Ежемесячно 700 000 предпринимателей России и СНГ выбирают бизнес здесь

Маркетинг в бизнес-планировании

Маркетинг в бизнес-планировании
* В расчетах используются средние данные по России

Как написать маркетинговую часть бизнес-плана? У каждого банка есть некие требования к инвестпроекту, но, как бы то ни было, в процессе подготовки рекомендую опираться на следующие советы.

Пишем маркетинговую часть бизнес-плана согласно разделу 4 требований к бизнес-плану и его составлению, разработанному Федеральным Фондом поддержки малого предпринимательства.

Итак… практически в каждом банке есть некие требования к инвестпроекту, и в этих требованиях прописано, какая информация (маркетингового характера) должна присутствовать хотя бы в минимальных “дозах”. При этом, эти требования могут быть достаточно “жесткими”, а могут носить вариант “лайт” . Как бы там ни было, я рекомендую в плане подготовки маркетинговой части бизнес-плана опираться на раздел 4 требований к бизнес-плану и его составлению, разработанному Федеральным Фондом поддержки малого предпринимательства.

Маркетинг в бизнес-планировании

Меня всегда удивлял тот факт, что при рассмотрении инвестиционных проектов финансовыми институтами большое внимание уделялось финансам и так называемым “договорам поставки”, а вопросы касательно так называемого “рынка” оставались где-то на вторых ролях.

“Договоры поставки” или “соглашения о намерениях” по сбыту той или иной продукции до последнего времени были той самой палочкой-выручалочкой гарантирующей типа стабильный денежный поток, а наличие залога в виде недвижимости сводила риски кредитной организации практически до нуля, но…. времена изменились.

Мир стал другим, да и недвижимость уже не пользуется таким спросом на рынке как ранее. Она стала менее ликвидной, и кредитные институты стали куда внимательней относиться к инвестиционным проектам. Внимательней во всех отношениях и вопрос “рынка” (на котором работает или собирается работать предприятие) стал вызывать у них нескрываемый интерес и желание поглубже в него (рынок) погрузиться. Но учитывая тот факт, что банковские клерки - люди, в общем-то, подневольные и работают в строго предписанным им рамках, давайте разберемся, как подготовить маркетинговую часть бизнес-плана так, чтобы вопросов к ней не возникало в принципе.

Итак… практически в каждом банке есть некие требования к инвестпроекту, и в этих требованиях прописано, какая информация (маркетингового характера) должна присутствовать хотя бы в минимальных “дозах”. При этом, эти требования могут быть достаточно “жесткими”, а могут носить вариант “лайт” . Как бы там ни было, я рекомендую в плане подготовки маркетинговой части бизнес-плана опираться на раздел 4 требований к бизнес-плану и его составлению, разработанному Федеральным Фондом поддержки малого предпринимательства. Выглядит этот раздел следующим образом:

Анализ рынка

В этом разделе должно быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, а также возможность предприятия добиться успеха на этом рынке; необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможные риски.

Характеристика рынка:

  • размеры рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок);

  • уровень и тенденции развития рынка;

  • динамика цен на рынке за последние 5 лет;

  • специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке;

  • независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;

  • предполагаемая доля рынка, которую займет продукция предприятия;

  • планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;

  • особые цели на рынке.

Характеристика потребителей продукции:

  • тип потребителя (покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители и т.п.);

  • их географическое расположение;

  • их мнение о продукции.

Стратегия продвижения продукции на рынок:

  • расчет и обоснование цены, ценовая политика;

  • система распределения (продаж) в настоящее время и в перспективе;

  • реклама;

  • стимулирование сбыта;

  • сервисное и гарантийное обслуживание;

  • связи с общественностью.

Характеристика конкурентов:

  • перечень предприятий - основных конкурентов;

  • их сильные и слабые стороны;

  • их финансовое положение;

  • уровень технологии;

  • удельный вес в обороте рынка;

  • используемые конкурентами стратегии маркетинга;

  • возможная реакция конкурентов.

На мой взгляд, данный раздел достаточно хорошо структурирован, но, в то же время, несколько идеализирован, так как “по жизни” бывает проблематично собрать всю прописанную выше информацию, систематизировать её и грамотно изложить. Поэтому, говоря простонародным языком, я сделаю попытку немного “урезать” данный раздел и остановиться на его основных наиболее значимых пунктах. Итак, что же интересует банковских работников в первую очередь исходя из принципа “необходимости и достаточности”:

1.Рынок.

  • Ёмкость рынка.

  • Динамика рынка (рынок (имеется ввиду ёмкость рынка) растет или стагнирует?).

  • Прогнозы по рынку на перспективу и доля рынка предприятия – инициатора проекта.

2. Потребитель.
  • Кто является потребителем продукции?

  • Какова ситуация у отрасли в которой работает потребитель продукции (если это организация)?

  • Месторасположение потребителей продукции.

3. Продвижение. В данном контексте интересует, как именно будут организованы продажи, каналы распределения и затраты на продвижение.

4. Конкуренция. В данном контексте интересует организации – реальные и потенциальные конкуренты, их доля на рынке.

5. Ценообразование у конкурентов.

Другие вопросы, безусловно, не менее важны, однако ответы на них получить не всегда представляется возможным. Не представляется возможным прежде всего потому, что “добывание” такого рода информации требует значительных усилий, а иногда и денежных средств.

Насколько вы помните, о маркетинговой разведке мы говорили в предыдущей статье. Но и приведенный мной “урезанный” формат раздела, посвященный маркетингу и рынку, будет смотреться весьма неплохо.

И последнее. Особое внимание хочется обратить на источники информации, на основании которых строятся прогнозы, обоснования и предположения. Здесь, как правило, это статистические данные, данные первоклассных (заслуживающих внимание) информагентств и экспертные мнения с обязательными ссылками на информационный источник. Другие источники информации и выражения типа “мамой клянусь”, в данном случае, будут едва уместны.

Аллавердян Владимир Владимирович,
Ведущий эксперт портала openbusiness.ru.
Инвестиционный консультант. Бизнес-аналитик. Связаться с экспертом.
(c) www.openbusiness.ru - портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
27.10.2014

201 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 22134 раз.

Мгновенный подбор бизнеса

Эксперты портала openbusiness.ru

Татьяна Никитина
Татьяна Никитина

Основатель портала openbusiness.ru. Предприниматель. Бизнес-тренер

Буду рада видеть вас в числе моих друзей

Моя компания - моя крепость

Половину преступлений на предприятии можно предотвратить, скорректировав дизайн пространства. В этой статье рассмотрим, как организовать безопасность на прилегающей территории, в здании и в кабинете.

Экология офиса или работа, которая нас убивает

Офисную работу принято считать одной из самых безопасных, но это далеко не так. В этой статье мы поговорим о безопасности офисной среды и источниках заболеваний, которые находятся в офисе.

10 главных способов произвести впечатление на инвестора

Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».

Все статьи эксперта
Валерий Аллавердян
Валерий Аллавердян

Ведущий эксперт портала openbusiness.ru. Инвестиционный консультант. Бизнес-аналитик

Получить консультацию


Маркетинговая разведка

Инсайдерская и текущая коммерческая информация о конкуренте или её нехватка иногда может привести к серьезным проблемам или, наоборот, к весомым успехам в бизнесе. В этой статье поговорим о разведке.

Как анализировать конкурентоспособность предприятий

Конкуренция и конкурентоспособность - что означают эти термины? По каким показателям можно судить о том, что одна из компанией более конкурентоспособна нежели другая? Ответим на эти вопросы.

Несколько слов о рентабельности…

Рентабельность в бизнес-планировании - штука очень мифологизированная, и далеко не все понимают, что же это такое, зачем она нужна и что показывает. Попробую донести простыми словами.

Все статьи эксперта
Что интересует предпринимателей России?

Бизнес-планы и руководства (openbusiness.ru)

за сегодня 10 628 просмотров

за 30 дней 1 326 639 просмотров

за 365 дней 17 243 574 просмотров

Необычные идеи бизнеса (1000ideas.ru)

за сегодня 1 705 просмотров

за 30 дней 197 131 просмотров

за 365 дней 3 231 327 просмотров

Нам доверяет
7 711 320
предпринимателей страны*

по данным Google Analytics за последние 365 дней

Максимальный эффект от рекламы на openbusiness.ru