	54,8	35,5	3,2	6,5
3) Короткие сроки замены брака	48,4	32,3	9,7	9,7
4) Компетентность персонала	25,8	51,6	19,4	3,2
2) Расположение фирмы в черте города Твери	19,4	54,8	19,4	6,5
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика	25,8	41,9	29,0	3,2
11) Возможность доставки покупателю	22,6	29,0	32,3	16,1
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам	12,9	35,5	35,5	16,1
12) Оплата в месте получения	22,6	16,1	45,2	16,1

Не менее чем отделочники в ассортименте продукции заинтересованы потребители изоляционных и кровельных материалов. Но для них на втором месте находится характеристика устойчивости фирмы. Данный сегмент рынка находится в состоянии превалирования расчетов живыми деньгами, что подтверждают последние строчки рейтинга: для потребителей нет большой необходимости в поддержании взаимозачетов и бартера.

Инженерное оборудование

Характеристики поставщиков	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
6) Стабильность, устойчивость фирмы	42,9	46,4	3,6	7,1
8) Возможность заказа требуемого товара	28,6	60,7	10,7	0,0
1) Ассортимент продукции	35,7	50,0	7,1	7,1
3) Короткие сроки замены брака	53,6	32,1	14,3	0,0
7) Гарантированное наличие товара на складе	35,7	50,0	14,3	0,0
4) Компетентность персонала	32,1	46,4	17,9	3,6
9) Наличие скидок	35,7	42,9	17,9	3,6
2) Расположение фирмы в черте города Твери	53,6	17,9	10,7	17,9
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика	25,0	28,6	32,1	14,3
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам	28,6	14,3	35,7	21,4
11) Возможность доставки покупателю	10,7	21,4	39,3	28,6
12) Оплата в месте получения	10,7	17,9	50,0	21,4

Строительные конструкции

Характеристики поставщиков	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
9) Наличие скидок	38,7	58,1	3,2	0,0
8) Возможность заказа требуемого товара	35,5	54,8	9,7	0,0
7) Гарантированное наличие товара на складе	41,9	45,2	9,7	3,2
1) Ассортимент продукции	45,2	38,7	12,9	3,2
4) Компетентность персонала	22,6	61,3	16,1	0,0
3) Короткие сроки замены брака	45,2	35,5	19,4	0,0
6) Стабильность, устойчивость фирмы	41,9	38,7	16,1	3,2
2) Расположение фирмы в черте города Твери	35,5	22,6	29,0	12,9
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика	25,8	32,3	35,5	6,5
12) Оплата в месте получения	22,6	32,3	29,0	16,1
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам	25,8	22,6	32,3	19,4
11) Возможность доставки покупателю	12,9	19,4	61,3	6,5

Базовые строительные материалы

Характеристики поставщиков	Очень важно, %	Важно, %	Не очень важно, %	Совсем не важно, %
6) Стабильность, устойчивость фирмы	59,3	33,3	7,4	0,0
7) Гарантированное наличие товара на складе	44,4	44,4	11,1	0,0
8) Возможность заказа требуемого товара	44,4	44,4	7,4	3,7
9) Наличие скидок	48,1	37,0	11,1	3,7
3) Короткие сроки замены брака	33,3	48,1	11,1	7,4
4) Компетентность персонала	33,3	48,1	11,1	7,4
1) Ассортимент продукции	44,4	33,3	11,1	11,1
10) Гарантированная скорость доставки на склад поставщика	40,7	25,9	22,2	11,1
2) Расположение фирмы в черте города Твери	33,3	29,6	18,5	18,5
5) Поддержание расчетов по бартеру, взаимозачетам	33,3	18,5	37,0	11,1
12) Оплата в месте получения	14,8	33,3	40,7	11,1
11) Возможность доставки покупателю	11,1	18,5	40,7	29,6

Делегирование полномочий на
приобретение строительных материалов

	Принимаю решение самостоятельно, %	Участвую в принятии решения, %	Консультирую, %
Руководитель	25,0	11,5	0,7
Зам. руководителя/ директора	5,4	18,2	2,0
Начальник отдела/ подразделения	3,4	17,6	2,7
Сотрудник отдела/ подразделения	0,7	8,8	4,1

Из таблицы видно, что четверть всех решений принимаются непосредственно руководителями предприятий. Но в большинстве случаев решение принимается коллегиально. Сумма ответов по столбцу "участвую в принятии решения" составляет около 60 процентов. Агентство деловой информации и консалтинга "Максимум-Информ" с момента своего основания занимается проведением маркетинговых исследований товаров и услуг.

Мы накопили опыт проведения работ на всех этапах от разработки целей исследования до проведения презентации результатов работ и послепроектного консультирования.

Агентство деловой информации и консалтинга
МАКСИМУМ ИНФОРМ

01.01.1970

Все материалы по тегу: магазин стройматериалов