Бизнес в России. Руководства по открытию бизнеса в регионах.
Нам доверяют 700 000 предпринимателей страны

Свой бизнес: как стать дилером пластиковых окон

Свой бизнес: как стать дилером пластиковых окон
* В расчетах используются средние данные по России

К сожалению, сегодняшнюю ситуацию на рынке металлопластиковых окон (а с ними дверей, фасадов и т.д.) можно описать только одной, не очень (полит)корректной фразой про уехавший цирк и оставшуюся труппу. Под цирком в данной ситуации следует понимать то состояние отрасли, когда инвестированные усилия соответствуют получаемой прибыли.

Небольшой экскурс в историю. Первые металлопластиковые окна в России появились в середине 90-х годов, а бурный рост рынка пришелся на середину 2000-х. С течением времени рентабельность бизнеса падала. Если в 1997 году комплект оборудования для производства оконных и дверных конструкций, привезенный из Турции, отбивался за считаные месяцы, то окупаемость производства – при правильном подходе – в 2005 году в среднем составляла 2-3 года. И если в тот период рынок только начинал активно насыщаться, то к 2015 году насыщение достигло, пожалуй, своего максимума. Порядка 80% частного жилого фонда было остеклено, старые деревянные окна сменены на новые металлопластиковые; наиболее активным потребителем, взамен индивидуального ремонта, стало новое строительство. И все это на фоне того, что на ниве металлопластика не подвизался только ленивый: в 2007 году за три летних месяца только на территории Ростовской области было открыто не менее 30 новых производств металлопластиковых конструкций. Другой вопрос – как быстро им пришлось свернуть деятельность. Больше года продержались единицы. И дело здесь совсем не в грянувшем кризисе. Виной всему распространившееся мнение, что на окнах можно заработать большие и быстрые деньги. Но, к сожалению или к счастью, золотое время производителей пластиковых окон ушло безвозвратно. При сложившейся крайне жестокой конкуренции в отрасли привычного демпинга оказалось мало; желающие заработать на тотальной безграмотности населения сворачивали производства через три-четыре месяца. Те же немногие, кто старался производить честно и по правилам, удерживались на плаву немногим дольше – издержки оказывались чересчур большими, а прибыль низкой.

Итак, производить стало невыгодно. Но в кризисном 2008 году рынок все еще, пусть и медленно, но растет. И вот к 2009 году (в Москве несколько раньше) бурным цветом стал развиваться рынок дилеров готовых окон.

Дилер – это такой объект предпринимательства, который не производит продукцию, но имеет возможность успешно ее реализовать. Другими словами, к концу нулевых произошла вполне логичная диверсификация бизнеса – производство и продажа металлопластиковых конструкций разделились. Почему это логично? Просто потому что невозможно охватить все одновременно. Ни один из производителей автомобилей, например, не держит собственную сеть автосалонов.

Итак, в рассматриваемом случае дилером является организация или предприниматель, выступающие в роли посредника между потребителем и производителем. В зависимости от условий договора производителя и дилера работы по монтажу конструкций может вести также производитель. Таким образом, дилер несет абсолютно минимальные издержки, дистанцируясь от любых технических вопросов.

На этом, собственно, и строится разделение труда. Производственная компания, имея возможность выжить только за счет солидного объема производства, аккумулирует заказы нескольких (иногда речь идет и о десятках) дилеров. Дилер, имея одну или несколько торговых точек и не неся больших затрат, имеет возможность выживать при сравнительно небольшом объеме продаж.

Зачастую дилерский бизнес становится семейным делом, когда супруга принимает заказы в офисе, супруг выполняет техническую часть работы и так далее. В таком случае бизнес становится значительно более рентабельным. Некоторые предприниматели работают благополучно даже без офиса продаж. Начиная с остекления жилья друзей и родственников, они зарабатывают себе рекомендации и репутацию, а, соответственно, и постоянно растущий круг клиентов.

В нашем же случае мы рассмотрим усредненный вариант подобного предприятия – с офисом и собственной монтажной бригадой.

Начнем с необходимых стартовых вложений. Для транспортировки готовых конструкций нам понадобится автомобиль – подойдет бортовая «ГАЗель», которую самостоятельно оснащаем так называемой «пирамидой» – вертикальным упором для перевозимых окон. Бывший в употреблении автомобиль сегодня можно приобрести за 350 000 рублей. «Пирамида» - не более 10 000 рублей. Комплект инструмента для монтажников – перфоратор, пара стеклодомкратов, шуруповерт и прочие мужские радости – это еще примерно 70 000 рублей. Оборудовать офис мебелью, телефоном и компьютером – 30 000 рублей.

Место для вашего бизнес предложения

Также понадобится оборотный капитал, т.к. в нашем усредненном варианте мы исходим из того, что дилер должен выплатить 100% стоимости изделия производителю до момента окончательного расчета со своим клиентом. Объем оборотного капитала будет зависеть от планируемой ежемесячной выручки, которую мы рассчитаем ниже. Вложения в рекламу на этапе старта, учитывая высокий уровень конкуренции в отрасли, должны быть значительными: желательно наличие хотя бы самого простого сайта (20 000 рублей) и массированной рекламной кампании в специализированной прессе в течение одного-двух месяцев непосредственно перед высоким сезоном. В каждом городе есть рекламные еженедельники, издавна облюбованные оконщиками; не нужно искать новых путей – желающий заказать окно в первую очередь откроет именно это издание. Разовый выход в 1/8 полосы в зависимости от города выйдет от 10 до 25 тысяч; для среднего города-миллионника примем сумму в 15 тысяч за выпуск или 60 тысяч рублей за месяц. 

В ежемесячных затратах необходимо учесть стоимость аренды торгового помещения – 25 000 рублей, коммунальные платежи и оплату связи, ГСМ – 20 000 рублей. Реклама – в последующие месяцы целесообразно использовать уже меньший модуль – 30 000 рублей.

Штат организации и фонд оплаты труда должны выглядеть следующим образом:

Наименование должности

Кол-во чел.

Ставка, руб.

Всего, руб.

1

Менеджер по продажам

2 (посменно)

25 000

50 000

2

Монтажник

2

30 000

60 000

3

Замерщик

1

30 000

30 000

4

Бухгалтер

1

20 000

20 000

Итого:

160 000

Зачастую сам предприниматель берет на себя функцию замерщика или менеджера по продажам, но в расчетах учитывать этого мы не будем. Монтажников с опытом работы на рынке труда на сегодняшний день вполне хватает, но если вдруг таковых найти не удастся, производители профильных систем, фурнитуры, и даже сами производители окон проводят регулярные бесплатные обучения по технологии.

Суммируя полученные цифры, ежемесячные затраты составят 235 000 рублей.

Несмотря на то, что зачастую потребители приводят стоимость окна к стоимости квадратного метра, это категорически неверно. Стоимость квадратного метра может значительно колебаться в зависимости от конфигурации конструкции, используемой фурнитуры, стекла и т.д. Поэтому единицей измерения, более точно отражающей объем продаж оконной компании является так называемый условный оконный блок – двухпольное окно с глухой и поворотно-откидной частями, размером 1,4х1,4 м (реже – 1,5х1,5 м). Именно такой тип окна составляет не менее 50% всех светопрозрачных ограждающих конструкций в домах советской постройки.

Средняя рыночная стоимость такого окна составляет от 8 500 до 12 500 руб. в зависимости от комплектующих. Для удобства расчета примем величину, равную 10 000 рублей за конструкцию. В первые два-три месяца можно говорить об объеме продаж в 30-50 условных оконных блоков в месяц, что составит 300-500 тысяч рублей выручки (что и будет равняться оборотному капиталу). Примерно через год работы одна торговая точка может приносить 1,2-1,5 млн. рублей выручки в месяц. При стандартной дилерской скидке от розничной цены в 20-25% это будет означать 240-300 тысяч после покрытия прямых затрат или от 80 000 рублей чистой прибыли. Срок окупаемости проекта составит 12 месяцев.

В качестве организационно-правовой формы, безусловно, удобнее выбрать ИП и, работая по договору поставки, упрощенную систему налогообложения.

Из специфичных нюансов отрасли. По сложившейся традиции начальные цены на конструкции завышаются с целью предоставления клиенту «индивидуальной скидки». При выборе поставщика следует обращать внимание на весь комплекс его характеристик (в сравнении с его конкурентами): стоимость изделий и предоставляемые дилерские скидки, используемые комплектующие, перечень предлагаемых услуг, сроки поставки, длительность пребывания на рынке, наличие гарантийных обязательств в случае обнаруженного в ходе монтажа или после него брака, наличие обучения продавцов и монтажников. Оконный рынок – не место для необдуманного креатива в рекламе; наиболее эффективным и проверенным средством коммуникации с клиентом являются одно-два рекламных издания, аккумулирующих до 80% всей оконной рекламы. Монтаж по ГОСТу предполагает наличие не только уплотнительной ленты между окном и подставочным профилем и монтаж с применением анкеров, а не просто «на пену», но и наличие пароизоляционной ленты со стороны помещения и гидроизоляционной – со стороны улицы. Увеличить прибыль можно за счет расширения ассортимента конструкциями их алюминия; однако, это специфичная продукция со своим собственным целевым рынком.

Подводя итог, можно говорить о следующем. Несмотря на полученные оптимистичные цифры, необходимо помнить о насыщенности рынка, высоким предложением и падающим спросом. Единственный сегмент рынка, пока еще удерживающий позиции – новое (или объектное) строительство – фактически закрыт для непроизводителей из-за жестких требований к цене. Тем не менее, многолетнее бурное развитие отрасли в нашей стране позволяет перенять позитивный опыт предшественников и учесть их ошибки, чтобы создать действительно эффективное и прибыльное предприятие.

Денис Мирошниченко
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса

Все материалы по тегу: продажа окон

04.12.2015 11:25:48

282 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 146823 раз.

Как открыть магазин по продаже мебельной, строительной или швейной фурнитуры

Как открыть магазин по продаже мебельной, строительной или швейной фурнитуры

Бизнес по продаже фурнитуры относится к малым видам предпринимательства, потому что совсем небольшой магазин можно открыть за сумму порядка 200-250 тысяч рублей, для среднего магазина потребуется окол...

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал


Подпишитесь на рассылку
и получайте все самые интересные материалы.

Мгновенный подбор бизнеса
Что интересует предпринимателей России?

Бизнес-планы и руководства (openbusiness.ru)

за сегодня 3 566 просмотров

за 30 дней 1 526 234 просмотров

за 365 дней 13 882 716 просмотров

Необычные идеи бизнеса (1000ideas.ru)

за сегодня 795 просмотров

за 30 дней 331 700 просмотров

за 365 дней 2 904 863 просмотров

Нам доверяет
6 615 272
предпринимателей страны*

по данным Google Analytics за последние 365 дней

Максимальный эффект от рекламы на openbusiness.ru