10 признаков того, что вы плохой поставщик в глазах потенциальных дилеров

10 признаков того, что вы плохой поставщик в глазах потенциальных дилеров

Почему дилеры не воспринимают вашу компанию всерьез и не спешат заключать с вами партнерские отношения? Мы объединили 10 ключевых критериев, которыми руководствуются дилеры при выборе вендоров.

Развитие дилерской сети - это один из самых доступных и дешевых способов выйти на новые рынки сбыта, но создание эффективных дилерских отношений - это тот еще геморрой для компании-поставщика. Всем хочется продавать, но мало кто думает о том, что наиболее важной стороной отношений с посредниками является взаимовыгода. Взаимовыгода, которая сулит бизнесу гораздо больше, нежели разовая выручка от поставки первой и зачастую последней партии товара.

Чтобы понять, как построить прочную дилерскую сеть и привлечь к сотрудничеству надежных представителей, нужно, прежде всего, понять те критерии, по которым потенциальные дилеры выбирают поставщиков. Редакция портала Openbusiness.ru решила узнать у российских предпринимателей, имеющих опыт развития дилерской сети, какие поставщики считаются “плохими” или заведомо нежелательными для сотрудничества и почему. Вот какие критерии нам удалось выделить на основе ответов в порядке их значимости.

1. Ваш товар/услуга не имеет конкурентных преимуществ

Критерий номер один в глазах дилеров - уникальность товара. Продукты или услуги, которые ни по одной из характеристик не могут похвастаться тем, что они лучше других, никому не интересны. Если у товара много аналогов, конкуренты могут предложить лучше/больше/выгоднее, а фишки, которая выделяет товар среди всего многообразия, нет, то, как говорится, смысл в таком товаре... Именно сам продукт на 99% создает заинтересованность дилера в его продажах.

2. Ваш товар/услуга не может продавать сам себя

Уникальность продукта - это еще далеко не все. Для развития посреднической сети важным фактором является и его понятность, очевидность. Чаще всего то, что позиционируется как “уникальное” и не имеющее аналогов, имеет очень узкий рынок сбыта, а в глубинке может быть не нужным никому. Поэтому не стоит уподобляться всевозможным поставщикам “измерителей биополя” или слайсеров для нарезки брюссельской капусты с двадцатью насадками. Продукт должен быть востребован и “продавать себя сам”. Если вы говорите дилеру, что ему нужен непревзойденный продажник и активные продажи, сложная демонстрация, то для него это неизбежно будет означать одно - высокие риски. На практике это обернется колоссальной работой при ничтожных финансовых результатах и чрезвычайно низкой воронке продаж.

3. Вы никому неизвестны за пределом вашего региона

Большинство российских производителей считают, что над брендом “париться” не нужно. Дескать, и дорого это, и как отдачу от вложенных усилий считать - непонятно. В итоге отношение к рекламе как к “деньгам на ветер” оборачивается тем, что за пределом региона сотрудничать с вами никто не хочет, а уж тем более порекомендовать вас вообще некому. Вы можете размещаться в общем перечне каталогов либо пытаться на кого-то выйти в Гугл Adwords и “Яндекс.Директ”, но имени такие меры вам точно не принесут. В этой статье мы уже подробно разбирали бюджетные, эффективные, а главное пассивные способы примелькаться и запомниться потенциальным клиентам на федеральном уровне.

4. Хорошие дилерские скидки - это не про вас

Дилерская скидка - это одна из ключевых граней сотрудничества. От уровня маржинального дохода напрямую зависит его заинтересованность в сотрудничестве с поставщиком вообще и продвижении его продукта.

5.  Вы не закрепляете/не регулируете права на территорию

В идеале дилеру нужно предоставлять полный эксклюзив на регион или же заранее оговаривать планируемое количество эксклюзивных дилеров (при продажах высоколиквидного товара), чтобы дилер мог оценить все возможные риски. Если дилерская сеть развивается в том же регионе, где работает компания производитель или главный поставщик, возникает путаница в ценообразовании, появляется ненужная конкуренция между дилерами, демпинг, снижается рентабельность. Отсутствие каких-либо прав или четких договоренностей на территорию может восприниматься партнерами с опаской, и на то есть веские причины.

Не соблюдение гарантий


Типичная история: Фирма N становится дилером компании S, которая продает эксклюзивные межкомнатные двери. Производство дверей расположено в одном регионе, а за дилером на словах якобы “закреплен” соседний. Через некоторое время дилер вдруг выясняет, что магазин при заводе реализует двери по той же цене, по которой он отгружает их дилеру. Видя разницу в цене, потребители едут за покупкой в соседний регион, особенно если речь идет о покупке дорогих дверей. Более того, завод не брезгует отправлять в регион дилера своих установщиков. Дилер предъявляет претензию компании, начинаются споры, суд, дилер теряет доход, начинается закрытие магазина. Потом дилер с удивлением обнаруживает открывшийся в 500 метрах от него фирменный магазин компании. Наступает понимание, что его использовали “для распашки поля” и подготовки почвы для выхода в новый регион.

6. Вы не предоставляете маркетинговую и информационную поддержку

Отсутствие рекламной поддержки - это повод насторожиться для потенциального дилера. По его мнению, компания должна выступать экспертом по продажам своего товара и услуги, поэтому ей не все равно, как именно они будут осуществляться. Дилер ждет от компании руководства и презентации, образцов продукции с возможностью увидеть и “потрогать” товар, промо материалы, информацию о новинках, упаковку и прочее. Рекламными вывесками, стендами, стойками, буклетницами и календарями нужно обязательно делиться и лучше всего делиться бесплатно. В идеале за вендором остается полное оформление мест реализации. Также дилер ждет от вас информации о рынке вообще и емкости рынка в своем регионе в частности. Это тенденции по каким-либо сегментами, вопросы ценообразования, опыт конкурентов. На эти вопросы дилер хочет услышать компетентные ответы.

7. Вы не предлагаете удобную логистику

Любой дилер заинтересован в том, чтобы товар поставлялся в оговоренный срок и поставлялся в бесперебойном режиме, ведь именно от этого зависит цикл продаж. Складской запас по наиболее популярному продукту, транспортные расходы, взятые на ваши плечи, минимальные сроки доставки - все это может стать очень весомым преимуществом.

8. У вас нет отсрочки платежей

Чаще всего у потенциальных дилеров гораздо больше желания, нежели денег. Полным отсутствием поблажек в начальный период вы можете лишить их и первого, и второго и тем самым лишиться отличного партнера. Мало того, что дилеру нужно приобрести вашу продукцию, так еще и организовать склад, открыть офис, настроить рекламу, сделать вложения в капитальные строения и т.д.

9. Вы не соблюдаете обещанные гарантии

Соблюдение гарантий - это дело имиджа, ваше лицо. Обещали устранять браки и дефеты - выполняйте, покажите, что вы надежный партнер. В эпоху интернета, когда негативные отзывы о ком угодно можно оставить быстро и в большом количестве, это актуально как никогда.

10. У вас нет общей маркетинговой стратегии

Даже если вы “вроде как” даете кое-какую маркетинговую поддержку, обе стороны могут отлично понимать, что дается она чисто для галочки. Обычно доля участия в маркетинге определяется объемами финансовых показателей дилера, но предложения могут быть и более выгодными. Это может быть совместная оплата рекламы, участия в выставках и мероприятиях, проведение обучающих программ и прочие методы, которые увеличивают интерес к предложению.


Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал


Подпишитесь на рассылку
и получайте все самые интересные материалы.

11.05.2018 13:32:00
Академия Слуха. Федеральная сеть центров слухопротезирования
Инвестиции от 1 810 000 1,69 M
Срок окупаемости от 11 мес.

Академия Слуха. Федеральная сеть центров слухопротезирования

Франшиза по реализации слуховых аппаратов и тестированию слуха от федеральной сети центров слухопротезирования. Перспективное направление бизнеса, поддержка на всех этапах, наценка – 150% при поку...

Магазин электроинструмента по франшизе «220 Вольт»
Инвестиции от 1 600 000 12,77 M
Срок окупаемости от 12 мес.

Магазин электроинструмента по франшизе «220 Вольт»

Готовый бизнес на продаже электроинструментов под брендом федеральной сети "220 Вольт". Модель, опробованная в течение 16 лет, опыт открытия более 200 магазинов, поддержка выездной группы, низкие заку...

Возврат к списку


Получите бесплатную пошаговую инструкцию по разработке бизнес-плана.

А также много интересных материалов обо всех аспектах открытия бизнеса в нашей новой рассылке. Планирование - залог успешного бизнеса.