Свой бизнес: автосалон по продаже автомобилей с пробегом

Свой бизнес: автосалон по продаже автомобилей с пробегом
* В расчетах используются средние данные по России
25 710 000 ₽

Стартовые вложения

16 500 000 ₽

Выручка

14 679 000 ₽

Чистая прибыль

8-15%

Маржинальность

Продажа авто с пробегом - рынок высококонкурентный и сложный, но при грамотной системе маркетинга можно рассчитывать на маржинальность 8-15% от стоимости автомобиля. Поговорим о тонкостях этого дела.

Идея открытия автосалона, который занимался бы реализацией машин с пробегом, сама по себе не нова — однако от этого вовсе не теряет своей актуальности. На конец 2019 года реалии современного автомобильного рынка таковы, что цены на новые иномарки в салонах официальных дилеров растут как на дрожжах. В наступающем «двадцатом» ждем очередной скачок в прайс-листах — буквально на днях в России был принят закон об увеличении утилизационного сбора на иномарки. 

На этом фоне неплохо себя чувствуют как частные перекупщики, так и более крупные площадки по продаже авто с пробегом. Да что там частники — уже практически все официальные дилеры известных брендов имеют параллельно с шоу-румами отделы, занимающиеся «вторичкой».

Как не прогореть на этом высококонкурентном рынке, найти свою нишу в череде других продавцов авто и обеспечить себе стабильный доход — в нашем сегодняшнем материале. Надеемся, он ответит на главный вопрос — как открыть современный салон по продаже автомобилей с пробегом.

Суть бизнеса, преимущества и недостатки

Казалось бы, суть бизнеса по продаже авто с пробегом максимально проста — находишь на вторичном рынке машину в достойном состоянии, хорошенько торгуешься с владельцем, после чего «накручиваешь» свой процент и продаешь через салон дороже. Бинго! Однако, конечно же не все так просто… 

Хотите заработать на перепродаже машин — будьте готовы сочетать скорость Михаэля Шумахера (хорошие машины «уходят» почти моментально), дотошность Шерлока Холмса (рынок переполнен битыми, залоговыми и просто «ушатанными» машинами) и умение продавать на уровне героев из «Волка с Уолл-Стрит». 

Помимо названных выше качеств (либо умения и возможности найти сотрудников, обладающих таковыми) необходимо помнить и о довольно высоком пороге входа в этот бизнес — если не довольствоваться уровнем перекупщика, придется вложить в бизнес круглую сумму.

Однако при грамотно построенной системе маркетинга и продаж можно смело рассчитывать на маржинальность в размере 8-15% от стоимости автомобиля. С учетом того, что средний срок реализации ликвидной машины — порядка 1 месяца, можно неплохо раскрутиться.

Первые шаги

  • Регистрация. Оптимальной правовой формой для открытия автосалона является общество с ограниченной ответственностью. Классификатор по ОКВЭД следующий: 45. Торговля оптовая и розничная автотранспортными средствами и мотоциклами и их ремонт.

  • Местоположение. Далее необходимо определиться с местоположением будущего автосалона. Можно конечно существенно вложиться еще на начальной стадии и приобрести участок под строительство, однако мы рекомендуем арендовать площадку в хорошем проходном месте. Это может быть авторынок, какой-либо крупный торговый центр, либо просто прилегающая к оживленной транспортной магистрали территория.

  • Аренда и офис. Средняя стоимость аренды площадки на 50 машин в «бойком» торговом месте города-миллионника составляет от 300 до 500 тысяч рублей. В непосредственной близости от площадки должно находиться офисное помещение, где будет базироваться отдел продаж и другие вспомогательные сотрудники.

  • Оснащение. Не будем в текущем случае подробно распространяться о необходимости закупки мебели, офисного оборудования (ПК, ноутбуки и т. д.) - это и так очевидно. А вот про наличие мало-мальски необходимых технических гаджетов упомянуть стоит — это толщиномеры, сканеры на популярные модели авто, пуско-зарядные устройства для АКБ и т. д. Все это обязательно пригодится для успешной работы техников и экспертов по подбору авто. Впрочем, на вопросе подбора персонала стоит остановиться более подробно.

Хорошая команда — а куда без нее в автобизнесе?

  • Руководитель. Итак, начнем с руководителя. Желателен опыт как управленца, так и линейного сотрудника (некоторые салоны предпочитают брать состоявшихся РОПов из салонов официальных дилеров, другие напротив стараются брать руководящий состав из других сфер и самостоятельно обучать их тонкостям дела). Средний «фикс» в городе-миллионнике порядка 60-70 тысяч плюс проценты от продаж (либо система KPI, завязанная на таких показателях, как выручка, маржинальность, период оборачиваемости машин и т. д.).

  • Продажники (3-4 человека минимум для площадки в 50 машин) — основная движущая сила в любом бизнесе, и особенно это касается рассматриваемой нами ниши. Главные качества — умение разбираться в автомобилях, знание основных плюсов и минусов модельного ряда любого производителя, стаж вождения от нескольких лет (ведь именно менеджер по продажам проводит тест-драйв приглянувшегося клиенту автомобиля). Основной доход — процент с реализованных лично менеджером машин, хотя небольшой оклад, как правило, присутствует. Средний доход от 50 000 рублей.

  • Техники (2 человека) — это сотрудники, отвечающие за техническое состояние реализуемого автопарка, отвечающие за перемещение машин с автовозов и по площадке, а также техобслуживание, сервис и предпродажную подготовку. Зарплата техника зависит от компании — в среднем по рынку работодатели готовы платить от 25 до 45 тысяч рублей.

  • Кредитный специалист (1-2 человека) — это штатный сотрудник салона, который имеет доступ для подачи заявок на автокредиты в банки. Да-да, сразу позаботьтесь, чтобы у вас была такая услуга как кредитование. Многие ключевые игроки бизнеса по продаже подержанных авто делают упор именно на продажи в кредит — это Fresh Auto, Automama, Ключавто Select и другие крупные компании. Большинство банков (такие, как РусФинанс, ВТБ и др.), как правило, приветствует сотрудничество с новыми салонами и площадками, которые реализуют их продукты кредитования. Однако для этого необходимо отправить финансового консультанта на обучение, где он получит более подробное представление о нюансах автокредитов. ФОТ 30-40 тысяч рублей.

  • Закупщики (они же эксперты по покупке авто) — как правило это пара подкованных в деле приобретения машин на вторичном рынке специалистов. Именно данные сотрудники займутся поиском, выбраковкой и покупкой машин. Многие из закупщиков приходят в поисках стабильности в салон из своего частного бизнеса, где они ранее занимались перепродажей и перегоном (говоря по-простому — перекупщики. Однако некоторые управленцы предпочитают «растить» закупщиков из числа успешных менеджеров по продажам, обходя стороной людей с опытом «купи-продай». Зарплата сдельная и зависит от количества выкупленных авто.

  • Менеджер службы безопасности. Чтобы обеспечить контроль за автомобилями и сотрудниками, а также для проверки документов, нелишним будет ввести должность менеджера службы безопасности. Как правило, это бывшие сотрудники силовых ведомств, имеющие соответствующий опыт в полиции, армии или других силовых структурах.

Покупка автомобилей для дальнейшей перепродажи

Различают два основных канала поставок автомобилей с пробегом в салон — приобретение машин у частников (владельцев) и закупка оптовых партий у корпоративных клиентов. Рассмотрим подробнее оба варианта.

Приобретение машин у частников

Итак, основная часть работы менеджеров по закупкам — поиск хороших и при этом доступных машин на «вторичке». В первую очередь, это мониторинг досок объявлений (“Авто.ру”, “Авито” и иже с ними), а также работа с входящими обращениями по телефону. На первом этапе эксперт производит осмотр кузова машины на предмет ДТП, проверяет техническое состояние (двигатель, коробка, подвеска) и называет примерную цену (где-то минус 10-15 от средней по рынку). 

Если продавца такой ценник устроит, производится следующий этап — машину отгоняют на тотальную проверку в партнерском сервисе, где уже мастер досконально проверяет электронные системы и другие детали, которые невозможно оценить в полевых условиях. 

Далее идет проверка у криминалиста на предмет юридической чистоты автомобиля, а некоторые салоны проверяют также машину по базам такси (например, Automama не берет в розницу такие машины, а Fresh Auto выторговывает за такие варианты хорошую скидку). Если все ОК и клиента устроит финальный вариант цены — можете выкупать его железного коня.


Закупка машин у корпоративных клиентов

Отдельная песня — взаимодействие с корпоративными клиентами. Это могут быть компании, реализующие свой автопарк по причине его обновления, представители бизнеса по аутсорсу машин, курьерские службы и т. д. Как правило, переговоры с крупными ключевыми поставщиками автомобилей проводите либо вы сами как владелец бизнеса, либо наемный руководитель. Менеджеры по закупкам в таких проектах занимаются лишь технической составляющей выкупа — проверяют состояние каждого экземпляра.

Кто такие «корпораты»? В первую очередь, это крупные международные и российские компании, имеющие большой автопарк и периодически проводящие торги по его реализации. Как пример, можно привести таких поставщиков как Pepsico, Балтика, Metro Cash and Carry, Procter & Gamble и другие. Преимущества таких поставщиков — невысокие цены (по итоговой балансовой стоимости пятилетний авто вообще стоит копейки) и хорошее состояние автопарка (крупные компании не экономят на ТО и делают все работы у официальных дилеров). Минусы — не так то просто выйти на CarFleet-менеджеров корпораций и войти в список доверенных покупателей.

Однако корпоративным поставщиком машин может выступить и официальный дилер, занимающийся продажей новых авто. При сдаче клиентом старой «ласточки» по системе трейд-ин, образуются стоки, которые партиями по 10-20 машин продаются тем салонам, которые занимаются «вторичкой» (то есть это отличный канал поставок для рассматриваемого нами бизнеса). 

Предпродажная подготовка

Какой следующий этап в цикле перепродажи автомобилей? Несведущий обыватель подумает, что непосредственно выставление на продажу, и ошибется… Однако если вы как предприниматель, открывающий автобизнес, наверняка знаете, что мало какой авто без предпродажной подготовки ставится на площадку. Первым делом приобретенный аппарат едет на химчистку салона и (по необходимости) полировку кузова. Автор статьи знает, что некоторые крупные салоны (не будем называть их имена) даже держат штатных сотрудников, которые за месяц десятками перешивают рули и ручки КПП для придания им «свежего» незатертого вида. Но мы с вами будем ориентироваться на честный подход к клиенту — а потому никаких скрученных пробегов и «перекупских» фокусов.

По необходимости проводится техобслуживание — проще устранить какую-нибудь мелкую неисправность вроде потекшей стойки или хрустящей шаровой самому, чем делать невыгодную нам скидку будущему покупателю. Тем более партнерские СТО и поставщики запчастей будут давать вам хорошую скидку как постоянным заказчикам.

Этап продажи

Итак, машина приведена в порядок, начищена, блестит и намыта — и направляется на нашу площадку. 

Сколько ставится наценка? Как правило, речь идет о 15-20% от закупки с дальнейшим понижением вплоть до «победной» продажи. При выставлении ценника необходимо ориентироваться на средние цифры по рынку по конкретной модели и ее параметрам (состояние, пробег, количество владельцев). 

Если в первый отчетный период времени (обычно месяц) машина не была реализована, цена на нее понемногу опускается. Совсем «непродаваемые» варианты зачастую выставляют и в ноль — чтобы не замораживать оборотные средства. Однако это скорее исключение из правил, если обнаружился скрытый недостаток машины. Ниже 7-8% «накрутку» салоны, как правило, стараются не ставить, ведь не забывайте что вам платить и зарплату сотрудникам, и немалые расходы на аренду.

Продвижение бизнеса

Основными каналами, генерирующими поток клиентов, являются доски объявлений — “Авто.Ру”, “Авито”, “Юла”... Лучше сделать сразу платный аккаунт, который будет идти под вашим брендом и ассоциироваться с надежным сервисом. Сайт также немаловажен, при этом нелишним будет разместить там информацию, которую невозможно указать на какой-нибудь доске объявлений — например, изъяны по кузову, нюансы о техсостоянии автомобиля, стоимость ежемесячного платежа в случае его покупки в кредит. Отличным решением видится также размещение фотоотчета с клиентами, уже купившими в вашем салоне автомобили.

Не стоит сбрасывать со счетов и соцсети — тот же “Инстаграм” может привести новых клиентов более молодого возраста. Каждый поступающий вам новый автомобиль необходимо фотографировать со всех ракурсов и выкладывать с ним посты. Если размещаетесь на рынке или в торговом центре — обязательно запустить звуковую рекламу и заявите о себе через аренду баннеров.


Финансовые показатели

Как мы уже упоминали, основные затраты на развитие бизнеса — это оборотные средства на закупку автомобилей под дальнейшую реализацию. В нашем бизнес-плане мы возьмем усредненную цену порядка 500 000 рублей — именно столько стоит массовый автомобиль бюджетного класса формата Hyundai Solaris или VW Polo 5 лет от роду. Однако, разумеется, вы можете пополнять площадку как более дорогими вариантами около 1 миллиона рублей за машину (среднестатистический популярный кроссовер вроде Hyundai Creta, Kia Sportage и другие), так и более бюджетными (да-да, на «Акцентах» и «Приорах» по 200 000 рублей тоже можно заработать!).

Стартовые расходы на открытие автосалона


НАИМЕНОВАНИЕ

СУММА, руб.

Недвижимость

1

Аренда площадки

300 000

2

Аренда офиса

30 000

Оборудование

3

Мебель

50 000

4

ПК и оргтехника

200 000

5

Оборудование для техников

30 000

6

Оборудование для закупщиков

50 000

Нематериальные активы

7

Покупка базы 1С и системы CRM

50 000

Оборотные средства

8

Закупка авто (50 единиц)

25 000 000


Итого:

25 710 000


Основной штат салона по продаже подержанных авто может формироваться из 10-12 человек, более подробно их функционал мы описывали выше, а теперь приведем цифры по фонду оплаты труда.

Фонд оплаты труда


Должность

Кол-во, чел.

ФОТ, руб.

Административный

1

Руководитель автосалона

1

100 000

2

Руководитель отдела продаж и закупок

1

70 000

3

Сотрудник службы безопасности

1

50 000

Производственный

4

Специалист по автокредитованию

1

40 000

5

Эксперт по закупке авто

2

60 000

Торговый

6

Менеджер по продажам

4

50 000

Вспомогательный

7

Техник 

2

0

Итого:

370 000

Социальные отчисления:

111 000

Итого с отчислениями:

481 000


Итак, мы исходим из автопарка в количестве 50 машин — примерно столько составляет количество имеющихся в продаже вариантов у начинающих площадок. Однако не стоит забывать, что многие крупные представители этого бизнеса реализуют по 300 и даже 500 машин в месяц.

Основные показатели бизнеса

Инвестиции в оборотные средства

25 000 000

Выручка, руб.

16 500 000

Переменные затраты, руб.

50 000

Постоянные затраты, руб.

300 000

ФОТ (с отчислениями), руб.

481 000

Аннуитетный платеж по кредиту, руб.

0

Налог УСН 6%

990 000

Чистая прибыль

14 679 000


Итого продавая в месяц порядка 30 автомобилей средней ценой в 500 000 рублей, и со средней наценкой в 10% владелец автосалона может рассчитывать на прибыль порядка 15 миллионов рублей. Однако не стоит обольщаться, что уже в первые месяца продаж вы сможете выйти на данные показатели — изначально проданные машины будут составлять четверть, треть от общего количества парка, и только с дальнейшим развитием можно говорить о реализации свыше 50 процентов от имеющегося стока. При наличии успешной динамики роста можно говорить и о наращивании автопарка — крупные представители индустрии так и поступают.


Краткое резюме

Рынок авто с пробегом на данный момент претерпевает существенные изменения. В первую очередь он становится более цивилизованным — речь и о качестве предоставляемого сервиса, и о прозрачности при покупке машин. Свою лепту вносят в это и появившиеся в последнее время сервисы формата “Автотеки”, по которым можно отследить историю обслуживания, ДТП и так далее.

На этом фоне крайне важно не только предложить клиентам качественный сервис, но и делать упор на репутацию компании — например, предоставлять гарантии юридической чистоты, документально нести ответственность за предоставленную в карточке авто информацию по битым элементам авто и отсутствию скрученного пробега. 

Одним словом, бизнес по продаже подержанных машин весьма интересный и довольно прибыльный, хоть и требует существенных вливаний на старте. В любом случае, надеемся, немного пролили для наших читателей свет на функционирование этого бизнеса, его подводные камни и особенности.

Денис Малеев, директор транспортной компании, автожурналист, эксперт портала openbusiness.ru в области автобизнеса
Связаться с автором: dm@openbusiness.ru
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
19.12.2019

Все материалы по тегу: продажа подержанных авто

4757 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 121487 раз.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Другие статьи по вашей теме:


Мгновенный подбор бизнеса