3 способа построения сбытовой сети, о которых стыдно не знать

3 способа построения сбытовой сети, о которых стыдно не знать
* В расчетах используются средние данные по России

А помните ли вы, какие существуют три ключевые стратегии сбыта при создании сбытовой сети? Вспоминаем основы маркетинга, глядя на нашу удобную таблицу.

Чтобы построить эффективную торговую сеть, определить количество посредников и обеспечить нужный уровень охвата рынка, нужно определиться со стратегией сбытовой политики. Их есть три: интенсивная, селективная и эксклюзивная. Эта информация нисколько не претендует на уникальность. Это - азы маркетинга, самая элементарная теория... Но, как показывает практика, многие предприниматели приходят к ней только после того, как наломают дров: после конфликтных ситуаций с посредниками, дилерских войн, а в последние годы - и после провалов в создании своей “франшизы”.

Критерий

Интенсивный сбыт

Селективный (избирательный) сбыт

Эксклюзивный (исключительный) сбыт

Суть

Компания имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Товар продается везде, где его только могут купить

Компания имеет среднее, частично ограниченное число посредников. Охват рынка производится избирательно, путем сознательного отбора определенных поставщиков (по размеру фирмы, качеству услуг, техоснащенности)

Производитель выбирает жестко ограниченное число поставщиков, которые работают исключительно с его товарами. Посреднику даются эксклюзивные права на реализацию продукции на закрепленной за ним территории (эксклюзивный дилер, франчайзи)

Что дает

- максимальная представленность товара на рынке;

- максимальное количество торговых точек;

- максимальный объем продаж;

- широкая демонстрация товара;

- наибольшая доступность товара;

- нет необходимости поддерживать дилера;

- не нужно обучение посредников;

- нет затрат на рекламу

- достаточно широкий охват рынка;

- более жесткий контроль посредников, нежели при интенсивном сбыте;

- эффективность спрашивается с конкретных избранных фирмой посредников;

- возможность предоставлять качественный сервис;

- меньшее количество издержек распределения, чем при интенсивном сбыте

- максимальный контроль за каналом продаж;

- посредники не продают конкурирующие марки в той же товарной категории

- возможность дифференцировать свой товар по качеству;

- контроль ценообразования;

- возможность устанавливать высокие цены;

- возможность выделить товар по престижности;

- возможность выделить товар по уровню сервиса;

- удобство поддержания уровня марки;

- полный контроль над деятельностью продавцов;

- контроль над уровнем сервиса;

- тесное взаимодействие между производителем и торговцем;

- возможность поддерживать и обучать дилера

Недостатки

- сложность контроля товарооборота;

- различные объемы продаж по разным каналам при одинаковых издержках, что приводит к снижению рентабельности системы в целом;

- нет контроля над ценовой политикой, разная рентабельность товара;

- нет контроля за системой скидок;

- нет возможности поддерживать имидж марки,

- трудность позиционирования, выделения товара.

- соседство с конкурентами на “одной полке”

- трудность контроля качества сервиса

-неспособность достичь максимального охвата рынка;

- низкая доступность товара, потребность следить за ее повышением;

- потеря потенциальных клиентов;

- самостоятельное выполнение функций оптовика из-за ориентации на короткие каналы сбыта;

- возможность получить отказ от большой группы торговцев;

- нужно обеспечивать поддержку поставщику;

- расходы на рекламу и продвижение товара;

- необходимость предоставления покупателям дополнительных услуг

- наименьший охват рынка;

- самая низкая доступность товара;

- посредник обязан неукоснительно следовать политике изготовителя;

- посредник утрачивает самостоятельность и мотивацию, фактически становясь филиалом;

- крайне низкая доступность товара для конечного потребителя;

- необходимость полного рекламного сопровождения

Группы товаров

- товары повседневного спроса FMCG;

- товары импульсной покупки;

- сырьевые товары;

- товары экстренного спроса;

- нетрудоемкие товары

- сложнотехнические товары, требующие специального обслуживания;

- товары предварительного выбора с низкой частотой покупки (покупатель сравнивает цены и свойства товара);

- товары неповседневного спроса;

- товары пассивного спроса с повышенным риском

- специализированные изделия и оборудование, требующее специального обслуживания;

- товары особого спроса;

- товары с уникальными свойствами;

- коллекционные товары

Примеры товаров

Продукты питания, напитки, жвачки, чипсы, сладости, лампочки, цветы, моющие средства, туалетная бумага, лекарства, зонты, стройматериалы, автозапчасти, крупа, уголь и т.д.

Электроника, автомобили, мебель, одежда, обувь, рассада, парковочные радары, миксеры, и т.д.

Автомобили Porshe, продукция Apple, дизайнерская мебель, продукция “Макдоналдс” и т.д.


22.06.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Как открыть бизнес по выращиванию льна

Как открыть бизнес по выращиванию льна

Нормой высева семян льна считают около 40 килограммов на один гектар. На 50 гектаров понадобится 2 тысячи килограммов семян. Стоит один килограмм зёрен технического льна около 40 рублей, то есть на всё поле придётся закупить семенного материала на 80...

Свой бизнес: как открыть мини-зоопарк

Свой бизнес: как открыть мини-зоопарк

Среди детей и их родителей все более популярными становятся так называемые мини-зоопарки (по-другому они называются сельские зоопарки или контактные зоопарки). Первые такие зоопарки открывались за городом. Владельцы ферм организовывали отдельные воль...

Свой бизнес онлайн: студия SEO-оптимизации сайтов

Свой бизнес онлайн: студия SEO-оптимизации сайтов

Стартовый капитал для открытия бизнеса онлайн, такого как студия  SEO-оптимизации сайтов составляет округлённо 240 тысяч рублей. Каждый новый заказ позволяет быстрее окупить проект, при нормальных условиях для чего потребуется больше полугода, а...

Как открыть автомойку

Как открыть автомойку

Мы не претендуем здесь на хрестоматийность и всеобъемлющесть изложения. Несомненно, в этом деле есть несколько этапов, о которых полезно будет узнать новичку, интересующемуся моечным бизнесом. Прежде всего, необходимо составить бизнес-план, проанализ...

Как открыть коммерческую музыкальную школу

Как открыть коммерческую музыкальную школу

Современное образование на протяжении последних нескольких лет постепенно переходит на платную основу. И это уже никого не удивляет. Помимо государственных учебных заведений, в крупных городах существуют частные детские сады, школы, секции, курсы.&nb...

Как открыть свой парашютный клуб

Как открыть свой парашютный клуб

Открытие полноценного клуба парашютистов потребует очень больших вложений даже если планируется открыть только школу без своих тренажёров и, тем более, авиабазы. Парашютный спорт поэтому очень дорогой, но, как отмечают эксперты, рентабельность его не...

Перспективный бизнес: завод по производству асфальта

Перспективный бизнес: завод по производству асфальта

Стоимость полного мобильного завода по производству асфальта начинается примерно с полутора миллионов рублей, оснащение самого маленького стационарного завода обойдётся в несколько раз дороже и может достигать 10 миллионов рублей.

Возврат к списку


Мгновенный подбор бизнеса