10 признаков того, что вы плохой поставщик в глазах потенциальных дилеров

10 признаков того, что вы плохой поставщик в глазах потенциальных дилеров
* В расчетах используются средние данные по России

Почему дилеры не воспринимают вашу компанию всерьез и не спешат заключать с вами партнерские отношения? Мы объединили 10 ключевых критериев, которыми руководствуются дилеры при выборе вендоров.

Развитие дилерской сети - это один из самых доступных и дешевых способов выйти на новые рынки сбыта, но создание эффективных дилерских отношений - это тот еще геморрой для компании-поставщика. Всем хочется продавать, но мало кто думает о том, что наиболее важной стороной отношений с посредниками является взаимовыгода. Взаимовыгода, которая сулит бизнесу гораздо больше, нежели разовая выручка от поставки первой и зачастую последней партии товара.

Чтобы понять, как построить прочную дилерскую сеть и привлечь к сотрудничеству надежных представителей, нужно, прежде всего, понять те критерии, по которым потенциальные дилеры выбирают поставщиков. Редакция портала Openbusiness.ru решила узнать у российских предпринимателей, имеющих опыт развития дилерской сети, какие поставщики считаются “плохими” или заведомо нежелательными для сотрудничества и почему. Вот какие критерии нам удалось выделить на основе ответов в порядке их значимости.

1. Ваш товар/услуга не имеет конкурентных преимуществ

Критерий номер один в глазах дилеров - уникальность товара. Продукты или услуги, которые ни по одной из характеристик не могут похвастаться тем, что они лучше других, никому не интересны. Если у товара много аналогов, конкуренты могут предложить лучше/больше/выгоднее, а фишки, которая выделяет товар среди всего многообразия, нет, то, как говорится, смысл в таком товаре... Именно сам продукт на 99% создает заинтересованность дилера в его продажах.

2. Ваш товар/услуга не может продавать сам себя

Уникальность продукта - это еще далеко не все. Для развития посреднической сети важным фактором является и его понятность, очевидность. Чаще всего то, что позиционируется как “уникальное” и не имеющее аналогов, имеет очень узкий рынок сбыта, а в глубинке может быть не нужным никому. Поэтому не стоит уподобляться всевозможным поставщикам “измерителей биополя” или слайсеров для нарезки брюссельской капусты с двадцатью насадками. Продукт должен быть востребован и “продавать себя сам”. Если вы говорите дилеру, что ему нужен непревзойденный продажник и активные продажи, сложная демонстрация, то для него это неизбежно будет означать одно - высокие риски. На практике это обернется колоссальной работой при ничтожных финансовых результатах и чрезвычайно низкой воронке продаж.

3. Вы никому неизвестны за пределом вашего региона

Большинство российских производителей считают, что над брендом “париться” не нужно. Дескать, и дорого это, и как отдачу от вложенных усилий считать - непонятно. В итоге отношение к рекламе как к “деньгам на ветер” оборачивается тем, что за пределом региона сотрудничать с вами никто не хочет, а уж тем более порекомендовать вас вообще некому. Вы можете размещаться в общем перечне каталогов либо пытаться на кого-то выйти в Гугл Adwords и “Яндекс.Директ”, но имени такие меры вам точно не принесут. В этой статье мы уже подробно разбирали бюджетные, эффективные, а главное пассивные способы примелькаться и запомниться потенциальным клиентам на федеральном уровне.

4. Хорошие дилерские скидки - это не про вас

Дилерская скидка - это одна из ключевых граней сотрудничества. От уровня маржинального дохода напрямую зависит его заинтересованность в сотрудничестве с поставщиком вообще и продвижении его продукта.

5.  Вы не закрепляете/не регулируете права на территорию

В идеале дилеру нужно предоставлять полный эксклюзив на регион или же заранее оговаривать планируемое количество эксклюзивных дилеров (при продажах высоколиквидного товара), чтобы дилер мог оценить все возможные риски. Если дилерская сеть развивается в том же регионе, где работает компания производитель или главный поставщик, возникает путаница в ценообразовании, появляется ненужная конкуренция между дилерами, демпинг, снижается рентабельность. Отсутствие каких-либо прав или четких договоренностей на территорию может восприниматься партнерами с опаской, и на то есть веские причины.

Не соблюдение гарантий


Типичная история: Фирма N становится дилером компании S, которая продает эксклюзивные межкомнатные двери. Производство дверей расположено в одном регионе, а за дилером на словах якобы “закреплен” соседний. Через некоторое время дилер вдруг выясняет, что магазин при заводе реализует двери по той же цене, по которой он отгружает их дилеру. Видя разницу в цене, потребители едут за покупкой в соседний регион, особенно если речь идет о покупке дорогих дверей. Более того, завод не брезгует отправлять в регион дилера своих установщиков. Дилер предъявляет претензию компании, начинаются споры, суд, дилер теряет доход, начинается закрытие магазина. Потом дилер с удивлением обнаруживает открывшийся в 500 метрах от него фирменный магазин компании. Наступает понимание, что его использовали “для распашки поля” и подготовки почвы для выхода в новый регион.

6. Вы не предоставляете маркетинговую и информационную поддержку

Отсутствие рекламной поддержки - это повод насторожиться для потенциального дилера. По его мнению, компания должна выступать экспертом по продажам своего товара и услуги, поэтому ей не все равно, как именно они будут осуществляться. Дилер ждет от компании руководства и презентации, образцов продукции с возможностью увидеть и “потрогать” товар, промо материалы, информацию о новинках, упаковку и прочее. Рекламными вывесками, стендами, стойками, буклетницами и календарями нужно обязательно делиться и лучше всего делиться бесплатно. В идеале за вендором остается полное оформление мест реализации. Также дилер ждет от вас информации о рынке вообще и емкости рынка в своем регионе в частности. Это тенденции по каким-либо сегментами, вопросы ценообразования, опыт конкурентов. На эти вопросы дилер хочет услышать компетентные ответы.

7. Вы не предлагаете удобную логистику

Любой дилер заинтересован в том, чтобы товар поставлялся в оговоренный срок и поставлялся в бесперебойном режиме, ведь именно от этого зависит цикл продаж. Складской запас по наиболее популярному продукту, транспортные расходы, взятые на ваши плечи, минимальные сроки доставки - все это может стать очень весомым преимуществом.

8. У вас нет отсрочки платежей

Чаще всего у потенциальных дилеров гораздо больше желания, нежели денег. Полным отсутствием поблажек в начальный период вы можете лишить их и первого, и второго и тем самым лишиться отличного партнера. Мало того, что дилеру нужно приобрести вашу продукцию, так еще и организовать склад, открыть офис, настроить рекламу, сделать вложения в капитальные строения и т.д.

9. Вы не соблюдаете обещанные гарантии

Соблюдение гарантий - это дело имиджа, ваше лицо. Обещали устранять браки и дефеты - выполняйте, покажите, что вы надежный партнер. В эпоху интернета, когда негативные отзывы о ком угодно можно оставить быстро и в большом количестве, это актуально как никогда.

10. У вас нет общей маркетинговой стратегии

Даже если вы “вроде как” даете кое-какую маркетинговую поддержку, обе стороны могут отлично понимать, что дается она чисто для галочки. Обычно доля участия в маркетинге определяется объемами финансовых показателей дилера, но предложения могут быть и более выгодными. Это может быть совместная оплата рекламы, участия в выставках и мероприятиях, проведение обучающих программ и прочие методы, которые увеличивают интерес к предложению.


11.05.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Бизнес онлайн: Опыт открытия веб-студии с нуля

Бизнес онлайн: Опыт открытия веб-студии с нуля

Сайт openbusiness.ru в рамках совместного проекта Сообщества Информационных Порталов, Содействующих Развитию Малого Бизнеса продолжает цикл интервью с успешными предпринимателями, готовыми поделиться собственным опытом создания бизнеса и помочь нович...

Свой бизнес: как заработать на экскурсионных программах

Свой бизнес: как заработать на экскурсионных программах

Это статья о том, как превратить любовь к своему городу в прибыльный бизнес. Поскольку красивых городов в нашей стране бесчисленное множество, конкурентов практически нет (за исключением столичных городов), а стартовые инвестиции невелики под...

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен соответствовать ваш бизнес план.

Свободная ниша бизнеса: Как заработать на установлении отцовства

Свободная ниша бизнеса: Как заработать на установлении отцовства

Сегодня ДНК исследования на установление родства – довольно прибыльный бизнес. Стоимость ДНК экспертизы в нашей стране составляет от 12, 5 тыс. рублей до 25 тыс. рублей. Спрос на эти услуги формируют не столько российские суды, сколько сомневающиеся...

Свой бизнес: как открыть специализированную мини-пекарню

Свой бизнес: как открыть специализированную мини-пекарню

Для открытия специализированной мини-пекарни потребуется минимум 1,5 млн. рублей. В эту сумму входит аренда подходящего по площади и санитарным условиям помещения, покупка оборудования, подбор кадров, закупка сырья. Сроки окупаемости при грамотном по...

Сервис по регулировке двигателей

Сервис по регулировке двигателей

Для организации независимой автомастерской не требуется никакого специального образования. Любой опыт автомобильного ремонта, безусловно, поможет, но знание основных процедур - это все, что действительно необходимо. Фактически самая важная предпосылк...

Опыт открытия мебельного интернет-магазина

Опыт открытия мебельного интернет-магазина

Сайт openbusiness.ru в рамках совместного проекта Сообщества Информационных Порталов, Содействующих Развитию Малого Бизнеса продолжает цикл интервью с успешными предпринимателями, готовыми поделиться собственным опытом создания бизнеса и помочь нович...

Свой бизнес: курсы сомелье

Свой бизнес: курсы сомелье

Даже хорошую школу сомелье можно открыть за сумму в пределах 500 тысяч рублей, однако в первое время нельзя рассчитывать на прибыльный бизнес. Всё связано с тем, что первые месяцы работы будут направлены на привлечение людей, и на маркетинговую кампа...

Мемориальный портал как бизнес

Мемориальный портал как бизнес

Сайт openbusiness.ru в рамках совместного проекта Сообщества Информационных Порталов, Содействующих Развитию Малого Бизнеса продолжает цикл интервью с предпринимателями, готовыми поделиться собственным опытом создания бизнеса и помочь новичкам сделат...

Свой бизнес: открытие магазина мужской одежды

Свой бизнес: открытие магазина мужской одежды

В случае открытия магазина только и исключительно мужской одежды нужно понимать психологию своего потребителя, а мужчины в большинстве своём не сильно интересуются последними веяниями моды, и покупают одежду зачастую только в случае необходимости.

Возврат к списку


Мгновенный подбор бизнеса