Технологический тупик в бизнесе

Что такое технологический тупик, и каким предприятиям он грозит? В этой статье поговорим об этом на примере технологий, которые применяются сейчас. Например, технологий продаж.

Около 10 лет назад «группа товарищей», пыталась разместить заказ на одном из деревообрабатывающих предприятий на изготовление деревянных европоддонов в количестве 20 000 штук. Срок за который их надо было «сколотить» - 1 месяц. Однако… с предприятием договориться не удалось по самой банальной причине. Их производственные мощности были не в состоянии «сколотить» из досок такое количество европоддонов в сжатые сроки. Такое бывает.

Всем известно, что то или иное производство рассчитывают на определенный объем... Объем производства или «выпуска продукции». Однако в связи с общим падением уровня образования, очень часто наблюдается терминологическая путаница. Для некоторых товарищей понятия как «производственная мощность» и «уровень технологии» примерно равнозначны. Равнозначны, как для студентов экономических вузов понятия «деривативы» и «презервативы». А уж такой термин как «технологический тупик» звучит не только вызывающе, но и пугающе.

Что же такое технология? Технология - это совокупность определенных знаний о способах и средствах проведения производственных процессов, например, литье металла или проведение строительных работ. Что касается производства, то если токарный станок в состоянии обработать заготовку с допуском ± 0,2 мм., а необходимо - с допуском ±0,05 мм., то можно говорить, что в технологическом отношении этот станок несовершенен.

Про технологический тупик или «предел в технике», можно почитать в замечательной книжке Р. Фостера "Обновление производства: атакующие выигрывают" (издательство "Прогресс", 1987 год). Приведу лишь одну цитату:

Технологический тупик на примере технологии продаж

Но мы немного отвлеклись, в данной статье мы будем рассматривать несколько иные технологии. Технологии, которые в настоящий момент применяются в бизнесе. Например, «технология продаж». На самом деле, бизнес-технологий множество. Например: технология складирования, учета товарно-материальных ценностей, технология "загрузки товаром "Газели" при развозке его клиентам или технология "отпуска товара".

Но технология продаж показательна сама по себе, и большинство торговых предприятий стараются уделять этой проблеме особое внимание, пытаясь тем самым совершенствовать их и «развивать». Каким образом? Это уже другой вопрос, но все усовершенствования, так или иначе, связаны с двумя основными проблемами:

• первая - это снижение издержек;

• вторая - увеличение объема продаж.

Снизить издержки очень легко "урезая" процент оплаты торговому агенту, а вот увеличить объем продаж… вот тут посложнее. Рынок не резиновый, как думают не очень сведущие люди, и продать больше чем продается в конкретном ареале вряд ли получится даже самым махровым торговым агентам.

Если заглянуть в историю, вспомнить становление бизнеса в моем родном Ростове-на-Дону, то в далекие восьмидесятые появилась новая профессия - коммерческий агент или торговый представитель. Работник, основная функция которого заключалась в том, чтобы продавать, продавать и продавать.

Многие пытались найти себя в этой профессии. Привлекали широта деятельности, перспективы повышения по службе, достойный заработок, в большинстве случаев завязанный на объеме продаж. Некоторые нашли свое призвание, некоторым так и не удалось этого сделать.

Если рассмотреть «эволюцию» этой профессии, то можно невооруженным взглядом заметить, что постепенно менялась и сама технология продаж. Вначале - это простой работник, ищущий тем или иным способом сбыт. Но попробуйте побегать по городу пеше или покататься на общественном транспорте. Далее - это уже торговый агент на автомобиле… Но рынок меняется, эпоха дефицита сменяется товарным перенасыщением. Торговые сети уже выбирает себе поставщиков, потихоньку "загибают им пальчики", договаривается, выбивает себе более льготные условия. Навязывают свои правила игры. Что происходит? Рынок требует обученных специалистов, более образованных и «тренированных». С правильной разговорной речью, умеющих устанавливать контакты… В общем, третий квадратик в приведенной схеме.

Что происходит дальше? Рынок все больше и больше структурируется и специализируется. Очередной технологический прорыв - оснащение торгового агента микрокомпьютером. Удовольствие дорогое и на тот момент не для всех приемлемое в плане затрат. Но согласитесь - это новая технология продаж, которая, насколько мне известно, впервые была применена у нас одной из табачных фирм.

Что происходит далее? Именно то, что и должно происходить по законам развития систем - неизбежное вытеснение торгового агента из технологической цепочки, а именно электронные заказы. Существуют ли такие технологии на ростовском рынке? Да, и объемы по электронным заказам будут расти. Обратите внимание на прямоугольник 5 на рисунке ниже. Делая электронный заказ, условный продавец не тратится ни на ГСМ, ни на заработную плату агенту, тем самым существенно снижаются издержки. И это, в первую очередь, для собственников предприятий - хорошо!

Значит ли это, что торговые агенты останутся не у дел? Конечно нет, но как вы заметили, на смену одним технологиям приходят другие, а первый и второй прямоугольники - это уже история. Тот самый технологический тупик, который был когда-то достигнут и о котором идет речь в нашей статье.

Хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что иногда предприятие в тех или иных технологиях приходит к технологическому тупику и не замечает этого.

Приведу еще несколько примеров:

Больше чем он объезжает магазинов в рабочее время при интенсивной работе и пробках, где ему надо: увидеть заведующую, провести сверку, получить или не получить заказ (деньги), документы, он просто не сможет объехать. Все, точка, т.е. тупик.

В конце статьи хочется обратить особое внимание на следующее:

• любое, даже очень крупное предприятие имеет свой технологический тупик.

• предприятие не может произвести, реализовать, перевезти и т.д. больше, чем позволяют его технологические возможности, в т.ч. и сбытовые.

• технологии меняются. На смену одним, приходят более современные и функциональные.

• новые бизнес-технология нацелены на решение определенных проблем. В большинстве случаев это либо снижение затратной части, либо увеличение функциональности (производительности).

• руководитель должен знать "узкие места" своего предприятия, как и знать свои технологические возможности.

Примерно так…