Купить рекламу
Франшизы месяца:

Бесплатный бизнес-подбор

Мы подберем для Вас лучшее предложение по открытию бизнеса за 14 секунд

Начать

Бизнес в Германии: предприятие создано, - следующий шаг

Бизнес в Германии: предприятие создано, - следующий шаг

Последние месяцы 2004 года ознаменовались рекордной активностью жителей ФРГ в области создания частных предприятий. Всплеск такой активности был обусловлен тем, что многие безработные стремились воспользоваться программами государственной поддержки предпринимательства Ich AG и Uberbruckungsgeld, срок действия которых для получателей Arbeitslosenhilfe истекал в конце прошедшего года.

Обусловленная этим обстоятельством спешка помешала многим создателям предприятий как следует подготовиться к старту самостоятельной деятельности. Впрочем, вспомним пословицу о том, что лучше поздно, чем никогда, и наверстаем упущенное сейчас на этапе подготовки к созданию своего собственного дела. В частности, имеет смысл детально осмыслить свои планы на ближайшее будущее и ответить самому себе на несколько важнейших вопросов:

Что будет производить мое предприятие?

Ответ на этот, казалось бы, тривиальный вопрос имеет для будущего предприятия определяющее значение. Формулирование направлений деятельности и предполагаемых к продаже товаров и услуг является по сути основой предложения (Angebot) создаваемого предприятия своим будущим клиентам. Особенности (или, говоря иначе, «изюминка») предложения определяют профиль фирмы и, тем самым, - ее место на рынке. Предприятие, обращающееся к своим клиентам с предложением, лишенным таких изюминок, рискует затеряться среди большого числа конкурентов.

В чем преимущества создаваемого предприятия по сравнению с уже действующими фирмами-конкурентами?

Теоретически, каждый имеет шанс создать предприятие, которое вообще не будет иметь конкурентов. Однако на практике в условиях развитого капитализма это удается редко. Сам факт наличия конкурентов не должен вызывать страх, однако с самого начала предпринимательской деятельности имеет смысл определиться с тем, какие именно предприятия могут стать вашими конкурентами и каким образом вновь созданное предприятие будет отвоевывать у них место под солнцем. Преимущество вашего предприятия по сравнению с конкурентами может быть достигнуто за счет более низких цен, за счет более высокого качества предлагаемых товаров и услуг, а также за счет особых форм коммуникации с клиентами. Несмотря на то, что все три формы борьбы за клиента могут быть эффективными и не противоречат друг другу, выходцы из бывшего СССР, зачастую, используют лишь ценовой фактор. В условиях развивающегося и неокрепшего в финансовом отношении предприятия такая практика может иметь весьма негативные последствия. В этой связи целесообразно не зацикливаться на дешевизне, а продумать и другие возможные пути усиления конкурентных позиций.

Смогу ли я самостоятельно вести бизнес или необходимо привлечение партнеров?

Оригинальная бизнес-идея является важной предпосылкой для достижения успеха. Однако второй и не менее важной составляющей является способность предпринимателя реализовать эту идею на практике. В частности, он должен обладать не только обширными профессиональными знаниями в избранной им отрасли, но и навыками ведения предпринимательской деятельности. Если какой-то из названных компонентов отсутствует, то имеет смысл поискать потенциальных партнеров. При этом важно, чтобы партнер был не только порядочным человеком, но и обладал теми знаниями и опытом, которых не хватает вам. В том случае, если подходящий партнер найден, очень важно детально распределить функции и полномочия, закрепив все договоренности в форме письменного договора. Такие меры не гарантируют от конфликтов между совладельцами предприятия, но всё же существенно снижают вероятность их возникновения.

Каким группам клиентов будут предлагаться товары и услуги?

В мире есть немало товаров и услуг, которые в той или иной степени необходимы каждому человеку. К числу таковых можно отнести, например, продажу продуктов питания, лекарств, оказание парикмахерских услуг или строительные работы. Предприятия, обеспечивающие эти базовые потребности, находятся в выгодном положении v они нужны всем, однако именно благодаря этому преимуществу конкуренция в этих отраслях особенно высока. Остальные же предприятия ориентированы не на всех потребителей, а на какую-то их часть, именуемую также целевой группой.

При определении целевой группы имеет смысл прежде всего решить, будут ли товары и услуги предлагаться частным лицам или организациям. Далее, целесообразно установить те особенности потенциальных клиентов, исходя из которых они могут быть заинтересованы в предоставляемых вами товарах или услугах. Немаловажно также определить местонахождение основной массы ваших потенциальных клиентов.

В результате предприниматель должен иметь максимально полное представление о потребителях предлагаемых вами товаров и услуг. Наличие такого представления является важной предпосылкой успешного их сбыта.

Каким образом клиенты узнают о предлагаемых товарах и услугах?

Разобравшись с целевой группой, предприниматель должен определиться и с тем, каким образом представители этой целевой группы узнают о предлагаемых им товарах и услугах. При этом в распоряжении предпринимателя оказывается довольно обширный список инструментов:

  • публикация рекламных объявлений и статей
  • прямое обращение к потенциальным клиентам через почтовую рассылку предложений или с помощью телефонной связи
  • распространение рекламных листовок с подробным описанием предлагаемых товаров и услуг
  • установка рекламных вывесок, щитов и прочей наружной рекламы
  • создание собственного интернет-сайта
  • участие в выставках
  • формирование сети уполномоченных представителей на местах
  • сотрудничество с кооперационными партнерами и т.д.


Выбирая из этого обширного списка возможных инструментов наиболее подходящие, имеет смысл сосредоточиться на тех из них, которые обеспечивают наилучший контакт с избранной целевой группой.

Определившись с тем, чем будет заниматься предприятие, как будет осуществляться сбыт товаров и услуг, какая команда будет обеспечивать успех начинания, необходимо спланировать важнейшие финансовые показатели деятельности предприятия. Известна пословица о дележе шкуры неубитого медведя. Так вот, предпринимателям эту пословицу лучше забыть, поскольку без четкого представления о том, какие расходы будет нести предприятие, какая прибыль необходима для его нормального развития, каким в этой связи должен быть его минимальный оборот, начинать бизнес опасно.

Прежде всего имеет смысл спланировать все поступления предприятия или, говоря иначе, ожидаемый оборот. Естественно, возникает вопрос: как можно предугадать, какое количество товаров или услуг удастся сбыть? Для решения этой проблемы целесообразно изучить опыт аналогичных или близких по профилю предприятий. При этом, конечно, следует учесть то обстоятельство, что ваше предприятие только создается. Рассчитав оборот, например, за год, необходимо определить, какие именно издержки и в каком объеме возникнут в процессе обеспечения запланированного оборота. Разница между запланированным оборотом и издержками называется прибылью. Важно помнить, что именно прибыль предприятия является источником обеспечения предпринимателя. То есть если в результате расчетов становится очевидно, что при запланированном обороте предприятие принесет недостаточную прибыль или даже убытки, то необходимо либо найти дополнительные источники дохода, либо сократить издержки, либо вообще отказаться от реализации этого проекта.

качестве примера рассмотрим довольно популярную среди русскоязычных жителей Германии модель бизнеса - «русский магазин».

Оценка оборота

Допустим, что начинающий предприниматель решил открыть русский магазин с торговой площадью в 400 кв.м. в центре небольшого города. Оборот магазина в существенной степени зависит от его расположения и размера. В этой связи при оценке оборота важно ориентироваться на похожие объекты.
Информацию о таковых можно получить прежде всего у тех, кто по той или иной причине собирается такие объекты продать. Картина, представленная владельцем продаваемого предприятия, может оказаться не совсем объективной, но если при этом изучить еще и налоговую отчетность, то кое-что можно прояснить. Во-вторых, о возможных показателях создаваемого вами магазина могут рассказать ваши потенциальные поставщики v «русские» базы. Их работники постоянно общаются с владельцами магазинов и обладают в этой связи очень большим объемом важной информации. Будучи также заинтересованными в том, чтобы вы открыли магазин, они могут приукрасить ситуацию, но, сопоставив данные, полученные из разных источников, можно получить более-менее объективную картину.
Итак, допустим, вам удалось выяснить следующее:

  • годовой оборот похожих магазинов составляет около 300.000 евро,
  • средняя торговая наценка 75 %,
  • в магазине принятого вами размера должны находиться одновременно не менее 4-х работников,
  • арендная плата за помещения составляет 7,5 евро за 1 кв. м. в месяц,
  • на оснащение магазина нужно потратить 30.000 евро.

На основании этой, казалось бы, скудной информации можно сделать предварительные прикидки:

Нетто-оборот ( MwSt. 7%)

280.000

Закупка товаров

160.000

Зарплата работников ( 4*800*1,225*12)

47.000

Арендная плата (400*7,5*12)

36.000

Расходы на рекламу

10.000

Расходы на транспорт

3.000

Страховки

2.000

Телекоммуникации (телефон, Интернет) (250*12)

3.000

Амортизация и ремонт оборудования (30.000/4)

7.500

Налоговые и юридические консультации

2.000

Прибыль

9.500


В таблице все величины указаны без MwSt.


Из примера видно, что даже при условии достижения, на первый взгляд, достаточно большого оборота и высокой торговой наценки предприятие приносит прибыль недостаточную не только для его развития, но и для обеспечения прожиточного минимума владельца.

Как уже указывалось, из этой ситуации существует три выхода. Во-первых, можно отказаться от идеи создания такого предприятия. Во-вторых, попытаться снизить издержки. Однако в приведенном примере простор для снижения издержек весьма ограничен. Снижение и без того небольшого фонда заработной платы приведет к снижению качества труда; сокращение издержек на рекламу очень скоро скажется на объеме сбыта, а остальные параметры практически зафиксированы и от желаний предпринимателя не зависят. И наконец, третьим выходом является повышение размера оборота.
Тот факт, что оборот существующих «русских» магазинов со схожими параметрами составляет около 300.000 евро, не означает, что вам из такого объекта не удастся получить больше. Однако одного желания здесь мало и начинающему предпринимателю имеет смысл еще на этой ранней стадии определиться с тем, каким образом эта благая цель может быть достигнута. Самым простым способом повышения оборота могло бы стать повышение цен на реализуемые товары и услуги. Однако в нынешних условиях, когда потребитель может выбирать между несколькими магазинами, существенно поднять уровень цен очень непросто. Другим инструментом повышения оборота может стать расширение ассортимента товаров или введение дополнительных услуг. В обоих направлениях с уже существующими «русскими» магазинами состязаться вполне реально, но нужно помнить при этом о необходимости в этом случае дополнительных инвестиций.

В связи с тем, что заметная часть издержек является фиксированной, повышение оборота на 20 % привело бы к утроению прибыли, что могло бы оказаться достаточным для обеспечения предпринимателя.

В основу данного примера были положены условные параметры, однако он убедительно демонстрирует, что еще на этапе подготовки к началу деятельности предприниматель может предвидеть основные виды риска и своевременно разработать мероприятия по их снижению.

Становясь предпринимателями, мы самостоятельно выходим на рынок товаров и услуг. Этот переход должен сопровождаться рядом мероприятий, которые, на первый взгляд, могут показаться второстепенными, но от качества проведения которых во многом зависит эффективность всего начинания.

Собственное лицо предприятия. Независимо от того, как много у вас конкурентов, важно сделать так, чтобы создаваемое предприятие имело собственное лицо - Identity Body. Целесообразно создать собственный логотип, интернет-страницу, выпустить фирменные бланки и визитные карточки для сотрудников. Цель этих действий состоит в том, чтобы человек, однажды узнавший об услугах, предлагаемых новой фирмой, мог, во-первых, без труда отличить эту фирму от конкурентов, а во-вторых, при необходимости обратиться к ней снова.

Досягаемость предприятия.
Чрезвычайно важно, чтобы предприятие было досягаемо v Erreichbarkeit, то есть чтобы любой, кто обратится на предприятие, получил от него ответ. Нынешний уровень техники позволяет обращаться к предприятию множеством способов: по почте, по факсу и телефону, через Интернет. У фирмы, стремящейся поддерживать устойчивые контакты с клиентами, все эти каналы связи должны функционировать надежно и в любое время. Таким образом, предприятие должно быть оснащено современной и хорошо отлаженной системой коммуникаций, а сам предприниматель досягаем для клиента, если не лично, то через электронную почту, мобильный телефон, факс и телефонный автоответчик.

Взаимодействие с деловыми партнерами. В качестве следующего шага целесообразна организация отношений с предприятиями, поставляющими вам свои товары и услуги. И хотя в Германии покупать гораздо легче, чем продавать, но и к этому процессу нужно подходить очень тщательно. В самом начале имеет смысл определиться с тем, какие именно предприятия являются вашими партнерами, то есть обеспечивают всем необходимым для устойчивой работы. Естественно, что конкретный перечень таких предприятий зависит от того, к какой отрасли относится предприятие, но в общем виде ваших смежников можно разделить на следующие группы:

  • поставщики товаров, материалов, сырья;
  • фирмы, обеспечивающие доставку товаров, материалов, сырья;
  • фирмы, обеспечивающие поставку и бесперебойную эксплуатацию оборудования;
  • фирмы, обеспечивающие телекоммуникации;
  • фирмы, специализирующиеся на производстве и размещении рекламы; консультанты.


По идее, предприятие должно заключить с каждым партнером соответствующий договор, в котором оговорить порядок оплаты предоставляемых товаров и услуг. Обязательно следует проработать систему альтернативных поставщиков на случай, если имеющиеся не обеспечат необходимое качество или же будут нарушать график поставок. Упомянутые мероприятия обеспечивают стабильность работы и безопасность предприятия.

Ваши предложения. Позаботившись об узнаваемости и досягаемости своего предприятия для потенциальных клиентов, имеет смысл перейти к формированию предложений о поставляемых вашим предприятием товарах и оказываемых услугах, т.е. Angebot. Из опыта известно, что многие начинающие предприниматели представляют свою фирму потенциальным заказчикам аналогично тому, как ищущие работу представляют себя работодателям. Предлагая свои услуги, они ограничиваются коротким описанием предполагаемого сотрудничества, зато прилагают подробную автобиографию (Lebenslauf) и профессиональное резюме (Bewerbung). Такой набор документов скорее всего попадет сперва на стол начальника отдела кадров, а затем в урну для мусора. Правильно составленное предложение содержит подробное описание предлагаемых продуктов (товаров или услуг), перечисление тех преимуществ, которые заказчик получит в результате сотрудничества с вашим предприятием. В качестве приложения к перечисленным документам имеет смысл направить отклики о вашем сотрудничестве с другими фирмами (Referenzen) и описание тех проектов, в которых ваше предприятие участвовало прежде в качестве субподрядчика. Потенциальному клиенту следует также направить общие условия ведения деятельности - Allgemeine Geschaftsbedingungen (AGB) и прайс-листы.

Выход на рынок. Непосредственный выход предприятия на рынок v Markterschliessung v является венцом всех подготовительных мероприятий. Смысл «раскрутки», а именно так этот этап принято сегодня называть на русском языке, состоит в том, чтобы о появлении на рынке нового предприятия и о предлагаемых им услугах узнало максимально возможное число потенциальных клиентов. Для достижения этой цели могут использоваться разные мероприятия, к числу наиболее популярных из которых можно отнести: презентации; дни открытых дверей; размещение в СМИ информационных материалов о новом предприятии; специальные предложения по случаю открытия предприятия; рассылка уведомлений о создании нового предприятия потенциальным клиентам.

Создатели предприятий, имея, как правило, недостаточно средств, пытаются экономить на мероприятиях по «раскрутке» новой фирмы, надеясь, что потенциальные клиенты потихонечку заметят их предприятие на рынке. Такой подход в корне ошибочен, поскольку успешность выхода на рынок определяется тем, как скоро предприятие станет рентабельным. Экономя на мероприятиях по ускорению вхождения на рынок, предприниматели затягивают убыточный период развития фирмы и, в конечном итоге, теряют гораздо больше средств, чем могло быть истрачено на «раскрутку».

Д. Вайсбанд (Дортмунд)

07-02-2005 [ Партнер ]

Источник: http://recht.germany.ru