Ежемесячно 700 000 предпринимателей России и СНГ выбирают бизнес здесь

3 способа построения сбытовой сети, о которых стыдно не знать

3 способа построения сбытовой сети, о которых стыдно не знать
* В расчетах используются средние данные по России

А помните ли вы, какие существуют три ключевые стратегии сбыта при создании сбытовой сети? Вспоминаем основы маркетинга, глядя на нашу удобную таблицу.

Чтобы построить эффективную торговую сеть, определить количество посредников и обеспечить нужный уровень охвата рынка, нужно определиться со стратегией сбытовой политики. Их есть три: интенсивная, селективная и эксклюзивная. Эта информация нисколько не претендует на уникальность. Это - азы маркетинга, самая элементарная теория... Но, как показывает практика, многие предприниматели приходят к ней только после того, как наломают дров: после конфликтных ситуаций с посредниками, дилерских войн, а в последние годы - и после провалов в создании своей “франшизы”.

Критерий

Интенсивный сбыт

Селективный (избирательный) сбыт

Эксклюзивный (исключительный) сбыт

Суть

Компания имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Товар продается везде, где его только могут купить

Компания имеет среднее, частично ограниченное число посредников. Охват рынка производится избирательно, путем сознательного отбора определенных поставщиков (по размеру фирмы, качеству услуг, техоснащенности)

Производитель выбирает жестко ограниченное число поставщиков, которые работают исключительно с его товарами. Посреднику даются эксклюзивные права на реализацию продукции на закрепленной за ним территории (эксклюзивный дилер, франчайзи)

Что дает

- максимальная представленность товара на рынке;

- максимальное количество торговых точек;

- максимальный объем продаж;

- широкая демонстрация товара;

- наибольшая доступность товара;

- нет необходимости поддерживать дилера;

- не нужно обучение посредников;

- нет затрат на рекламу

- достаточно широкий охват рынка;

- более жесткий контроль посредников, нежели при интенсивном сбыте;

- эффективность спрашивается с конкретных избранных фирмой посредников;

- возможность предоставлять качественный сервис;

- меньшее количество издержек распределения, чем при интенсивном сбыте

- максимальный контроль за каналом продаж;

- посредники не продают конкурирующие марки в той же товарной категории

- возможность дифференцировать свой товар по качеству;

- контроль ценообразования;

- возможность устанавливать высокие цены;

- возможность выделить товар по престижности;

- возможность выделить товар по уровню сервиса;

- удобство поддержания уровня марки;

- полный контроль над деятельностью продавцов;

- контроль над уровнем сервиса;

- тесное взаимодействие между производителем и торговцем;

- возможность поддерживать и обучать дилера

Недостатки

- сложность контроля товарооборота;

- различные объемы продаж по разным каналам при одинаковых издержках, что приводит к снижению рентабельности системы в целом;

- нет контроля над ценовой политикой, разная рентабельность товара;

- нет контроля за системой скидок;

- нет возможности поддерживать имидж марки,

- трудность позиционирования, выделения товара.

- соседство с конкурентами на “одной полке”

- трудность контроля качества сервиса

-неспособность достичь максимального охвата рынка;

- низкая доступность товара, потребность следить за ее повышением;

- потеря потенциальных клиентов;

- самостоятельное выполнение функций оптовика из-за ориентации на короткие каналы сбыта;

- возможность получить отказ от большой группы торговцев;

- нужно обеспечивать поддержку поставщику;

- расходы на рекламу и продвижение товара;

- необходимость предоставления покупателям дополнительных услуг

- наименьший охват рынка;

- самая низкая доступность товара;

- посредник обязан неукоснительно следовать политике изготовителя;

- посредник утрачивает самостоятельность и мотивацию, фактически становясь филиалом;

- крайне низкая доступность товара для конечного потребителя;

- необходимость полного рекламного сопровождения

Группы товаров

- товары повседневного спроса FMCG;

- товары импульсной покупки;

- сырьевые товары;

- товары экстренного спроса;

- нетрудоемкие товары

- сложнотехнические товары, требующие специального обслуживания;

- товары предварительного выбора с низкой частотой покупки (покупатель сравнивает цены и свойства товара);

- товары неповседневного спроса;

- товары пассивного спроса с повышенным риском

- специализированные изделия и оборудование, требующее специального обслуживания;

- товары особого спроса;

- товары с уникальными свойствами;

- коллекционные товары

Примеры товаров

Продукты питания, напитки, жвачки, чипсы, сладости, лампочки, цветы, моющие средства, туалетная бумага, лекарства, зонты, стройматериалы, автозапчасти, крупа, уголь и т.д.

Электроника, автомобили, мебель, одежда, обувь, рассада, парковочные радары, миксеры, и т.д.

Автомобили Porshe, продукция Apple, дизайнерская мебель, продукция “Макдоналдс” и т.д.


22.06.2018

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал


Подпишитесь на рассылку
и получайте все самые интересные материалы.

Возврат к списку


Мгновенный подбор бизнеса

Эксперты портала openbusiness.ru

Татьяна Никитина
Татьяна Никитина

Основатель портала openbusiness.ru. Предприниматель. Бизнес-тренер

Буду рада видеть вас в числе моих друзей

Моя компания - моя крепость

Половину преступлений на предприятии можно предотвратить, скорректировав дизайн пространства. В этой статье рассмотрим, как организовать безопасность на прилегающей территории, в здании и в кабинете.

Экология офиса или работа, которая нас убивает

Офисную работу принято считать одной из самых безопасных, но это далеко не так. В этой статье мы поговорим о безопасности офисной среды и источниках заболеваний, которые находятся в офисе.

10 главных способов произвести впечатление на инвестора

Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».

Все статьи эксперта
Валерий Аллавердян
Валерий Аллавердян

Ведущий эксперт портала openbusiness.ru. Инвестиционный консультант. Бизнес-аналитик

Получить консультацию


Маркетинговая разведка

Инсайдерская и текущая коммерческая информация о конкуренте или её нехватка иногда может привести к серьезным проблемам или, наоборот, к весомым успехам в бизнесе. В этой статье поговорим о разведке.

Как анализировать конкурентоспособность предприятий

Конкуренция и конкурентоспособность - что означают эти термины? По каким показателям можно судить о том, что одна из компанией более конкурентоспособна нежели другая? Ответим на эти вопросы.

Несколько слов о рентабельности…

Рентабельность в бизнес-планировании - штука очень мифологизированная, и далеко не все понимают, что же это такое, зачем она нужна и что показывает. Попробую донести простыми словами.

Все статьи эксперта
Что интересует предпринимателей России?

Бизнес-планы и руководства (openbusiness.ru)

за сегодня 93 просмотров

за 30 дней 1 855 489 просмотров

за 365 дней 16 187 909 просмотров

Необычные идеи бизнеса (1000ideas.ru)

за сегодня 25 просмотров

за 30 дней 310 024 просмотров

за 365 дней 3 217 368 просмотров

Нам доверяет
7 481 012
предпринимателей страны*

по данным Google Analytics за последние 365 дней

Максимальный эффект от рекламы на openbusiness.ru